לזהות
סוג ההתנגדות והמידע שחסר.
מדריך מיומנות · S04
טיפול בהתנגדויות במכירה
להקשיב למה שעומד מאחורי המשפט ולבדוק אם אפשר להתקדם
רגע ההחלטהלא ללמוד משפט.
לא ללמוד משפט.
לבנות יכולת שיחה.
מדריך מיומנות שמלמדת להבחין בין התנגדות, שאלה, תנאי ודחייה; לברר לפני שעונים; ולבנות מענה שמחזיר את השיחה לצורך ולהחלטה.
תשובה מהירה מדי עלולה לפספס את החשש האמיתי ולייצר ויכוח במקום התקדמות.
ערכת עבודה
הכלי נבחר לפי הרגע וההתנהגות
המודלים מסייעים לנתח, לתרגל ולתת משוב. הם מותאמים לשפה ולתהליך של הארגון.
- מפת התנגדויות
- הקשבה, בירור, מענה ובדיקה
- משחק תפקידים
מפת המיומנות
מה חשוב להבין וליישם?
ארבע שכבות שמאפשרות ללמוד את הנושא, לבחור כלי ולבדוק אותו בשיחה אמיתית.
לברר
שיקוף ושאלות שמעמיקות בלי ללחוץ.
למסגר
ערך, הוכחה, חלופה או גבול.
לבדוק
האם המענה סייע ומהו הצעד הבא.
התוצרים נשארים בארגוןמה יוצא מהחדר
מה יוצא מהחדר
בסוף ההדרכה?
כל תוצר נבנה כדי לאפשר תרגול, תצפית ושיפור גם אחרי המפגש.
- 01מפת התנגדויות
- 02בנק שאלות בירור
- 03תגובות חלופיות
- 04כרטיס מדידה
זהו את הרגע, הקושי וההתנהגות שתרצו לשנות.
בחרו כלי מתוך המדריך והגדירו כיצד תשתמשו בו.
נסו מהלך אחד ותעדו תגובה, קושי והחלטה להמשך.
התמקדו בהתנהגות נצפית ובניסוי הבא, לא בתווית כללית.
העמקה משלימה
לסדנה המעשית: התנגדויות רוצים להפוך את המדריך לתרגול צוותי?
עמוד הסדנה מוסיף תרחישים מהארגון, סימולציות, משוב וכלי יישום למנהלים.
שאלות נפוצות
לפני שמיישמים את המיומנות
למי מיועד המדריך בנושא טיפול בהתנגדויות במכירה?
המדריך מיועד לאנשי מכירות, פיתוח עסקי ומנהלים שרוצים להבין את העקרונות, הכלים ונקודות הבדיקה לפני יישום או תרגול מודרך.
כיצד מיישמים את התנגדויות בשיחת לקוח?
מתחילים באתגר: תשובה מהירה מדי עלולה לפספס את החשש האמיתי ולייצר ויכוח במקום התקדמות. בוחרים כלי אחד, מנסים אותו בשיחה או בסימולציה ומתעדים מה השתנה בהתנהגות ובתגובה.
האם המדריך על התנגדויות מחליף סדנה?
לא. המדריך מספק מסגרת ללמידה עצמית ולהכנה. הסדנה המקושרת בעמוד מוסיפה תרחישים מהארגון, סימולציות, משוב והתאמה לקהל.
כיצד מנהלים יכולים לחזק את התנגדויות?
בוחרים התנהגות נצפית אחת, משתמשים בכלי כמו מפת התנגדויות, מקיימים תצפית קצרה ושואלים שאלה שמובילה לניסוי הבא.
יש לכם אתגר בשיחת הלקוח?