Wharton: שכנוע אפקטיבי מתחיל במפת יחסים ובסדר השיחות, לא בעוד נתונים
כלי מנהלים חדש של Wharton מציע למפות את האנשים, היחסים, סדר השיחות והבקשה מכל אדם לפני שמציגים טיעון. תרגום מעשי למכירות, שירות וניהול בישראל.
חדשות מכירות, שירות והתנהגות צרכנים
עדכוני שטח, מחקרים ונתונים חדשים בכלכלה התנהגותית, תורת המשחקים, מכירות, שירות ופסיכולוגיית השכנוע.
Salesforce השיקה סוכן AI שמנהל צנרת מכירות במשך שבועות; Gartner: עד 2028 סוכנים יעלו פי 10 על אנשי המכירות, ופחות מ־40% ידווחו על שיפור
ההשקה של Salesforce מ־11 בספטמבר 2026 מסמנת מעבר מסוכן שמבצע משימה לסוכן שרודף יעד לאורך ימים ושבועות. מול תחזית Gartner שסוכנים יעלו פי 10 על המוכרים אך פחות מ־40% ירגישו שיפור, ומסגרת אקדמית לסוכנים אוטונומיים במכירות, הידיעה מסבירה מה מנהל מכירות בישראל צריך להגדיר לפני שהוא נותן לסוכן צנרת.
Gartner: 30% מהעובדים שיפוטרו בגלל AI יגויסו מחדש עד 2029, לרוב בעלות גבוהה יותר
הודעת Gartner מ־9 בספטמבר 2026 מזהירה שקיצוצי כוח אדם לטובת AI מרוקנים את צנרת הכישרונות ושוחקים ידע ארגוני. לצד מדד Qualtrics שמראה היכן סוכני AI נופלים מול נציגים אנושיים, ומחקר על מעורבות אנשי מכירות בעידן הדיגיטלי, הידיעה מסבירה מה מנהלי שירות ומכירות בישראל צריכים לשקול לפני שהם מצמצמים צוות.
מטא־אנליזה של 434 אפקטים מ־78 מדגמים: מועדוני לקוחות עובדים בכל שלבי המסע, אך הכי חזק בשלב הרכישה
מחקר ב־Journal of Retailing מיולי 2026 מסביר מדוע הראיות על מועדוני לקוחות סותרות: ההשפעה תלויה בשלב במסע הלקוח, בעיצוב התוכנית ובסוג המוצר. לצד מחקרים חדשים על נאמנות וביקורות ועל הפתעות שמחזקות או פוגעות בנאמנות, ונתוני הצרכן הישראלי, הידיעה מסבירה מה מנהלי שימור בישראל צריכים למדוד.
Salesforce: מספר סוכני ה־AI בעסק ממוצע קפץ מ־5 ל־13 בתוך 14 חודשים, אבל פחות מ־10% מהארגונים הרחיבו AI לתהליך שלם
מדד Agentic Enterprise של Salesforce, על בסיס נתוני שימוש מאלפי עסקים ו־4,689 משיבים, מראה זינוק בפריסת סוכני AI בשירות ובמכירות. מול נתוני McKinsey על פער בין ארגונים צומחים לשאר, ומחקר אקדמי על גבולות הסוכן ביחסי B2B, הידיעה מסבירה מה מנהלי מכירות ושירות בישראל צריכים להחליט לפני שהם מרחיבים.
בנק ישראל: רק 51% מבעלי העסקים הקטנים ימליצו על הבנק שלהם, ותפיסת ההוגנות תקועה על 54%
סקר הפיקוח על הבנקים בקרב 4,029 בעלי עסקים זעירים וקטנים מראה קיפאון בנכונות להמליץ ובתפיסת ההוגנות, כשהדיגיטל מרוצה והיחס האישי לא. מול נתוני Forrester על התאוששות ראשונה בחוויית הלקוח בארה״ב מאז 2021, הידיעה מסבירה מה מנהלי שירות ושימור בישראל צריכים ללמוד מהפער.
Salesforce: חיפוש דרך סוכני AI כצעד הראשון בקנייה זינק ב־200%, ותנועה מצ'אטים של AI צמחה עד 428%
דוח State of Commerce של Salesforce, על בסיס 4,690 צרכנים, 3,450 אנשי מסחר ונתוני התנהגות של 1.5 מיליארד קונים, מראה שמסע הקנייה מתחיל יותר ויותר בשיחה עם AI. יחד עם נתוני McKinsey על צרכנים שמשתמשים ב־AI כדי להשוות אך לא כדי להחליט, הידיעה מסבירה מה זה משנה לאנשי מכירות ולמנהלי מסחר בישראל.
Gartner: רק 27% מהלקוחות ינסו צ'אטבוט שוב אחרי חוויה שלילית אחת
הודעת Gartner מ־2 בספטמבר 2026 מסמנת את המחיר של פנייה כושלת לצ'אטבוט: כמעט שלושה מכל ארבעה לקוחות לא יחזרו אליו. לצד נתוני Salesforce על פער בין דיווחי הארגונים לתפיסת הלקוחות ומחקר אקדמי חדש על מה באמת מייצר נאמנות לבוט, הידיעה מסבירה מה מנהל שירות בישראל צריך לשנות בתכנון הערוץ.
Gartner: 87% מהלקוחות דורשים גישה לנציג אנושי כשחברות משתמשות ב־GenAI בשירות לקוחות
סקר Gartner בקרב 3,566 לקוחות מצא כי רק מחצית אומרים ש־GenAI מקל על הפנייה, ו־87% דורשים דרך ברורה לאדם. לצד אימוץ מהיר של סוכני AI בשירות לקוחות, הנתונים מסמנים היכן האוטומציה נשברת ומה מנהלי שירות בישראל צריכים לבדוק.
Gartner: AI חוסך לאנשי מכירות 4.8 שעות בשבוע, אבל 72% מארגוני המכירות לא משקיעים את הזמן מחדש
סקר Gartner בקרב 210 מנהלי מכירות בכירים חושף פער השקעה מחדש: הזמן שנחסך בעזרת AI אינו הופך לשיחות מכירה. לצד נתוני Salesforce על 4,050 אנשי מכירות, הידיעה מסבירה מה מנהל מכירות בישראל צריך למדוד כדי שהחיסכון יהפוך לצמיחה.
Gartner: 69% מרוכשי B2B פונים לאיש מכירות כדי לאמת תובנות שנוצרו ב־AI
רוכשי B2B מעדיפים מחקר עצמאי ודיגיטלי, אך חוזרים לאדם ברגעי אימות והחלטה. מה הנתונים אומרים על תפקיד איש המכירות, סדנת מכירות ותכנון שיחה בעידן AI.
דוח HubSpot: אחד מכל חמישה אנשי מכירות כבר משתמש ב־AI לפנייה ללקוחות
הדוח מצא גם כי 21% משתמשים ב־AI לסינון לידים. פרסום חדש על מערכות סוכניות במכירות מצביע על השלב הבא: זיהוי איתותי קנייה והפעלת תגובה בזמן אמת.
מחקר Qualtrics: שירות לקוחות מבוסס AI נכשל בשיעור גבוה פי ארבעה ממשימות AI אחרות
הודעת Qualtrics מ־7 באוקטובר 2025, על בסיס דוח מגמות חוויית הלקוח 2026: כמעט אחד מכל חמישה צרכנים שהשתמשו ב־AI בשירות לקוחות לא ראו בו כל תועלת — שיעור כישלון הגבוה כמעט פי ארבעה משימוש ב־AI למשימות אחרות. המסקנה: חברות משתמשות ב־AI כדי לקצץ עלויות ולא כדי לפתור בעיות — וזו בדיוק הסיבה שהלקוחות יוצאים בלי תועלת, ומה שמנהל שירות בישראל יכול לעשות אחרת כבר החודש.
Gartner: מחצית מהארגונים ינטשו את התוכניות לקצץ את מוקד השירות בגלל AI
תחזית Gartner מ־10 ביוני 2025: עד 2027 תוותר מחצית מהארגונים על הקיצוץ המשמעותי שתכננה בכוח האדם של השירות בגלל AI. סקר של 163 מנהלי שירות מצא ש־95% מתכננים להשאיר נציגים אנושיים. הידיעה מסבירה למה מודל ללא נציגים נכשל ומה כן עובד.
סקר Gartner: 60% מנציגי השירות לא מקדמים שירות עצמי, וקידום לא נכון גורע
סקר Gartner מ־2 ביוני 2025, בקרב 5,801 לקוחות: 60% מנציגי השירות לא מקדמים את ערוצי השירות העצמי במהלך האינטראקציה. קידום נכון משפר את חוויית הלקוח, אבל ב־25% מהמקרים הוא ניטרלי וב־12% אף שלילי. איך מלמדים נציגים מתי ואיך לקדם.
Gartner: ×¢× 2029, AI ס××× × ×פת×ר 80% ××¤× ××ת ×ש×ר×ת ×× ×¤×צ×ת ××× ×תער××ת ×× ×ש×ת
ת×××ת Gartner ×Ö¾5 ××רץ 2025: AI ס××× × ×פת×ר עצ×××ת 80% ××¤× ××ת ×ש×ר×ת ×× ×¤×צ×ת ×¢× 2029 ×××××× ×ת ×¢××××ת ×תפע×× ×Ö¾30%. ××¦× × ×ª×× × Salesforce ×¢× ×¤×¢×¨ ×צ×פ××ת ××××רת Forrester ××¤× × ×©×ר×ת עצ×× ×תס××, ×××××¢× ×ס×××¨× ××× ×× ×× ×©×ר×ת ××שר×× × ×¢×¨× ××××× ×××צע ××× ×××× ×ת ××ק××.
מדד ACSI לקמעונאות: שביעות הרצון מקניות אונליין ירדה ל־79, והפערים בין המותגים נפתחים
מחקר ACSI לקמעונאות 2024-2025: שביעות הרצון מקמעונאות מקוונת ירדה ב־1% ל־79. Chewy מובילה עם 85, אמזון יציבה ב־83, Temu נכנסה עם 75, ומותגים מובילים מאבדים עד 11%. מה שהמספרים אומרים על חוויית לקוח בקמעונאות ומה מנהלים בישראל לומדים מהם.
Gartner: עד 2028, 30% מחברות הפורצ'ן 500 יציעו שירות דרך ערוץ AI יחיד
תחזית Gartner מ־11 בדצמבר 2024: עד 2028 יציעו 30% מחברות הפורצ'ן 500 שירות רק דרך ערוץ יחיד מונע AI, עם מעבר רציף בין טקסט, דיבור ותמונה באותה אינטראקציה. מה המשמעות לאסטרטגיית הערוצים של ארגון ישראלי, ואיך בונים ערוץ אחד בלי לוותר על האדם.
סקר Gartner: 85% ממנהלי השירות יבחנו או יפיילטו GenAI שיחתי מול לקוחות ב־2025
סקר Gartner מ־9 בדצמבר 2024: 85% ממנהלי שירות הלקוחות יבחנו או יפיילטו GenAI שיחתי מול לקוחות במהלך 2025. באותה תקופה, 64% מהלקוחות מעדיפים שירות בלי AI בכלל. הפיילוט שמצליח הוא זה שמיישר בין שני המספרים: קטן, מדוד, שקוף ועם יציאה אנושית מובטחת.
דוח Salesforce: אנשי מכירות מקדישים רק 30% מהשבוע למכירה בפועל
המהדורה השישית של דוח State of Sales מצאה שאנשי מכירות מקדישים 30% מהשבוע למכירה, כמעט כמו 28% ב־2022. לצד ממצאי HubSpot על אימוץ AI ו־Hype Cycle של Gartner לטכנולוגיות מכירה, הידיעה מסבירה מה מנהל מכירות בישראל צריך לשנות כדי להחזיר זמן לשיחה עם הלקוח.
מחזור ההייפ של Gartner למכירות: AI רגשי, תאום דיגיטלי של הלקוח ומוכרים־מכונות יעצבו את העשור
מחזור ההייפ של Gartner לטכנולוגיות מכירה והכנסות 2024 מזהה שלוש טכנולוגיות עם השפעה טרנספורמטיבית בעשור: AI רגשי, תאום דיגיטלי של הלקוח ומוכרים־מכונות. הידיעה מפרקת מה כבר שימושי היום, מה הייפ, ואיך ארגון מכירות בישראל מתכונן בלי לרדוף אחרי כל גימיק.
דוח Salesforce: 67% מהמוכרים לא צופים עמידה ביעד, וצוותים עם AI מכניסים יותר פי 1.3
מהדורה שישית של דוח State of Sales של Salesforce, מ־25 ביולי 2024, בסקר בקרב 5,500 אנשי מכירות מ־27 מדינות: 67% מהמוכרים לא מצפים לעמוד ביעד השנה, 84% פספסו אותו אשתקד, וצוותים המשתמשים ב־AI היו בעלי סבירות גבוהה פי 1.3 לראות גידול בהכנסות. מה מפריד בין הקבוצות, ומה מנהל מכירות בישראל יכול לעשות כבר ברבעון הקרוב כדי להחזיר את הצוות למסלול.
סקר Gartner: 64% מהלקוחות היו מעדיפים שחברות לא ישתמשו ב־AI בשירות
סקר Gartner של 5,728 לקוחות: 64% היו מעדיפים שחברות לא ישתמשו ב־AI בשירות הלקוחות, ו־53% ישקלו לעבור למתחרה אם יגלו שהחברה מתכננת זאת. הפער בין התלהבות המנהלים לחשש הלקוחות דורש שינוי גישה: שקיפות, בחירה ומעבר אנושי מובטח.
האמון בחברות ירד: רק 42% מהלקוחות סומכים על עסקים לעשות שימוש מוסרי ב־AI
דוח State of the Connected Customer מ־2024 מתעד ירידה חדה באמון: 42% מהלקוחות סומכים על עסקים לעשות שימוש מוסרי ב־AI, לעומת 58% ב־2023. שירות גרוע הוא הסיבה השנייה בחשיבותה לנטישה. לצד תחזית Forrester וסקר גלובס בישראל, הידיעה מסבירה כיצד שומרים על אמון כשמכניסים AI לשירות.
דוח Salesforce: 85% מקבלי ההחלטות רואים בשירות מנוע הכנסות, אבל הנציגים מקדישים רק 39% מהזמן ללקוחות
מהדורה שישית של דוח State of Service של Salesforce, בסקר בקרב 5,500 אנשי שירות מ־30 מדינות: 85% מקבלי ההחלטות מצפים שהשירות יתרום נתח גדול יותר מההכנסות, והתקציבים צפויים לגדול ב־23%. אבל הנציגים מקדישים רק 39% מהזמן לשירות לקוחות. כך סוגרים את הפער.
סקר Gartner: 89% מהמוכרים שחוקים מהעבודה, ו־54% מחפשים עבודה חדשה באופן פעיל
סקר Gartner מ־30 באוגוסט 2022, בקרב יותר מ־900 מוכרים: 89% מדווחים על שחיקה מהעבודה, 54% מחפשים עבודה חדשה באופן פעיל, ומוכרים החווים גרר במקום דרייב נוטים יותר לעזוב ופוגשים פחות ביעד. שחיקה אינה בעיית רווחה — היא נזק תפעולי מדיד שפוגע ביעדים ובלקוחות — ויש דרך מעשית לתקן אותה, שמנהל מכירות בישראל יכול להתחיל בה כבר השבוע.
ארכיון
ארכיון החדשות
כל העדכונים שפורסמו ב־iLEAD NEWS, מקובצים לפי חודש הפרסום.
ספטמבר 2026
- Wharton: שכנוע אפקטיבי מתחיל במפת יחסים ובסדר השיחות, לא בעוד נתונים
- Salesforce השיקה סוכן AI שמנהל צנרת מכירות במשך שבועות; Gartner: עד 2028 סוכנים יעלו פי 10 על אנשי המכירות, ופחות מ־40% ידווחו על שיפור
- Gartner: 30% מהעובדים שיפוטרו בגלל AI יגויסו מחדש עד 2029, לרוב בעלות גבוהה יותר
- מטא־אנליזה של 434 אפקטים מ־78 מדגמים: מועדוני לקוחות עובדים בכל שלבי המסע, אך הכי חזק בשלב הרכישה
- Salesforce: מספר סוכני ה־AI בעסק ממוצע קפץ מ־5 ל־13 בתוך 14 חודשים, אבל פחות מ־10% מהארגונים הרחיבו AI לתהליך שלם
- בנק ישראל: רק 51% מבעלי העסקים הקטנים ימליצו על הבנק שלהם, ותפיסת ההוגנות תקועה על 54%
- Salesforce: חיפוש דרך סוכני AI כצעד הראשון בקנייה זינק ב־200%, ותנועה מצ'אטים של AI צמחה עד 428%
- Gartner: רק 27% מהלקוחות ינסו צ'אטבוט שוב אחרי חוויה שלילית אחת
- Gartner: 87% מהלקוחות דורשים גישה לנציג אנושי כשחברות משתמשות ב־GenAI בשירות לקוחות
- Gartner: AI חוסך לאנשי מכירות 4.8 שעות בשבוע, אבל 72% מארגוני המכירות לא משקיעים את הזמן מחדש
אוגוסט 2026
יוני 2025
דצמבר 2024
אוגוסט 2024
יולי 2024
אפריל 2024
iLEAD
להמשך קריאה ולמידה
העדכונים מבוססים על אותה מתודולוגיה שמלווה את הסדנאות, הקורסים ומרכז הידע שלנו.
יש לכם אתגר בשיחת הלקוח?