קורס מכירות חינם: מליד למו״מ, בשיעורים קצרים שמתרגלים מיד

כשנותנים ללקוח ערך אמיתי לפני שמבקשים משהו בתמורה, גדל הסיכוי שהלקוח ירצה להעניק בחזרה - למשל להקדיש זמן, לשתף מידע או לקדם עסקה.

לסיים כל שיחה עם צעד מוגדר, מועד ואחראי ברורים - למשל פגישה, הצעה או שיחת המשך - במקום לסיים ב״אני אחזור אליך״ שמשאיר את היוזמה בידי הלקוח.

התאמה עדינה של הקצב, הטון ושפת הגוף לאלה של הלקוח. ההתאמה יוצרת תחושת היכרות וביטחון, בתנאי שנשארת טבעית ולא חיקוי.

לגרום ללקוח לכמת במילים שלו את המחיר של אי-פעולה - זמן, כסף, סיכון או פגיעה בשירות - כך שהצורך בשינוי נובע ממנו ולא מהמוכר.

כי סיפור גורם ללקוח לדמיין את עצמו בתוך התוצאה. ההחלטה מתקבלת רגשית בתוך הסיפור, והתכונות משמשות אחר כך רק להצדקה הלוגית.

היא דומה לאפשרות הרצויה אבל נחותה ממנה במפורש. ההשוואה הישירה מקלה על הלקוח לבחור באפשרות הרצויה ומרגישה לו כמו היגיון שלו.

כשהרעיון מוצג כך שהלקוח מגיע אליו בעצמו, הוא מתקבל בלי התנגדות. אמירה ישירה מזמינה ביקורת; מסר שנטמע מזמין הסכמה.

כי בין הארוע לתגובה תמיד עומדת פרשנות, ואת הפרשנות אפשר לבחור. מי שמזהה את הפרשנות שלו בזמן אמת שומר על קור רוח ועל איכות התגובה.

Agree - להסכים עם הרגש ולהכיר בחשש בלי להתווכח, Answer - לענות לעניין בעובדות ובערך, Ask - לשאול שאלה פתוחה שמקדמת את השיחה.

להגדיר יעד וחלופה. מי שיודע מה הוא רוצה ומה הוא עושה אם לא מסכימים, מנהל מו״מ מביטחון ולא מלחץ.