כיצד לקוחות מקבלים החלטות רכישה
מפת החלטה מעשית שמחברת קשב, אמון, סיכון, ערך והצעד הבא.
לקריאת המדריך
הדרכת מכירות לארגונים: מסדנה ממוקדת ליכולת שנשארת בשטח
הדרכת אנשי מכירות, סדנאות וקורסים למעבר ממומחה מגיב למוכר יוזם: סגנונות תקשורת, קבלת החלטות, SPIN, ערך, התנגדויות, משא ומתן, מכירה חדשה ו־Upsell.
מה ההבדל בין סדנת מכירות, קורס מכירות, הדרכת מכירות ואימון מכירות?
הדרכת מכירות היא שם הגג לתהליך הלמידה. סדנת מכירות מתמקדת בדרך כלל במיומנות או ברגע שיחה מוגדר; קורס מכירות בונה רצף יכולות לאורך כמה מפגשים; ואימון מכירות מוסיף תרגול אישי, תצפית ומשוב ממוקד. הבחירה נקבעת לפי היעד, הקהל ועומק השינוי הרצוי.
מתחילים בשאלה
מה צריך להשתנות בשיחה?
במקום לבחור הדרכה לפי כותרת, מתחילים ברגע הלקוח ובהתנהגות שהצוות צריך להפעיל.
- 01איך עוברים ממומחיות מקצועית למכירה יוזמת?
- 02איך הלקוח מקבל החלטה?
- 03מה צריך לברר לפני שמציגים פתרון?
- 04כיצד מפתחים מכירה חדשה וגם צמיחה אצל לקוח קיים?
מכירות · סדנאות
נקודות פתיחה אפשריות
כל סדנה מותאמת לקהל, לתרחישים ולשפה הארגונית. אפשר לקיים מפגש ממוקד, יום מלא או סדרת מפגשים.
מכירהמכירות
סדנת מכירות: 6 השלבים למכירה המוצלחת
סדנת מכירות מעשית שהופכת מומחים מקצועיים ממגיבים ליוזמים: שישה שלבים מאבחון וקבלת החלטות ועד הצעת ערך, התנגדויות, מכירה ללקוח קיים והצעד הבא.
לעמוד הסדנה מכירהמכירותסדנת סגנונות תקשורת במכירה: איך להפוך כל תקשורת למקדמת מכירה והצלחה
סדנת סגנונות תקשורת במכירה שמלמדת לזהות את העדפות הלקוח ולהתאים קצב, מסר והצעת ערך, כדי לחזק אמון ולקדם את העסקה.
לעמוד הסדנה מכירהמכירותסדנת טיפול בהתנגדויות מכירה: להפוך גורם מעכב להתקדמות
סדנת טיפול בהתנגדויות שממיינת מחיר, צורך, אמון, תזמון ושינוי, ומתרגלת ארבע תבניות תגובה על מצבי מכירה חדשה, חידוש ושדרוג.
לעמוד הסדנה מכירהמכירותסדנת משא ומתן במכירות: לשמור על הערך ולהתקדם להסכמה
סדנת משא ומתן מסחרית שמחברת BATNA, ZOPA, אינטרסים, חבילות וויתורים מותנים לסימולציות מחיר ותנאים.
לעמוד הסדנה מכירהמכירותסדנת מכירות והצגת מחיר: לומר את המחיר בביטחון ולשמור על הערך
סדנת מכירות והצגת מחיר: לומר את המחיר בביטחון ולשמור על הערך נותנת לצוות כלים כדי להציג מחיר באופן בהיר ובטוח, לתת מקום לתגובה ולנהל את השיחה שאחריו כאשר איש המכירות מציג את המחיר בהתנצלות, מציף הסברים או ממשיך לדבר לפני שהלקוח הגיב, באמצעות אבחון, תרגול ומשוב. הסדנה כוללת גם סדנת מכירות ללא הנחות: לבנות ערך לפני שמדברים על מחיר.
לעמוד הסדנה מכירהמכירותסדנת מכירות ופרזנטציה: להציג מסר שמניע את הלקוח לפעולה
סדנת מכירות ופרזנטציה: להציג מסר שמניע את הלקוח לפעולה נותנת לצוות כלים כדי להפוך מידע להצגה שמקדמת הבנה כאשר הצוות צריך להציג רעיון או פתרון, באמצעות אבחון, תרגול ומשוב. הסדנה כוללת גם סדנת מכירות וסטוריטלינג: להפוך סיפור טוב להחלטה ברורה.
לעמוד הסדנה מכירהמכירותסדנת מכירות טלפוניות: לפתוח עניין, לאבחן צורך ולהתקדם
סדנת מכירות טלפוניות: לפתוח עניין, לאבחן צורך ולהתקדם נותנת לצוות כלים כדי לשפר אבחון לפני שמציעים פתרון כאשר נדרש גילוי צורך מדויק לפני הצעת פתרון, באמצעות אבחון, תרגול ומשוב. הסדנה כוללת גם סדנת מכירות דיגיטליות והיברידיות: לשמור על קרבה גם מרחוק, סדנת מכירות ופיתוח עסקי: לפתוח דלתות ולייצר הזדמנויות חדשות.
לעמוד הסדנה מכירהמכירותסדנת מכירות B2B מורכבות: להניע החלטה מרובת בעלי עניין
סדנת מכירות B2B מורכבות: להניע החלטה מרובת בעלי עניין נותנת לצוות כלים כדי לנהל מכירה מורכבת כמסלול החלטה משותף ולא כאוסף פגישות כאשר עסקת B2B מתקדמת לאורך זמן, אך בעלי העניין בוחנים ערך, סיכון והוכחה מנקודות מבט שונות, באמצעות אבחון, תרגול ומשוב. הסדנה כוללת גם סדנת מכירות B2B: לבנות הסכמה בין בעלי עניין ולהתקדם, סדנת מכירות משלימות: להרחיב ערך ללקוח באחריות, סדנת ניהול לקוחות אסטרטגיים.
לעמוד הסדנה מכירהמכירותסדנת ניהול מכירות: להפוך שיחות שטח לאימון שמקדם תוצאות
סדנת ניהול מכירות: להפוך שיחות שטח לאימון שמקדם תוצאות נותנת לצוות כלים כדי להפוך שיחות מהשטח ללמידה כאשר המנהל צריך להפוך שיחה מהשטח ללמידה, באמצעות אבחון, תרגול ומשוב. הסדנה כוללת גם סדנת מנהלים כמאמנים: להפוך משוב לפעולה שמקדמת תוצאות.
לעמוד הסדנה מכירהמכירותסדנת בינה מלאכותית לאנשי מכירות: AI לאנשי מכירות
סדנת AI מעשית לאנשי מכירות: פחות זמן להכנות ויותר זמן לשיחה שמקדמת עסקה, באמצעות מחקר לקוח ומתחרים, שאלות גילוי, הצעות מסחריות, טיפול בהתנגדויות וזיהוי הזדמנויות צמיחה — עם אימות ובקרה אנושית.
לעמוד הסדנהמחברת עבודה למשתתפי ההדרכהמתנה למשתתפים · שווי 75 ₪ לעותק
מחברת העבודה ״למכור!״
כל משתתף בסדנת מכירות מקבל במתנה מד״ר יניב שנהב עותק של מחברת העבודה ״למכור!״, בשווי 75 ₪. המחברת ממשיכה את התרגול של אבחון צרכים, הצגת ערך, טיפול בהתנגדויות, מחיר וניהול שיחת מכירה.
- תרגילים ליישום אחרי המפגש
- מודלים ודפי עבודה לשיחות מכירה
- חיבור בין כלי הסדנה לשגרת העבודה
מהמפגש לשגרה
שלושה רבדים של תהליך
העומק נקבע לפי היעד, הקהל והיכולת של הארגון להמשיך את התרגול אחרי הפעילות.
אקדמיית המכירות של iLEAD- 01
מאבחנים
ממפים תהליך מכירה, שיחות, התנגדויות ורגעי החלטה באמצעות ראיונות, האזנה או תצפית מאושרת.
- 02
מתרגלים
עובדים על מכירה חדשה, לקוח קיים ו־Upsell בסבבים קצרים, כולל סימולציות מוקלטות לפי הצורך.
- 03
מטמיעים
מחברים משימות שטח, תצפית, משוב ושגרת מנהל־מאמן.
מרכז הידע
להעמיק לפני שמתרגלים
מדריכים יישומיים שמספקים מסגרת, שאלות וכלים לבחינה בארגון.
מכירה מבוססת אבחון — מה ההבדל בין הצגה לאבחון
שאלות, הקשבה והמלצה שנבנית מתוך מצב הלקוח.
לקריאת המדריךשאלות מצב, בעיה, השלכה ותועלת — מדריך לשיחת מכירה
ארבע משפחות שאלות והדרך להפוך אותן משאלון לשיחה.
לקריאת המדריךטיפול בהתנגדויות — מודל עבודה
להקשיב, לברר, למסגר מחדש ולבדוק התקדמות.
לקריאת המדריךכיצד להציג מחיר בלי להתנצל
תפיסת ערך, חלופות, שתיקה והוגנות.
לקריאת המדריךכיצד לבחור סדנת מכירות לארגון
ההבדל בין הרצאה, סדנה, קורס ותהליך — ומה מתאים לכל יעד.
לקריאת המדריךשאלות נפוצות
לפני שבונים את ההדרכה
למי מתאימה סדנת מכירות?
לצוות שרוצה לתרגל מיומנות או רגע שיחה מוגדר, כגון אבחון צרכים, הצגת ערך, התנגדויות, מחיר או משא ומתן.
מתי נכון לבחור קורס מכירות?
כאשר נדרש רצף של כמה מיומנויות, תרגול בין מפגשים, משוב מנהלים ובנייה הדרגתית של שיטת עבודה.
האם הדרכת המכירות מותאמת למוצר ולענף?
כן. לפני הפעילות ממפים קהל, תהליך מכירה, התנגדויות ותרחישים, ורק לאחר מכן מתאימים את התוכן והסימולציות.
האם התהליך מתאים לאנשי מכירות בעלי רקע טכני או מקצועי?
כן. התהליך עוזר למומחים לעבור מהסבר טכני ותגובה לבקשות לשיחה יוזמת שמבררת צורך, מתאימה מסר ומקדמת החלטה. אפשר להתאים את התרגול למכירת שטח, טלפון או פגישה.
מה ההבדל בין אימון מכירות אישי לאימון צוות בארגון?
אימון אישי מיועד ליחיד ומתמקד בשיחות שלו. בארגון, אימון אנשי מכירות מתחבר בדרך כלל לתצפיות, שגרת משוב ולהכשרת מנהלים כמאמנים.
יש לכם אתגר בשיחת הלקוח?