אסטרטגיות תמחור והצגת מחירים – שיטות וכלים יישומיים
סדנת אסטרטגיות תמחור והצגת מחירים – שיטות וכלים יישומיים
בסדנת "אסטרטגיות תמחור והצגת מחירים" נבחן ונעמיק בקריטריונים לקביעת מחיר אטרקטיבי, שיטות הצגת המחיר הנדרש ביחס לשירותים ומחירים אחרים, נגלה כיצד ניתן להשפיע על תפיסת הערך של עסקה כלכלית ונבין איך אלו קשורים וניתנים ליישום ככלי להגדלת מכירה. סדנת אסטרטגיות תמחור והצגת מחירים מבוססת על עקרונות הכלכלה ההתנהגותית והתנהגות צרכנים ותבחן את יישומם בהמחרה בשלבים, מסננת המכירה ושיטות להגדלת מכירות בעזרת המחרה מנצחת.
בין היתר נעסוק בנושאים הבאים:
- מהו תהליך קבלת ההחלטות בביצוע רכישה ומכירה? ומדוע חשוב להכירו בשיטות תמחור?
- נכיר את המושג ״כאב התשלום״ ונבחן כיצד ניתן להתמודד איתו בעזרת שיטות תמחור מקצועיות?
- נלמד כיצד מתקבעת ״תפיסת הערך״ של מוצרים מסורתיים ולעומתם, מוצרים באון ליין (דוגמת:supremacy goods) ומהן הטיות החשיבה בתמחור? (היורסטיקות)
- נכיר ונתרגל אסטרטגיות תמחור שונות, משיטות המחיר הקבוע fixed price ועד אסטרטגית התמחור המשתנה flexible pricing strategies.
- נבחן מהן אסטרטגיות תמחור מזיקות (dark patterns) ומה עשויות להיות השלכותיהן לארגון
- נלמד ונתרגל את השימוש במסננת המכירה ונתרגל טקטיקות המחרה ב- IAP’s.
- איך נכון לכתוב הצעת מחיר ללקוח ומהם הכלים להגדלת מכירה באמצעותה?
?מדוע תמחור הוא עניין פסיכולוגי ולא רק מתמטי
האם תמחור הוא עניין של מתמטיקה או פסיכולוגיה? התשובה המפתיעה היא: פסיכולוגיה – והרבה. כיום, קביעת מחיר והצגתו ללקוח היא האסטרטגיה הפיננסית החשובה ביותר שקובעת את הרווחיות שלכם. הכלכלה ההתנהגותית (Behavioral Economics), כפי שהראו זוכה פרס נובל דניאל כהנמן ומומחים כמו דן אריאלי, מוכיחה ש-85% מהחלטות הרכישה אינן רציונליות, אלא מושפעות מהטיות קוגניטיביות ואמוציות. סדנת iLEAD מציפה את הנתונים הללו ומלמדת את אנשי המכירות שלכם כיצד לרתום את אותן הטיות לטובתכם.
?אילו כלים פסיכולוגיים הופכים את המחיר שלכם למגנט מכירות
בסדנה ננתח כלים מוכחים שמבוססים על עקרונות אקדמיים המשפיעים ישירות על תפיסת הלקוח:
- עיגון מחיר (Anchoring): נלמד כיצד הצגת חבילה יקרה תחילה הופכת חבילות אחרות לאטרקטיביות באופן מיידי ומגדילה את ערך העסקה הממוצעת.
- האפקט האמצעי (Decoy Effect / Good-Better-Best): נתרגל בניית תפריט מוצרים המשתמש ב"חבילת פיתיון" (Decoy) כדי להסיט לקוחות אל האופציה הרווחית ביותר – מודל שמוכיח את עצמו שוב ושוב במחקרי שוק.
- מיסגור (Framing) והפחתת "כאב התשלום": נבין את המחקר של עופר זלרמאייר (אוניברסיטת קרנגי מלון, 1996) על ה-Pain of Paying ונלמד כיצד הצגת מחיר חודשי במקום שנתי מפחיתה את הכאב הפסיכולוגי הזה באופן דרמטי, ומעודדת סגירה מהירה יותר.
מומחה השיווק סת' גודין טען: "הסיבה היחידה שנראה שלקוחותיך אכפת רק מהמחיר, היא שלא נתת להם שום דבר אחר שאכפת להם ממנו". כשהתמחור שלכם ממוקד-עלות, אתם ממקמים את עצמכם כסחורה. סדנת אסטרטגיות הופכת את התמחור לכלי אסטרטגי ופסיכולוגי שמשפר את תפיסת הערך של המותג שלכם. כלי ה-Visual Pricing וההיררכיה הוויזואלית הנכונה שתלמדו יכולים, על פי מחקרים, להגדיל את יחס ההמרה בשיעור מדהים של עד 35%! התמחור שלכם יכול להיות מנוע הצמיחה החזק ביותר של הארגון.
סדנת אסטרטגיות תמחור והצגת מחירים-iLEAD בהובלת ד״ר יניב שנהב
סדנת אסטרטגיות תמחור והצגת מחירים הנה סדנה חווייתית ומעשית, ותשלב תרגול ויישום של העקרונות הנלמדים באמצעות התנסויות, משחקים, עבודה קבוצתית וניתוח מקרים, באופן שיהפוך אותה למהנה ומשמעותית עבור המשתתפים.
סדנת מכירות לצוות המכירות שלך מעלה את אחוזי ההמרה, ומעלה את תחושת המחויבות והמוכוונות בצוות המכירות.
ליצירת קשר עם חברת iLEAD להדרכת מכירות אנא לחץ/י כאן, או צלצל/י עכשיו: 072-2500344 לרכישת הספר "למכור!", קורס מכירות ללימוד ותרגול עצמי, לחץ/י כאן.
