התוכן הועבר מארכיון iLEAD והותאם לקריאה באתר החדש. טענות תוצאה ונתונים היסטוריים שאינם מלווים במקור עדכני נוסחו מחדש כהשערות למדידה, ולא כהבטחה.
מדריך יישומי בנושא מכירות ומדע ההחלטות, עם דגש על תרגול, גבולות מקצועיים ומדידה בארגון.
העקרונות המרכזיים
כבר אמרו לפניי - "ידע הוא כוח". ככל שאיש המכירות יהיה בעל ידע רחב יותר מעולם המכירות כך הוא יהיה בעל כלים פרקטיים ויכולת להתמודד עם עסקאות מכירה ועם סיטואציות מכירה שונות.
ידע בנוגע למוצר: ברור שאיש המכירות חייב להיות בעל הידע הרחב של המוצר שאותו הוא מציג. מה המשמעויות של המוצר? מה הכוח שלו? מה הערך המוסף שלו ביחס למוצרים אצל המתחרים?
ידע כללי: נסה להיזכר בשיחה עם איש מכירות אשר היה בעל ידע כללי רחב והציג דוגמאות ונתונים רחבים, אשר עולים גם מעבר לתחום הידע הקשור למוצר עצמו. בדרך כלל, איש מכירות אשר מציג ידע כללי רחב ובעל נתונים מעניינים, יצליח להרשים את הלקוחות טוב יותר ובכך ייצור גם דמות אמינה. כלל יסוד הוא שאנשים "מאמינים" ומושפעים יותר מאנשים "חכמים".
ידע במכירות: איש מכירות מצליח הוא כזה הלומד את תחום המכירות באופן כללי, את תחום ההתמחות שלו, את מתחריו ואת המגמות השונות. עולם המכירות נמצא בתנועה והתקדמות מתמדת;. מחקרים אקדמאיים על הפסיכולוגיה שמאחורי הקנייה לצד מחקרי שוק עדכניים, ספרים על שיווק ופרסום לצד קורסים המלמדים שיטות מכירה אפקטיביות הם אלו אשר יעניקו לאיש המכירות ידע. הידע הוא זה המוביל ל- DRIVE ולתעוזה להצליח. ההיסטוריה, הלא רחוקה כל כך, מוכיחה כי גם מקרי קיצון כמו אנשים אשר היו מעוטי יכולת, הגיעו להיות אנשי מכירות מוצלחים אשר עם השנים, הקימו חברות השוות מיליונים. דוגמא לכך היא- רון שמעוני. רון שמעוני, כיום מיליונר המרצה על הצלחה ומצוינות, מספר שמעבר לחזון ולתשוקה שלו הוא פתח "אוניברסיטה פרטית" שכללה קלטות אותן שמע שוב ושוב, ספרים, קלסרים וטושים אשר באמצעותם מירקר משפטי מפתח להצלחה. שמעוני מספר שה"אוניברסיטה הפרטית" שלו היוותה בסיס לידע רב אשר העניק לו הן כוח נפשי והן מקצועי.
זכור כלל יסוד למכירה: "אנשים אוהבים לקנות, ולא שמוכרים להם!"
רוב תהליכי המכירה מתחילים בהסתערות על הלקוח, תהליכי שכנוע וכמעט "כפייה" לרכישת המוצר. התהליך מעורר התנגדויות רבות, מלבד ההתנגדויות עצמן הוא גם לא תמיד מצליח, היות ואנו מנסים למכור. נסה להפוך את הקערה, עשה מאמץ לתת ללקוח לבקש לקנות. איך? טוב, זה כבר תורה שלמה אבל בקצרה - הדגש את ה צורך של הלקוח ומשם, את ה מענה והתועלות שהמוצר שלך נותן. עשה זאת באמצעות שאילת שאלות מכוונות, באמצעות הטמעת מסרים ובאמצעות לחיצה על "נקודות כאב" של לקוחותיך.
בהקשר זה "ידע הוא כוח". ככל שתרכוש ידע רב יותר, היכולת שלך לנווט שיחת מכירה לנקודות הכאב, לשאילת שאלות רלוונטיות לנושא ולהביא את הלקוח לנקודה שבה הוא רוצה לקנות גדולה יותר. צבור ידע רב בתחום שלך, בנקודות ההנאה שהוא מביא ונקודות הכאב הגדולות שנוצרות בהיעדרו.
איך מיישמים את הרעיון
טיפ מהמדריך: צור לעצמך רשימה של מאמרים, ספרים, סרטי וידאו, סדנאות וכלים שברצונך לקבל וליישם. עולם התוכן יכול להיות רלוונטי לידע בנוגע למוצר, לידע כללי או לידע וכלים במכירות. לצד זאת, רשום את התאריכים ונקודות הזמן שבהם תרצה ללמוד.
קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא הדרכת מכירות:
- איך למכור? חשיבות תכנון המכירה באמצעות מחברת העבודה "למכור!”
- איך להגדיל את המכירות שלך באמצעות מחברת העבודה ״למכור!״?
- הדרכת אנשי מכירות - רקע ונתונים חשובים!
- סדנאות מכירה - כיצד תדע אם הדרכת המכירות שלך עבדו?
- אנשי מכירות, הדרכת מכירות ו שימור לקוחות.
דוגמאות ונקודות לבדיקה
- חשיבה יצירתית במכירה - איך לתרגל חשיבה יצירתית?
מקורות להעמקה ולבדיקה
המקורות מספקים מסגרת מקצועית. את ההשפעה בפועל יש לבחון מול קו בסיס, נתוני הארגון והתנהגות נצפית.
מהידע ליישום
בחרו את המסלול המתאים להעמקה, תרגול והטמעה בשיחות אמת.
עוד מאמרים בנושא מכירות ומדע ההחלטות
מאמרים ותיקים נוספים מאותו עולם תוכן, שנשמרו בכתובתם המקורית ועודכנו מקצועית.
רוצים להתאים את העקרונות לצוות שלכם?
בשיחת מיפוי קצרה נזהה את רגעי ההחלטה, התרגול והחיזוק שיכולים לשפר את שיחת הלקוח.
לתיאום שיחת מיפוי