כיצד לקוחות מקבלים החלטות רכישה
מפת החלטה מעשית שמחברת קשב, אמון, סיכון, ערך והצעד הבא.
לקריאת המדריךמעבדת החלטות לשיחות לקוח
כלכלה התנהגותית, פסיכולוגיית החלטה, מסגור, השפעה אתית ותורת המשחקים ככלים לשיפור מכירות, שירות ושימור.
מתחילים בשאלה
מה צריך להשתנות בשיחה?
במקום לבחור הדרכה לפי כותרת, מתחילים ברגע הלקוח ובהתנהגות שהצוות צריך להפעיל.
- 01איזה מידע הלקוח באמת צריך?
- 02כיצד מסגור משפיע על הבנת החלופות?
- 03מתי השפעה הופכת ללחץ?
- 04כיצד בודקים החלטה באופן הוגן ושקוף?
מדע ההחלטות · סדנאות
נקודות פתיחה אפשריות
כל סדנה מותאמת לקהל, לתרחישים ולשפה הארגונית. אפשר לקיים מפגש ממוקד, יום מלא או סדרת מפגשים.
SALEמכירות
כלכלה התנהגותית במכירות
לזהות את רגע ההחלטה ולבחור פעולה שמקדמת אמון ובהירות.
לעמוד הסדנה SALEמכירותפסיכולוגיה של קבלת החלטות לקוח
לזהות את רגע ההחלטה ולבחור פעולה שמקדמת אמון ובהירות.
לעמוד הסדנה SALEמכירותהשפעה ושכנוע אתיים
לזהות את רגע ההחלטה ולבחור פעולה שמקדמת אמון ובהירות.
לעמוד הסדנה SALEמכירותתורת המשחקים במשא ומתן ובמכירות
לחשוב שני צעדים קדימה ולבחור מהלך שמקדם ערך.
לעמוד הסדנה 360רוחבמעבדת כלכלה התנהגותית
לזהות את רגע ההחלטה ולבחור פעולה שמקדמת אמון ובהירות.
לעמוד הסדנה 360רוחבמעבדת משא ומתן ותורת המשחקים
לחשוב שני צעדים קדימה ולבחור מהלך שמקדם ערך.
לעמוד הסדנהמהמפגש לשגרה
שלושה רבדים של תהליך
העומק נקבע לפי היעד, הקהל והיכולת של הארגון להמשיך את התרגול אחרי הפעילות.
Behavioral Revenue Lab- 01
מזהים את הבחירה
מנסחים מה הלקוח מנסה להחליט ומה חסר לו.
- 02
בוחנים את ההשפעה
בודקים מסגור, נקודת ייחוס, סיכון ועומס בחירה.
- 03
מתרגלים באחריות
מנסים ניסוחים ומהלכים תוך שמירה על שקיפות ואוטונומיה.
מרכז הידע
להעמיק לפני שמתרגלים
מדריכים יישומיים שמספקים מסגרת, שאלות וכלים לבחינה בארגון.
כלכלה התנהגותית במכירות — מדריך יישומי ואתי
מסגור, עיגון ועומס בחירה בלי לפגוע באוטונומיה של הלקוח.
לקריאת המדריךBATNA, ZOPA ויצירת ערך במשא ומתן
הכנה, אינטרסים, כוח, חלופות וויתורים.
לקריאת המדריךתורת המשחקים במכירות ובשימור
איך קשר חוזר, מוניטין ותמריצים משפיעים על ההחלטה.
לקריאת המדריךAI לאנשי מכירות — שימושים, סיכונים ותרגילים
מחקר, הכנה, סימולציה, Follow-up ובדיקת עובדות.
לקריאת המדריךAI לזיהוי סיכון נטישה — הזדמנויות ומגבלות
דפוסים, הוגנות, פרטיות ושיקול דעת אנושי.
לקריאת המדריך