TOP 2 · הדרכת מכירות · סדנה · סדרת מפגשים
סדנת טיפול בהתנגדויות מכירה: להפוך גורם מעכב להתקדמות
סדנת טיפול בהתנגדויות שממיינת מחיר, צורך, אמון, תזמון ושינוי, ומתרגלת ארבע תבניות תגובה על מצבי מכירה חדשה, חידוש ושדרוג.
מכירהמתאים במיוחד עבוראנשי מכירות, מנהלי מכירות, פיתוח עסקי, מנהלי לקוחות
אפיון והתאמה לארגון
סימולציות משיחות אמיתיות
משוב וכלים ליישום
תשובה ישירה
מה לומדים בסדנת טיפול בהתנגדויות במכירה?
לומדים למיין את ההתנגדות למחיר, צורך, אמון, תזמון או שינוי ומחויבות; לעצור לפני התשובה, לברר את סיבת השורש ולהשתמש בארבע תבניות תגובה גמישות. התרגול נעשה על התנגדויות אמת במכירה חדשה, חידוש, שדרוג ו־Upsell.
הדרכת מכירות
סדנת טיפול בהתנגדויות מכירה: להפוך גורם מעכב להתקדמות: מתרגול ממוקד לביצוע טוב יותר בשטח
סדנת טיפול בהתנגדויות מכירה: להפוך גורם מעכב לגורם מקדם מתמקדת ברגע שבו הלקוח עוצר או מסתייג. המשתתפים ממפים את המצב, לומדים את הכלים המקצועיים ומתרגלים מהלכים על תרחישים מאושרים מהארגון. המטרה היא לתרגם התנגדות למידע שאפשר לעבוד איתו, לחזק שפה צוותית וליישם את הכלים כבר בשיחה הקרובה, תוך שמירה על שקיפות, שיקול דעת ואוטונומיית הלקוח.
לפני הפעילות נלמד את הקהל, רגעי האמת והאתגרים. נבחר תרחישים מאושרים מהשטח ונבנה תרגול שמאפשר לנסות, לקבל משוב התנהגותי ולנסות שוב. כך הסדנה מחברת בין ידע לבין פעולה שאנשי המכירות, השירות או השימור יכולים להפעיל בשיחה הבאה.
ההדרכה מנגישה עקרונות יישומיים מכלכלה התנהגותית, תורת המשחקים ופסיכולוגיה חברתית, ומתרגמת אותם לשאלות, ניסוחים, סימולציות וכלי משוב שמתאימים למציאות הארגונית.
מגוון ענפים. אתגרים אמיתיים. התאמה לארגון.
ארגונים מובילים שבחרו בהדרכות iLEAD
הלוגואים מייצגים ארגונים מתיק הלקוחות הקבוצתי במגוון תחומי פעילות.
הבעיה שהסדנה באה לפתור
סדנת טיפול בהתנגדויות במכירה נועדה לצוותים שממהרים לענות, להתווכח או להציע הנחה לפני שביררו מה באמת מעכב את הלקוח. כך שיחת המכירה עלולה להיתקע דווקא ברגע שבו נדרש להקשיב, לדייק ולחזק את הערך.
הגישה והכלים
מתרגלים רצף קבוע: הקשבה ללא קטיעה, שאלות בירור, זיהוי סיבת השורש, התאמת הוכחה או חלופה ובדיקת התקדמות. התגובה אינה תסריט קשיח אלא החלטה שמבוססת על מה שהלקוח אמר.
סדנת טיפול בהתנגדויות מכירה אינה מלמדת ללחוץ על לקוח או לנצח בוויכוח. היא מחזקת בירור, הצגת ערך ושיקול דעת, לרבות האפשרות לעצור כאשר אין התאמה.
01חמש קטגוריות התנגדות02מפת התנגדות03עץ סיבות04ארבע תבניות תגובה05בנק שאלות בירור06מפת ערך והוכחה07דף תצפית ומשוב
תרגילים מרכזיים
- מיון התנגדויות למחיר, צורך, אמון, תזמון או שינוי
- הפרדת ניסוח ההתנגדות מסיבת השורש
- בניית שאלות בירור שאינן מתווכחות
- תרגול ארבע תבניות תגובה על התנגדויות אמת
- התאמת הוכחה או חלופה לסיבה שנמצאה
- בדיקת התקדמות וסגירת צעד הבא
רגעי אמת בעבודה
סילבוס מפורט
הסילבוס מודולרי. בסדנה קצרה נבחר את המודולים הקריטיים; בסדרה נעמיק ונוסיף יישום בין המפגשים.
01מודול
חמש קטגוריות וסיבת השורש
מבחינים בין התנגדות למחיר, לצורך, לאמון, לתזמון ולשינוי או למחויבות, ומזהים מה דורש בירור נוסף.
חמש קטגוריות התנגדותעץ סיבות
02מודול
הקשבה ושאלות בירור
עוצרים את התגובה האוטומטית, מכירים במה שנאמר ושואלים שאלות קצרות שמרחיבות את ההבנה.
בנק שאלות בירורמעגל הקשבה
03מודול
ארבע תבניות תגובה
מתרגלים ארבע דרכי תגובה גמישות שמתחילות בהכרה ובבירור, ממשיכות בערך או בהוכחה ומסתיימות בבדיקת התקדמות.
ארבע תבניות תגובהמפת ערך והוכחה
04מודול
מחיר, הנחות וחלופות
מבררים מה עומד מאחורי בקשת ההנחה ובונים חלופות של היקף, תנאים, תזמון או ערך נוסף.
מפת ערך ומחירמטריצת חלופות
05מודול
בדיקת התקדמות והצעד הבא
בודקים אם החסם הוסר, מסכמים את ההחלטה ומגדירים צעד הבא ברור בלי להפעיל לחץ מלאכותי.
מפת הצעד הבאדף תצפית ומשוב
עם מה יצאו המשתתפים מסדנת טיפול בהתנגדויות מכירה: להפוך גורם מעכב להתקדמות?
בהתאם להיקף שייקבע, המשתתפים מסיימים את הסדנה עם כלים, שפה משותפת ותוצרים שאפשר להמשיך לתרגל בעבודה:
- מפת התנגדויות ארגונית לפי חמש קטגוריות
- בנק שאלות בירור
- ארבע תבניות תגובה לצוות
- מפת ערך והוכחות לפי קהל
- דף תצפית למנהלים
למי מתאים — ולמי פחות
אנשי מכירות שפוגשים את האתגר בשיחות העבודה שלהם
מנהלי מכירות שפוגשים את האתגר בשיחות העבודה שלהם
פיתוח עסקי שפוגשים את האתגר בשיחות העבודה שלהם
מנהלי לקוחות שפוגשים את האתגר בשיחות העבודה שלהם
הפעילות אינה מתאימה לצוות שמחפש הרצאת השראה בלבד ללא תרגול
הפעילות אינה מתאימה כאשר אי אפשר לשתף אפילו תרחישים אנונימיים או מאושרים
סדנה אינה תחליף לשינוי מוצר, מחיר או תהליך תפעולי כאשר מקור הבעיה אינו התנהגות בשיחה
מחברת עבודה למשתתפי ההדרכהמתנה למשתתפים · שווי 75 ₪ לעותק
מחברת העבודה ״למכור!״
כל משתתף בסדנת מכירות מקבל במתנה מד״ר יניב שנהב עותק של מחברת העבודה ״למכור!״, בשווי 75 ₪. המחברת ממשיכה את התרגול של אבחון צרכים, הצגת ערך, טיפול בהתנגדויות, מחיר וניהול שיחת מכירה.
- תרגילים ליישום אחרי המפגש
- מודלים ודפי עבודה לשיחות מכירה
- חיבור בין כלי הסדנה לשגרת העבודה
מבנה לדוגמה למפגש סדנת טיפול בהתנגדויות מכירה: להפוך גורם מעכב להתקדמות
הסדר והעומק משתנים לפי משך המפגש, גודל הקבוצה והיעדים שסוכמו. בכל מתכונת נשמר רצף שמחבר בין הבנת האתגר, תרגול ויישום:
01מיפוי רגע היעד
מגדירים את שיחת הלקוח ואת ההתנהגות שרוצים לחזק.
02כלי והדגמה
לומדים עיקרון מרכזי ורואים כיצד הוא נשמע בשיחה.
03סימולציות ומשוב
מתרגלים תרחיש מאושר, מקבלים משוב ומבצעים סבב נוסף.
04יישום בשטח
מסכמים פעולה אישית, כלי עבודה ושגרת חיזוק עם המנהל.
לפני שמזמינים סדנת טיפול בהתנגדויות מכירה: להפוך גורם מעכב להתקדמות
משך הסדנה, הפורמט והיקף התרגול נקבעים לאחר שיחת התאמה ובהתאם לקהל, ליעד, למספר המשתתפים ולתרחישים שמותר להביא לתרגול.
60–90 דקות, 3–4 שעות, יום מלא או סדרת מפגשים.
נקבע לפי עומק התרגול ומספר הסימולציות.
ברוב המסלולים אינו נדרש.
קהל, תרחישים, שפה, דוגמאות ותוצרים.
איסוף מצבים שכיחים ושיחת מיפוי עם מוביל התהליך.
עבודה אישית, בזוגות ובקבוצה עם משוב ממוקד.
אפשר להוסיף משימות בין מפגשים וליווי מנהלים.
השפעה אתית ושמירה על האוטונומיה של הלקוח.
האנשים שמאחורי התרגולמקצועיות
מקצועיות
ויכולת הנחיה
המנחה נבחר לפי הקהל, הנושא והאתגר. כל סדנה עוברת התאמה ונבנית סביב השיחות של הארגון.
לכל צוות iLEAD
לקוחות מספרים
מה לקוחות מספרים על העבודה איתנו
עיקרי משובים שאושרו לפרסום ונערכו לקיצור ולבהירות, תוך שמירה על משמעותם המקצועית.
שליפסגות בית השקעות
הדרכות מקצועיות ומקוריות שהותאמו לדרגים שונים בתחומי המכירות, השירות ושימור הלקוחות.
לאקדמיית מכירות, שירות ושימור ←
יואבהתאחדות התעשיינים בישראל
שילוב של מקצועיות, תרגול יישומי, מגוון שיטות ושפה נגישה שסייעה לחבר בין למידה לעבודה.
למקרה הבוחן של התאחדות התעשיינים ←
עדידיזנגוף סנטר
ליווי בהגדרת יעדים, בחינת דרכי פעולה ומתן כלים ליישום בעבודת השירות, המכירה והניהול.
למקרה הבוחן של דיזנגוף סנטר ←שאלות נפוצות
כל מה שחשוב לדעת לפני שמזמינים
מה לומדים בסדנת טיפול בהתנגדויות מכירה: להפוך גורם מעכב לגורם מקדם?
לומדים כיצד לתרגם התנגדות למידע שאפשר לעבוד איתו ברגע שבו הלקוח עוצר או מסתייג. המשתתפים עובדים עם הקשבה לפני מענה, בירור החשש האמיתי, תגובה שמקדמת החלטה ומתרגלים על מצבים רלוונטיים מהארגון.
למי מתאימה סדנת טיפול בהתנגדויות מכירה: להפוך גורם מעכב לגורם מקדם בארגון?
סדנת טיפול בהתנגדויות מכירה: להפוך גורם מעכב לגורם מקדם מתאימה לאנשי מכירות, מנהלי מכירות, פיתוח עסקי, מנהלי לקוחות כאשר הלקוח עוצר או מסתייג. המטרה היא לתרגם התנגדות למידע שאפשר לעבוד איתו, ולכן בשיחת המיפוי בודקים אם זהו מוקד ההשפעה הנכון לצוות.
כיצד מתאימים את סדנת טיפול בהתנגדויות מכירה: להפוך גורם מעכב לגורם מקדם לצוות ולענף?
ממפים מראש את הקשבה לפני מענה, בוחרים תרחישים שבהם הלקוח עוצר או מסתייג ומגדירים כיצד תיבחן בירור החשש האמיתי. בסדנה מבצעים סימולציות קצרות, מקבלים משוב ומנסים שוב במהלך משופר.
כיצד מתרגלים טיפול בהתנגדויות במכירה?
מתרגלים הקשבה, שאלות בירור, זיהוי הסיבה המעכבת, התאמת ערך או הוכחה ובדיקת התקדמות. כל סימולציה מסתיימת במשוב ובסבב שיפור נוסף.
אילו התנגדויות נכללות בסדנה?
עובדים על חמש קטגוריות מרכזיות: מחיר, צורך, אמון, תזמון ושינוי או מחויבות. הארגון בוחר דוגמאות ממכירה חדשה, חידוש, שדרוג ו־Upsell, והמשתתפים מתרגלים ארבע תבניות תגובה.
אילו תוצרים מקבלים אחרי הסדנה?
התוצרים האפשריים כוללים מפת התנגדויות ארגונית לפי חמש קטגוריות, בנק שאלות בירור, ארבע תבניות תגובה לצוות, מפת ערך והוכחות לפי קהל, דף תצפית למנהלים. התוצרים המדויקים נקבעים לאחר שיחת המיפוי ובהתאם ליעדי הארגון.
באילו פורמטים אפשר לקיים את הסדנה?
אפשר לקיים הרצאה ממוקדת, סדנה של 3–4 שעות, יום מלא או סדרת מפגשים, פרונטלית, אונליין או במתכונת משולבת.
יש לכם אתגר בשיחת הלקוח?