שיחת אבחון
פחות הצגה אוטומטית ויותר אבחון שמוביל להמלצה רלוונטית.
מגילוי ועד צעד הבא — שיטת מכירה שנבנית סביב הלקוח
אקדמיית המכירות של iLEAD
אקדמיית מכירות מודולרית שמחברת מכירה מבוססת אבחון, שאלות, הצעת ערך, התנגדויות, מחיר, משא ומתן ושגרת מנהלים.
רגע ההחלטהמה צריך להשתנות
בשיחה עצמה?
בשיחה עצמה?
אקדמיית המכירות מתחילה בהחלטות שהלקוחות צריכים לקבל, לא ברשימת משפטי מכירה. ממפים את שלבי התהליך, בעלי העניין, נקודות התקיעות וההתנהגויות שמקדמות הבנה ואמון.
המשתתפים מתרגלים על תרחישים מעולם הארגון: פתיחת שיחה, גילוי, הצגת ערך, מחיר, התנגדות ומשא ומתן. המשוב מתייחס להתנהגות שאפשר לצפות בה ולחזק.
מנהלים מקבלים שגרת תצפית, שאלות אימון וכלי כיול, כדי שהלמידה תמשיך בשיחות הצוות ובשטח.
הערך לארגון
מה התכנית נועדה לייצר?
התנהגות שניתן לתרגל, תוצרים שניתן להפעיל ושגרה שמאפשרת למנהלים לחזק.
ערך לפני מחיר
מסר שמחבר בין מצב הלקוח, תועלת, הוכחה וצעד הבא.
תרגול עקבי
סימולציות, משוב ומשימות שמדמות את רגעי האמת בתהליך המכירה.
מנהלים כמאמנים
תצפית, כיול וחיזוק כחלק משגרת הניהול.
רצף ההחלטה במכירה
שישה רגעים שמרכיבים את השיחה
הרצף אינו תסריט קשיח. הוא מסייע לזהות מה הלקוח צריך בכל שלב.
- 01קשבפתיחה רלוונטית והסכמה לשיחה
- 02הבנהשאלות והקשבה למצב ולצורך
- 03אמוןשקיפות, התאמה והוכחה
- 04ערךמשמעות ברורה עבור הלקוח
- 05סיכוןבירור חשש, מחיר והתנגדות
- 06המשךצעד הבא ומחויבות הדדית
מחברת עבודה למשתתפי ההדרכהמתנה למשתתפים · שווי 75 ₪ לעותק
מחברת העבודה ״למכור!״
כל משתתף בסדנת מכירות מקבל במתנה מד״ר יניב שנהב עותק של מחברת העבודה ״למכור!״, בשווי 75 ₪. המחברת ממשיכה את התרגול של אבחון צרכים, הצגת ערך, טיפול בהתנגדויות, מחיר וניהול שיחת מכירה.
- תרגילים ליישום אחרי המפגש
- מודלים ודפי עבודה לשיחות מכירה
- חיבור בין כלי הסדנה לשגרת העבודה
מבנה אפשרי
ארבע שכבות של למידה ויישום
מפת החלטת הלקוח
בעלי עניין, צורך, אמון, סיכון, ערך ותנאים להתקדמות.
גילוי ואבחון
פתיחה, שאלות, הקשבה, שיקוף והבנת ההשפעה לפני הצעת פתרון.
ערך והמלצה
חיבור בין צורך, תועלת, הוכחה וסיפור מותאם לבעלי עניין.
מחיר והתנגדויות
בירור, מסגור, הוכחה, חלופות והתקדמות ללא לחץ.
משא ומתן והמשך
אינטרסים, BATNA, ZOPA, ויתורים מותנים והסכם הצעד הבא.
הטמעה ניהולית
תצפיות, אימון מנהלים, ישיבות צוות, כיול ומדדי התנהגות.
צוות iLEAD
הצוות נבחר לפי הקהל והאתגר
כל תכנית מקבלת שילוב מומחיות שמתאים לתוכן, לסביבת העבודה ולתרחישים.
לכל חברי וחברות הצוות
דרך העבודה
מתכנון לתוצאה
- 01אבחון השיחות והנתונים
- 02בניית מסלולים לפי תפקיד
- 03תרגול ומשימות שטח
- 04חיזוק מנהלים וכיול
מה נשאר בארגון
תוצרים אפשריים
- מפת התנהגויות
- שלד שיחת מכירה
- בנק שאלות ותרחישים
- מפת התנגדויות
- תיק משא ומתן
- ערכת מנהל־מאמן
- תכנית חיזוק
לקוחות מספרים
לקוחות מספרים על העבודה עם iLEAD
עדויות מאושרות שמוצגות בהקשר שבו ניתנו, ללא הבטחה לתוצאה זהה בארגון אחר.
שלוםאדידס ישראל
עבודה מקצועית וממוקדת, שכללה בקרה, ליווי וחיזוק של עובדים, מנהלים וחנויות.
לתכנית הדרכת מכירות ושירות בקמעונאות ←עינבלאלבר
בסדנאות המכירות, השירות ופיתוח המנהלים בלטו האבחון המקדים, ההתאמה לצורכי הארגון והנחיה דינמית שחיברה את המשתתפים לתרגול.
למקרה הבוחן של אלבר ←
שליפסגות בית השקעות
הדרכות מקצועיות ומקוריות שהותאמו לדרגים שונים בתחומי המכירות, השירות ושימור הלקוחות.
לאקדמיית מכירות, שירות ושימור ←iLEAD · מהחלטה לנאמנות
הדרכה שמתחילה בהחלטה ונמשכת בשגרת העבודה
כל תכנית מתחילה במיפוי הקהל, רגעי הלקוח, התנהגויות היעד ושגרת המנהלים. לאחר מכן נבנים הסילבוס, התרחישים, התוצרים ונקודות הבדיקה.
אפשר לקיים את התהליך פרונטלית, מקוון או במתכונת משולבת. ההיקף נקבע לפי עומק התרגול וההטמעה ולא לפי חבילת מדף קבועה.
למדריך המקצועי בנושאשאלות נפוצות
מה חשוב לדעת לפני שמתחילים?
השיחה הראשונה נועדה להבין את הארגון ולהגדיר פעולה ראשונה, תוצר ומדד הצלחה.
האם האקדמיה מותאמת לתהליך המכירה שלנו?
כן. המודולים, הדוגמאות והסימולציות נבנים לאחר מיפוי של הקהלים, המוצרים, שלבי התהליך ורגעי ההחלטה.
אפשר לשלב אנשי שטח ומוקד?
כן. בונים ליבה משותפת ומסלולי תרגול נפרדים לפי ערוץ, מורכבות ותפקיד.
איך מחזקים את היישום?
משלבים מנהלים, משימות שטח, תצפיות, כיול ומפגשי המשך בהתאם לתכנית.
יש לכם אתגר בשיחת הלקוח?