כיצד לקוחות מקבלים החלטות רכישה
מפת החלטה מעשית שמחברת קשב, אמון, סיכון, ערך והצעד הבא.
לקריאת המדריךמכירות שמתחילות באבחון ומתקדמות להחלטה
מאמרים, סדנאות וקורסים לשיחות מכירה, שאלות, הצעת ערך, התנגדויות, מחיר, משא ומתן וניהול צוותי מכירות.
מתחילים בשאלה
מה צריך להשתנות בשיחה?
במקום לבחור הדרכה לפי כותרת, מתחילים ברגע הלקוח ובהתנהגות שהצוות צריך להפעיל.
- 01איך הלקוח מקבל החלטה?
- 02מה צריך לברר לפני שמציגים פתרון?
- 03כיצד מתרגלים שיחה ולא רק לומדים מודל?
- 04איך מנהלים ממשיכים את הלמידה בשטח?
מכירות · סדנאות
נקודות פתיחה אפשריות
כל סדנה מותאמת לקהל, לתרחישים ולשפה הארגונית. אפשר לקיים מפגש ממוקד, יום מלא או סדרת מפגשים.
SALEמכירות
סדנת מכירות - ניהול שיחת לקוח מלאה
להפוך שיחה מהשטח לרגע למידה שנשאר בשגרה.
לעמוד הסדנה SALEמכירותמכירה ייעוצית ואבחון צורכי הלקוח
לזהות את רגע ההחלטה ולבחור פעולה שמקדמת אמון ובהירות.
לעמוד הסדנה SALEמכירותSPIN ושאלות שמקדמות החלטה
לזהות את רגע ההחלטה ולבחור פעולה שמקדמת אמון ובהירות.
לעמוד הסדנה SALEמכירותטיפול בהתנגדויות במכירה
התנגדות הופכת משיבוש בשיחה למידע שאפשר לעבוד איתו.
לעמוד הסדנה SALEמכירותתמחור והצגת מחיר
הצגת מחיר בביטחון, בלי להתנצל ובלי ללחוץ.
לעמוד הסדנה SALEמכירותמשא ומתן במכירות
לחשוב שני צעדים קדימה ולבחור מהלך שמקדם ערך.
לעמוד הסדנהמהמפגש לשגרה
שלושה רבדים של תהליך
העומק נקבע לפי היעד, הקהל והיכולת של הארגון להמשיך את התרגול אחרי הפעילות.
iLEAD Sales Academy- 01
ממפים
מזהים את רגעי ההחלטה, נקודות החיכוך וההתנהגות הרצויה.
- 02
מתרגלים
עובדים על תרחישים אמיתיים בסבבים קצרים עם משוב.
- 03
מטמיעים
מחברים משימות שטח, תצפית ושגרת מנהל.
מרכז הידע
להעמיק לפני שמתרגלים
מדריכים יישומיים שמספקים מסגרת, שאלות וכלים לבחינה בארגון.
מכירה ייעוצית — מה ההבדל בין הצגה לאבחון
שאלות, הקשבה והמלצה שנבנית מתוך מצב הלקוח.
לקריאת המדריךשאלות SPIN ודוגמאות לשיחות
ארבע משפחות שאלות והדרך להפוך אותן משאלון לשיחה.
לקריאת המדריךטיפול בהתנגדויות — מודל עבודה
להקשיב, לברר, למסגר מחדש ולבדוק התקדמות.
לקריאת המדריךכיצד להציג מחיר בלי להתנצל
תפיסת ערך, חלופות, שתיקה והוגנות.
לקריאת המדריךכיצד לבחור סדנת מכירות לארגון
ההבדל בין הרצאה, סדנה, קורס ותהליך — ומה מתאים לכל יעד.
לקריאת המדריך