סדנת מכירות - מיומנויות טיפול בהתנגדויות מכירה
סדנת טיפול בהתנגדויות מכירה
בחלק ניכר מהמקרים אנשי מכירות מנהלים תהליך טיפול בהתנגדויות לקוח על ידי פניה לסימפטום ההתנגדות ולא לשורש ההתנגדות של הלקוח. בכך, תהליך טיפול בהתנגדויות לקוח במכירה "מפספס" למעשה לקוחות רבים ומקטין משמעותית את היקפי המכירה. מה אומרים כשמישהו אומר לך "לא רוצה"? או "לא עכשיו"? או "אתה יקר יותר?" בסדנת "טיפול בהתנגדויות מכירה" נלמד את אנשי המכירות וצוות שירות הלקוחות ושימור הלקוחות איך לטפל טוב יותר בהתנגדויות ולנצל את התנגדות הלקוח כדי להגדיל את המכירה ואת היקפי המכירות!
מימוש הכלים המקצועיים הניתנים בסדנת טיפול בהתנגדויות יכול להגדיל את אחוזי המכירה, להוריד משמעותית את אחוזי הנטישה של הלקוחות הקיימים, לבצע שימור לקוחות בצורה טובה יותר, לנהל שירות לקוחות אפקטיבי יותר וילמד את המשתתפים תבניות מצליחות לטיפול בהתנגדויות לקוח ולהגדלת היקפי המכירה בפועל.
בין הנושאים בסדנת "טיפול בהתנגדויות" מכירה:
- 5 הכללים שעובדים בתהליך טיפול בהתנגדויות במכירה ובשירות!
- תבניות מקצועיות לטיפול בהתנגדויות לקוח במכירה או בשירות לקוחות.
- מודל לאיתור ההתנגדות האמתית של הלקוח ומיפוי "התנגדויות סרק".
- תקשורת חיובית ומקרבת בתהליכי טיפול בהתנגדויות מכירה ושירות לקוחות.
- עדכון ושיפור תסריט המכירה או תסריט שירות הלקוחות בארגון בהתאמה לכלים שנלמדו ותורגלו בסדנת טיפול בהתנגדויות מכירה.
שיטת הנחייה: סדנת טיפול בהתנגדויות מכירה משלבת הנחיה באמצעות מצגת, תרגולים בקבוצה וסימולציות ליישום. מומלץ לשלב בסדנא זו גם ציוד וידאו במעגל סגור לתיעוד וניתוח אופי הטיפול בהתנגדויות של נציג המכירות או נציגי שירות הלקוחות וכן, לנתח שיחות מוקלטות או תסריטי שיחת פגישות מכירה.
משך הסדנא: 3-6 שעות
מדוע טיפול מקצועי בהתנגדויות הוא המנבא החזק ביותר לסגירת עסקאות ב-2026?
טיפול בהתנגדויות אינו "קרב הורדת ידיים" עם הלקוח, אלא שלב קריטי של יצירת ערך משותף. ניתוחי עומק גלובליים מהשנים 2024-2025 מצביעים על כך שיכולתו של איש המכירות להכיל התנגדות ולנהל דיאלוג אמפתי היא הגורם המשפיע ביותר על ה-Win Rate (אחוז הסגירה). בסדנת "טיפול בהתנגדויות מכירה" של iLEAD, אנו מטמיעים מתודולוגיות המבוססות על נתונים אמפיריים כדי להפוך את ה"לא" ל"כן".
הקניית הידע והכלים המתקדמים אלו יכולה להזניק את היצירתיות והחדשנות בצוות שלכם.
מהם הנתונים שכל מנהל מכירות חייב להכיר על פסיכולוגיית ההתנגדויות?
כדי להבין את עומק הפער בין מכירה אינטואיטיבית למכירה מבוססת-נתונים, אספנו עבורכם את הסטטיסטיקות המרכזיות מגופי המחקר המובילים בעולם, המהוות בסיס לכלים הנלמדים בסדנה:
- כוחה של ההמתנה (The Power of the Pause): ניתוח של חברת Gong.io, שבדקה למעלה מ-67,000 שיחות מכירה, גילה כי אנשי מכירות מובילים (Top Performers) ממתינים בממוצע 1.6 שניות לאחר שמיעת התנגדות לפני שהם מגיבים. לעומתם, אנשי מכירות ממוצעים "קופצים" עם תשובה תוך פחות משנייה. השתיקה הזו משדרת ביטחון ומאפשרת עיבוד מידע – כלי מרכזי שנלמד לתרגל בסדנה.
- מיתוס הדיבור הרציף: על פי מחקר של ענקית התוכנה Salesforce, יחס הדיבור-הקשבה האידיאלי בטיפול בהתנגדויות עומד על 43:57 לטובת הלקוח. אנשי מכירות שמדברים יותר מ-65% מהזמן במהלך ההתנגדות, מקטינים את סיכויי הסגירה שלהם ב-18%.
- התמדה מנצחת: נתוני HubSpot מראים כי 80% מהמכירות דורשות לפחות 5 שיחות מעקב (Follow-ups) לאחר ההתנגדות הראשונה, אך 44% מאנשי המכירות מוותרים כבר לאחר הסירוב הראשון. הסדנה שלנו מקנה כלים לניהול המעקב הזה מבלי להיתפס כ"נודניק", אלא כיועץ אמין.
- הלקוח רוצה להישמע: מחקר של Harvard Business Review מדגיש כי 84% מהקונים ב-B2B מציינים שאנשי המכירות "לא מקשיבים להם באמת". מודל איתור "התנגדויות הסרק" שלנו נועד לפתור בדיוק את הכשל הזה ולחשוף את הכאב האמיתי של הלקוח.
להפוך אתגר להזדמנות עסקית
הכלים הנלמדים בסדנת iLEAD לא מסתמכים על "טריקים" שחוקים, אלא מאמצים גישות מתקדמות כמו The Challenger Sale (על פי Matthew Dixon) – גישה המאתגרת את חשיבת הלקוח ומלמדת אותו משהו חדש על העסק שלו.
כאשר איש המכירות שלכם ידע לענות על השאלה "למה אתה יקר יותר?" לא בהתנצלות, אלא בהסבר מבוסס ערך שמראה החזר השקעה (ROI) ברור – אתם תראו את גרף המכירות שלכם עולה בחדות.
אבחון מקדים בעזרת בקרת לקוח סמוי: כחלק מתהליך אבחון הארגון מקדים לסדנת טיפול בהתנגדויות לקוח או לסדנת מכירות בהנחייתנו, אנו ממליצים על עריכת בקרת לקוח סמוי בארגון. לקוח סמוי פרונטלי או לקוח סמוי טלפוני יכול לתת תמונת מצב מקצועית ושלמה על הארגון, עובדיו, חוויית הלקוח והשירות, שיטות המכירה, טיפול בהתנגדויות ועוד. סדנת טיפול בהתנגדויות מכירה מטעמינו תשלב את הממצאים אשר יעניקו למשתתפים חוות דעת אובייקטיבית מהשטח! לפרטים נוספים על בקרת לקוח סמוי אנא לחץ/י כאן!
- ליצירת קשר עם חברת iLEAD להדרכת מכירות אנא לחץ/י כאן, או צלצל/י עכשיו: 072-2500344
- לרכישת הספר "למכור!", קורס מכירות ללימוד ותרגול עצמי, לחץ/י כאן!
- לרכישת הספר "להציג!" לאנשי מכירות, ללימוד ותרגול עצמי של מיומנויות פרזנטציה אפקטיבית במכירה, לחץ/י כאן!
- מעוניינים להדריך סדנת מכירות בעצמכם? להורדת מארז להנחית סדנת מכירות, לחץ/י כאן!
קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא טיפול בהתנגדויות מכירה:
