מפת אינטרסים
מטרות, עמדות, מידע וכוח.
מדריך מיומנות · S05
משא ומתן במכירות
להכין חלופות, ליצור ערך ולנהל ויתורים בתנאים
רגע ההחלטהלא ללמוד משפט.
לא ללמוד משפט.
לבנות יכולת שיחה.
סדנת משא ומתן שמחברת אינטרסים, BATNA, ZOPA, חבילות, עוגנים וויתורים לשיחה עסקית ששומרת על הערך ועל מערכת היחסים.
ללא הכנה, המשא ומתן מצטמצם למחיר ולתגובה ללחץ של הצד השני.
ערכת עבודה
הכלי נבחר לפי הרגע וההתנהגות
המודלים מסייעים לנתח, לתרגל ולתת משוב. הם מותאמים לשפה ולתהליך של הארגון.
- BATNA
- ZOPA
- מפת אינטרסים
- אסטרטגיית ויתורים
מפת המיומנות
מה חשוב להבין וליישם?
ארבע שכבות שמאפשרות ללמוד את הנושא, לבחור כלי ולבדוק אותו בשיחה אמיתית.
BATNA ו-ZOPA
חלופות, גבולות ומרחב הסכמה.
חבילות
משתנים, סדרי עדיפויות ויצירת ערך.
ויתורים
תנאים, קצב, הדדיות ותיעוד.
התוצרים נשארים בארגוןמה יוצא מהחדר
מה יוצא מהחדר
בסוף ההדרכה?
כל תוצר נבנה כדי לאפשר תרגול, תצפית ושיפור גם אחרי המפגש.
- 01מפת משא ומתן
- 02מפת BATNA
- 03בונה חבילות
- 04יומן ויתורים
זהו את הרגע, הקושי וההתנהגות שתרצו לשנות.
בחרו כלי מתוך המדריך והגדירו כיצד תשתמשו בו.
נסו מהלך אחד ותעדו תגובה, קושי והחלטה להמשך.
התמקדו בהתנהגות נצפית ובניסוי הבא, לא בתווית כללית.
העמקה משלימה
לסדנה המעשית: משא ומתן רוצים להפוך את המדריך לתרגול צוותי?
עמוד הסדנה מוסיף תרחישים מהארגון, סימולציות, משוב וכלי יישום למנהלים.
שאלות נפוצות
לפני שמיישמים את המיומנות
למי מיועד המדריך בנושא משא ומתן במכירות?
המדריך מיועד למכירות B2B, מנהלים, רכש, שותפויות ומומחים שרוצים להבין את העקרונות, הכלים ונקודות הבדיקה לפני יישום או תרגול מודרך.
כיצד מיישמים את משא ומתן בשיחת לקוח?
מתחילים באתגר: ללא הכנה, המשא ומתן מצטמצם למחיר ולתגובה ללחץ של הצד השני. בוחרים כלי אחד, מנסים אותו בשיחה או בסימולציה ומתעדים מה השתנה בהתנהגות ובתגובה.
האם המדריך על משא ומתן מחליף סדנה?
לא. המדריך מספק מסגרת ללמידה עצמית ולהכנה. הסדנה המקושרת בעמוד מוסיפה תרחישים מהארגון, סימולציות, משוב והתאמה לקהל.
כיצד מנהלים יכולים לחזק את משא ומתן?
בוחרים התנהגות נצפית אחת, משתמשים בכלי כמו BATNA, מקיימים תצפית קצרה ושואלים שאלה שמובילה לניסוי הבא.
יש לכם אתגר בשיחת הלקוח?