סקר Gartner: 89% מהמוכרים שחוקים מהעבודה, ו־54% מחפשים עבודה חדשה באופן פעיל

הסקר: שחיקה כמעט מלאה בצוותי המכירה

הסקר שפרסמה Gartner ב־30 באוגוסט 2022 נערך בקרב יותר מ־900 מוכרים ומצא תמונה חריגה בחומרתה: 89% מהמוכרים מדווחים על תחושת שחיקה מהעבודה, ו־54% מחפשים עבודה חדשה באופן פעיל. כלומר, לא רק שרוב הצוות שחוק — יותר ממחציתו כבר מחפש את הדלת החוצה, וחלק מהמחפשים הם בדיוק המוכרים המנוסים שהחברה תלויה בהם.

המספרים הופכים את השחיקה מנושא רך לסיכון עסקי קשיח. כאשר מוכר בכיר עוזב, הוא לוקח איתו קשרי לקוחות, ידע על צינור פתוח ואת היכולת לסגור עסקאות בחודשים הקרובים. עלות ההחלפה כוללת גיוס, הכשרה וחצי שנה עד שנה של פרודוקטיביות חלקית — ובינתיים היעד השנתי לא מחכה.

חשוב לזכור שהסקר נערך ב־2022, על רקע שנים של שיבושים בשוק העבודה ובסביבת המכירה. הוא מתעד תחושתיות מדווחת ולא נתוני עזיבה בפועל. אבל גם כך, כאשר תשעה מכל עשרה מדווחים על שחיקה, הסיגנל חזק מכדי להתעלם ממנו, והממצאים המאוחדים שלו מסבירים בדיוק היכן הבעיה.

גרר מול דרייב: ההבדל שמסביר מי עוזב ומי נשאר

הממצא החשוב ביותר של הסקר אינו גובה השחיקה אלא המבנה שלה. Gartner מבחינה בין מוכרים החווים דרייב — תחושת מומנטום, שליטה ותחושת ערך — לבין מוכרים החווים גרר: תחושה שהארגון גורר אותם אחורה עם ביורוקרטיה, כלים שלא עובדים ודרישות שאינן קשורות למכירה. מוכרים בגרר מראים כוונת עזיבה גבוהה יותר ופגישת יעד נמוכה יותר.

המשמעות מעשית מאוד: השחיקה אינה נובעת מעומס העבודה עצמו, אלא מחיכוך. מוכר מוכן לעבוד קשה על מכירה; הוא אינו מוכן לבזבז את הקושי על תיעוד כפול, אישורים פנימיים ומערכות שמאטות אותו. כל שעה שנבזבזת על גרר היא שעה שנגנבה גם מהמכירה וגם מהסבלנות של המוכר להישאר.

המסקנה ההפוכה אמיתית גם היא: כדי להפחית עזיבות לא צריך להקל על המוכרים — צריך להסיר את החיכוך. מנהל שמודד את הגרר של הצוות שלו, למשל על ידי שאלה שבועית פשוטה על מה בזבז להם את הזמן השבוע, מקבל מפת דרכים מדויקת לתיקון, בלי סקרי רווחה כלליים ועמומים.

• 89% מהמוכרים מדווחים על שחיקה מהעבודה, ו־54% מחפשים עבודה חדשה באופן פעיל, לפי Gartner.
• מוכרים החווים גרר במקום דרייב נוטים יותר לעזוב ופוגשים פחות ביעד המכירות.
• הסקר נערך בקרב יותר מ־900 מוכרים ופורסם ב־30 באוגוסט 2022.

כמה עולה שחיקה: העלות הכפולה של עזיבת מוכר

העלות הראשונה היא גלויה: גיוס, קליטה והכשרה של מוכר חדש, וביניהם חודשים שבהם התיק שלו חצי מנוהל. העלות השנייה, הכבדה יותר, סמויה: הלקוחות שהמוכר העוזב לוקח איתו, והלקוחות שנשארים ומגלים שהאיש שהכיר אותם נעלם. במכירות B2B, הקשר האישי הוא חלק מהמוצר שהלקוח קנה.

יש גם עלות שלישית שקשה לראות בזמן אמת: ההשפעה על הנשארים. צוות שצופה בעמיתים מחפשים עבודה מקבל את המסר שהמקום זמני, והמוטיבציה שלו יורדת עוד לפני העזיבה הראשונה. שחיקה היא מצב מדבק, והמדד שלה נמצא בשיחות הקורידור הרבה לפני שהיא מופיעה בדוח משאבי אנוש.

נתון ההקשר חשוב: כבר ב־2022 מצאה Gartner ש־83% מקונים עסקיים מעדיפים להשלים רכישה בערוצים דיגיטליים, כלומר הקונה פתוח לערוץ שאינו תלוי במוכר. ארגון שמאבד מוכרים מנוסים לשחיקה נשאר בלי הנכס האנושי ועם קונה שכבר הוכיח שהוא יודע לקנות גם בלעדיו — שילוב שהופך את שימור המוכרים לאינטרס קיומי ולא רק נושא תקציבי.

התיקון: ארבעה מהלכים שמפחיתים גרר ושומרים מוכרים

מהלך ראשון: מדידת גרר שבועית. שאלה אחת קבועה בישיבת הצוות — מה בזבז לכם זמן השבוע — מייצרת מפה חיה של החיכוך. ברוב הצוותים אותן שלוש תשובות חוזרות, ושתיים מהן ניתנות לתיקון מהיר על ידי ההנהלה. עצם השאלה משדרת למוכרים שהזמן שלהם נחשב נכס ארגוני, וזו כבר תרופה ראשונה לתחושת הגרר.

מהלך שני: הסרת חיכוך לפי סדר גודל. ממפים את המשימות שאינן מכירה — תיעוד, דוחות, אישורים, עדכוני מערכת — ומעבירים את הגדולות שבהן לאוטומציה או לתפקיד תומך. דוח State of Sales של Salesforce מ־2024, שנתיים אחרי הסקר, מחזק את הכיוון: צוותים שמשתמשים ב־AI היו בעלי סבירות גבוהה יותר לראות גידול בהכנסות, והערך מתחיל בדיוק בהחזרת שעות אלו למכירה.

מהלך שלישי: שקיפות מסלול. חלק מהגרר הוא אי־ודאות קיומית — המוכר לא יודע מה המסלול שלו בחברה. מסלול קידום כתוב, עם שלבים ותנאים ברורים, הופך את ההישארות להחלטה רציונלית. מהלך רביעי: זיהוי מוקדם של שחיקה אצל המובילים — לא בסקר שנתי אלא בשיחת אחד־על־אחד חודשית ששואלת על עומס, חיכוך ותחושת ערך, ומתייחסת לתשובות כאל מדד ניהולי לכל דבר.

כדאי גם לזכור מה אין לעשות: לא מכרזים קמפיין רווחה ולא מוסיפים הטבות צדדיות כתגובה לשחיקה. הלקוח הממוצע של ההטבות הוא מוכר שכבר החליט לעזוב, והצוות קורא את המהלך כהסחת דעת מהבעיה האמיתית. התגובה היחידה שעובדת היא שינוי ביום העבודה עצמו — פחות חיכוך, יותר שעות מכירה, ומסלול שמאפשר למוכר לראות את העתיד שלו בחברה. זו עבודה איטית יותר מקמפיין, אבל היא היחידה שמזיזה את מדדי העזיבה.

המשמעות לצוות מכירות ישראלי

בשוק הישראלי הקטן, עזיבת מוכר בכיר היא אירוע שכל המתחרים שומעים עליו, ולעיתים גם הלקוחות. במקביל, שוק העבודה המקומי מציע למוכר מנוסה חלופות רבות ובמחיר שכר תחרותי. לכן ה־54% שמחפשים עבודה אינו סטטיסטיקה רחוקה אלא תיאור סביר של מה שקורה מתחת לפני השטח בצוותים רבים גם כאן.

היתרון הישראלי הוא קרבת ההנהלה לשטח: מנהל בחברה בינונית יכול לשאול היום את חמשת המוכרים שלו מה גורר אותם, ולהסיר את החיכוך הראשון עד סוף השבוע. אין צורך בתוכנית רווחה, ביועץ חיצוני או בסקר שנתי — רק בהחלטה שהזמן של המוכר הוא נכס שמנהלים כמו את הצינור.

צעד ראשון מעשי לשבוע הקרוב: למפות מול כל מוכר את שלוש שעות הבזבוז הגדולות שלו, ולהחזיר לו לפחות שעה אחת מהן כבר השבוע. ההחזרה הקטנה והמיידית הזו היא האות החזק ביותר שהארגון יכול לשלוח למי ששוקל אם להישאר — והיא זולה ומהירה מכל פרס שימור אחר.

לבסוף, כדאי למנות אחראי. בחברות רבות שימור מוכרים מפוזר בין מנהל המכירות, משאבי אנוש וההנהלה, ולכן אף אחד לא מודד אותו באמת. מנוינים אדם אחד — בדרך כלל מנהל המכירות — כבעלים של מדד הגרר ושל שיחות האחד־על־אחד, ומציגים את המדד בהנהלה אחת לרבעון. כאשר למדד יש בעלים, השחיקה מפסיקה להיות הפתעה שנתית והופכת לפריט עבודה שמתקנים כל שבוע.

מגבלות הנתונים: מה הסקר מודד ומה הוא לא

הסקר של Gartner נערך בקרב יותר מ־900 מוכרים ופורסם באוגוסט 2022. הוא מתעד תחושות מדווחות — שחיקה וכוונת חיפוש עבודה — ולא נתוני עזיבה בפועל, והוא משקף את התקופה הייחודית שלאחר שנות השיבוש בשוק העבודה. אין בו מדגם ישראלי ייעודי, והמושגים גרר ודרייב הם הגדרות של חברת המחקר כפי שפורסמו בהודעה לעיתונות.

הנתונים המאוחדים מ־2022 ומ־2024 על קנייה דיגיטלית ועל AI במכירות מובאים כהקשר מתועדך ולא כחלק מאותו סקר. תכנית התיקון המוצעת כאן היא פרשנות מקצועית של המערכת ואינה מסקנה של Gartner. כל מספר בידיעה מיוחס למקורו הראשוני ומתוארך, וכל המלצה יישומית מסומנת כמסקנה שלנו בלבד.