סדנת מכירות B2B מורכבות: להניע החלטה מרובת בעלי עניין

לומדים כיצד לנהל מכירה מורכבת כמסלול החלטה משותף ולא כאוסף פגישות ברגע שבו עסקת B2B מתקדמת לאורך זמן, אך בעלי העניין בוחנים ערך, סיכון והוכחה מנקודות מבט שונות. המשתתפים עובדים עם מפת ועדת החלטה, Business Case לפי בעל עניין, Mutual Action Plan ומתרגלים על מצבים רלוונטיים מהארגון.

סדנת מכירות B2B מורכבות: להניע החלטה מרובת בעלי עניין מתאימה לאנשי מכירות, מנהלי מכירות, פיתוח עסקי, מנהלי לקוחות כאשר עסקת B2B מתקדמת לאורך זמן, אך בעלי העניין בוחנים ערך, סיכון והוכחה מנקודות מבט שונות. המטרה היא לנהל מכירה מורכבת כמסלול החלטה משותף ולא כאוסף פגישות, ולכן בשיחת המיפוי בודקים אם זהו מוקד ההשפעה הנכון לצוות.

ממפים מראש את מפת ועדת החלטה, בוחרים תרחישים שבהם עסקת B2B מתקדמת לאורך זמן, אך בעלי העניין בוחנים ערך, סיכון והוכחה מנקודות מבט שונות ומגדירים כיצד תיבחן Business Case לפי בעל עניין. בסדנה מבצעים סימולציות קצרות, מקבלים משוב ומנסים שוב במהלך משופר.

לומדים כיצד לצייד את מוביל השינוי בראיות ובמסרים שמאפשרים לבנות הסכמה בתוך הארגון ברגע שבו איש הקשר תומך בהצעה, אך מתקשה לרתום רכש, כספים, משתמשים והנהלה להחלטה אחת. המשתתפים עובדים עם מפת הסכמה פנימית, ערכת מסרים ל-Champion, בדיקת חסמי קונצנזוס ומתרגלים על מצבים רלוונטיים מהארגון.

סדנת מכירות B2B: לבנות הסכמה בין בעלי עניין ולהתקדם מתאימה לאנשי מכירות, מנהלי מכירות, פיתוח עסקי, מנהלי לקוחות כאשר איש הקשר תומך בהצעה, אך מתקשה לרתום רכש, כספים, משתמשים והנהלה להחלטה אחת. המטרה היא לצייד את מוביל השינוי בראיות ובמסרים שמאפשרים לבנות הסכמה בתוך הארגון, ולכן בשיחת המיפוי בודקים אם זהו מוקד ההשפעה הנכון לצוות.

ממפים מראש את מפת הסכמה פנימית, בוחרים תרחישים שבהם איש הקשר תומך בהצעה, אך מתקשה לרתום רכש, כספים, משתמשים והנהלה להחלטה אחת ומגדירים כיצד תיבחן ערכת מסרים ל-Champion. בסדנה מבצעים סימולציות קצרות, מקבלים משוב ומנסים שוב במהלך משופר.

לומדים כיצד להרחיב פעילות מתוך היכרות, רלוונטיות ואחריות ברגע שבו קשר קיים יכול לייצר ערך נוסף ללקוח ולארגון. המשתתפים עובדים עם זיהוי צורך נוסף, חיבור להצעת ערך, שמירה על אמון ומתרגלים על מצבים רלוונטיים מהארגון.

סדנת מכירות משלימות: להרחיב ערך ללקוח באחריות מתאימה לאנשי מכירות, מנהלי מכירות, פיתוח עסקי, מנהלי לקוחות כאשר קשר קיים יכול לייצר ערך נוסף ללקוח ולארגון. המטרה היא להרחיב פעילות מתוך היכרות, רלוונטיות ואחריות, ולכן בשיחת המיפוי בודקים אם זהו מוקד ההשפעה הנכון לצוות.

ממפים מראש את זיהוי צורך נוסף, בוחרים תרחישים שבהם קשר קיים יכול לייצר ערך נוסף ללקוח ולארגון ומגדירים כיצד תיבחן חיבור להצעת ערך. בסדנה מבצעים סימולציות קצרות, מקבלים משוב ומנסים שוב במהלך משופר.

לומדים כיצד לנהל לקוח אסטרטגי באופן יזום, לחזק ערך, לצמצם סיכון ולבנות צמיחה בתוך קשר קיים ברגע שבו הלקוח האסטרטגי כבר נמצא בקשר, אך הערך, הסיכון, בעלי העניין והזדמנויות ההרחבה אינם מנוהלים כתמונה אחת. המשתתפים עובדים עם Account Plan, מפת בעלי עניין והשפעה, תכנית ערך, חידוש וצמיחה ומתרגלים על מצבים רלוונטיים מהארגון.

סדנת ניהול לקוחות אסטרטגיים מתאימה לאנשי מכירות, מנהלי מכירות, פיתוח עסקי, מנהלי לקוחות כאשר הלקוח האסטרטגי כבר נמצא בקשר, אך הערך, הסיכון, בעלי העניין והזדמנויות ההרחבה אינם מנוהלים כתמונה אחת. המטרה היא לנהל לקוח אסטרטגי באופן יזום, לחזק ערך, לצמצם סיכון ולבנות צמיחה בתוך קשר קיים, ולכן בשיחת המיפוי בודקים אם זהו מוקד ההשפעה הנכון לצוות.

ממפים מראש את Account Plan, בוחרים תרחישים שבהם הלקוח האסטרטגי כבר נמצא בקשר, אך הערך, הסיכון, בעלי העניין והזדמנויות ההרחבה אינם מנוהלים כתמונה אחת ומגדירים כיצד תיבחן מפת בעלי עניין והשפעה. בסדנה מבצעים סימולציות קצרות, מקבלים משוב ומנסים שוב במהלך משופר.

התוצרים האפשריים כוללים מפת עבודה יישומית לניהול מסלול החלטה ארוך מול ועדת קנייה, מפת ועדת קנייה מותאם לתרחישי הארגון, דף תצפית לפי המדד: כיסוי ועדת ההחלטה והשלמת אבני הדרך המוסכמות, תכנית יישום שמחוברת ליעד: לנהל מכירה מורכבת כמסלול החלטה משותף ולא כאוסף פגישות. התוצרים המדויקים נקבעים לאחר שיחת המיפוי ובהתאם ליעדי הארגון.

אפשר לקיים הרצאה ממוקדת, סדנה של 3–4 שעות, יום מלא או סדרת מפגשים, פרונטלית, אונליין או במתכונת משולבת.