06 Feb
06Feb


מילת הקסם במכירות היא הקשבה ללקוח

אנשי מכירות רבים נוטים לחשוב שככל שידברו יותר, כך הלקוח יקנה יותר. אנשי מכירות רבים מאמינים כי ככל שהם יציפו במידע רב יותר על המוצר כך הלקוח ירכוש מהר יותר את המוצר. אנשי מכירות רבים מאמינים כי ככל שההסבר יהיה אמורפי יותר מדך ועתיר במלל לא קשור, מאידך, כך סביר יותר שאחוז המכירות יגדל. בבסיס המחשבה הזו עומדת המחשבה כי ברגע שהלקוח יוצף במידע/הסברים/מלל, הוא יהיה עסוק במידע שהוא מקבל וכך לא יעניק תשומת לב ופוקוס על השאלות שלו, תהיותיו, התלבטויותיו והתנגדויותיו. אך זוהי טעות! הפצצה במידע, בתיאורים ובסיפורים הינה מבחינת הלקוח "רעש" הגורם לו לחוש לחץ, אי ודאות ואף אנטגוניזם כלפי הקנייה בכלל, והמומר/השירות בפרט. הקשבה ללקוח היא מילת הקסם במכירות מכיוון שבהקשבה ללקוח משיגים 3 דברים ברורים- 

1.מבינים מה הוא רוצה בדיוק. 

2.מה מניע אותו. 

3.מה ההתנגדויות שלו. 

וברגע שיש את ההבנה לגבי הסעיפים הנ"ל, מוציאים פחות אנרגיה מיותרת על מה שלא חשוב (מידע וסיפורים לא רלוונטיים), משקיעים אנרגיה במה שחשוב (הקשבה והענקת מידע רלוונטי בלבד) ובעיקר גורמים ללקוח תחושה שהוא חשוב. עובדה, אתה מקשיב לו. מחקרים מוכיחים כי הקשבה נכונה מטפחת אצל הילדים את הערך העצמי שלהם ומסייעת בחיזוק התחושה העצמית שלהם. ממש כך באם המוכר מקשיב ללקוח, מתקיימת אצלו תחושת ערך עצמי וחיזוק עצמי. וכאשר הלקוח מרגיש טוב עם עצמו, הסיכויים שירכוש את המוצר/השירות גבוהים פי חמישה.


חברת iLEAD  להדרכת אנשי מכירות מובילה בהדרכת מכירות, קורס מכירות, סדנת מכירות, אימון מכירות, והדרכת שימור לקוחות או קורס שירות. בנוסף, בiLEAD  אנו מציעים חנות מקוונת לאנשי מכירות עם סל כלים ומוצרים ללימוד ולהצלחה במכירות, ביניהם ספרי הדרכת מכירות, ערכות הדרכת מכירות ורעיונות ללימוד ותרגול עצמי.  

סדנאות ILEAD להדרכת אנשי מכירות: