הדרכת אנשי מכירות - רקע ונתונים חשובים!

העקרונות המרכזיים

הדרכת אנשי מכירות - רקע ונתונים חשובים!

נתון מדהים - ASTD (ראשי תיבות ל"איגוד האמריקאי לפיתוח הדרכה) חקר ומצא שארגונים שהשקיעו כ- 1600 $ בהדרכת עובד/ת הראו שיפור של 24% ברווח הגולמי שלהם! ( State of the industry report, ASTD, 1999 ).

לאור הנתון הנ"ל אין ספק ש - הדרכת אנשי מכירות היא חובה בכל ארגון אשר מעוניין להגדיל את רווחי המכירות שלו אך על מנת שהדרכת אנשי מכירות תניב פירות יש ללמוד, לחקור ולהבין את התנהלות הארגון בין המחלקות השונות, בין הארגון לבין לקוחותיו, ובין הדרג הניהולי לזוטר. כמו כן, על מנת שהדרכת אנשי מכירות אכן תגרום למשאי ומתן עתידיים פשוטים, לקידום מכירות יעיל ולניהול לקוחות אפקטיבי יש צורך לפנות לחברת הדרכת אנשי מכירות אשר הינה בעלת ניסיון, ותק והוכחות ב- הדרכת אנשי מכירות בארגונים חשובים במשק הישראלי.

לכאורה בשל כך שכיום קידום המכירות נשען רובו ככולו על העולם הווירטואלי - על מרחב האינטרנט - אין צורך בהדרכת אנשי מכירות, אך אדרבא,

על אף שכללי המשחק השתנו עד מאוד ב-10 השנים האחרונות בשל ההתפתחויות הטכנולוגיות, יש צורך כיום, יותר מתמיד לערוך הדרכת אנשי מכירות ולהעניק להם כלים המשלבים בין התנהלות עסקית לוירטואלית ולכללי מפגשי מכירה של פנים-מול-פנים. שהרי, בסופו של דבר, אנשים הם אנשים, וגם אם מכירות נערכות כיום באמצעות SEO וההתקשרויות נערכות באמצעות מיילים וצ'אטים, עדיין הלקוח הוא אדם אשר יש להתנהל מולו באופן מסוים.

• כל זאת נלמד באמצעות חברת הדרכה טובה העורכת הדרכת אנשי מכירות מקצועית.

מצד אחד מודעת לשינויים בשיטות המכירה ובקידום המכירות כיום,

איך מיישמים את הרעיון

מצד שני הינה בעלת ניסיון בהדרכת אנשי מכירות מסורתית,

מצד שלישי היא משלבת בין הדרכת אנשי מכירות מסורתית לבין הדרכת אנשי מכירות חדשנית.

הדרכת אנשי מכירות מסורתית היא זו אשר כוללת שימוש בדוגמאות, סימולציות, עבודה בקבוצות והרצאה פרונטלית. הדרכת אנשי מכירה חדשנית היא הדרכה העורכת תירגולים בסביבה האמיתית (נוכחות בעת פגישות עבודה של איש המכירות, שהייה לצד אשת המכירות בעת שיחה טלפונית עם הלקוח, ייעוץ למנהל המכירות בכתיבת מייל ללקוח בארה"ב, עריכת המצגת של מנהלת המכירות לפני ההצגה בפועל).

הן הדרכת אנשי מכירות באופן מסורתי והן באופן חדשני מניב פירות,

כאשר האידיאל הוא לעבור הדרכה על ידי חברת הדרכת אנשי מכירות אשר משלבת בין השניים: גם מדריכה באופן המסורתי ומעניקה תיאוריות וידע ומדמה סיטואציות, וגם מעניקה כלים פרקטיים לאיש המכירות ON LINE באמצעות חניכה תוך כדי עבודתו.

מעבר לכך ש- הדרכת אנשי מכירות טובה תגדיל את המכירות משמעותית, היא גם תיצור תפיסה מחודשת אצל איש/אשת המכירות לגבי שיטות המכירה, ההתנהלות מול הלקוח, טיפול בקונפליקטים וניהול משא ומתן.

• לאחר הדרכת אנשי מכירות טובה אשת המכירות תתייחס באופן פרטני אל כל לקוח וסיטואציה ולא תדבוק בשיטת מכירה אחת.

דוגמאות ונקודות לבדיקה

• ההתנהלות מול הלקוח, לאחר הדרכת אנשי מכירות,תהיה סבלנית יותר, קשובה יותר ומבינה יותר.

• לאחר הדרכת אנשי מכירות תהיה קיימת לאיש המכירות ההבנה שקונפליקט הינו היבט מבורך בתהליכי מכירה, אשר אינו מהווה איום, אלא הינו מדרגה אסטרטגית בדרך לסגירת המכירה.

• ניהול המשא ומתן הופך להיות קל יותר, נעים יותר ופשוט יותר לאחר הדרכת אנשי מכירות וזאת בשל הלמידה על מהות המשא ומתן, האתגרים שבו והפתרונות, וזאת לאור דוגמאות קונקרטיים מארגונים בארץ ובעולם.

• לאחר הדרכת אנשי מכירות טובה אשת המכירות תקדם את המכירות באמצעות המרחב האינטרנטי מתוך הבנה להזדמנויות הרבות הקיימות בעולם הוירטואלי, לקלות בה אפשר לפגוש "לקוחות חדשים" ולאופן בו הפרסום עובד בשנת 2011.

• מעוניינים להדריך סדנת מכירות בעצמכם? להורדת מארז להנחית סדנת מכירות, לחץ/י כאן!

• מעוניינים להנחות סדנת שירות בעצמכם? להורדת מארז להנחית סדנת שירות, לחץ/י כאן!