המדריך השבועי - איך למכור יותר? פרק 3 / יניב שנהב

העקרונות המרכזיים

עקרון מספר 3: תקשורת בין אישית מנצחת

איש מכירות מצליח הוא זה היכול להתמודד עם כל לקוח/גורם/עסק/ארגון בתהליכי מכירה. האפשרות להתמודדות היא למידת ויישום תקשורת בין אישית טובה הכוללת: אהבת אדם, אסרטיביות, אמינות, הקשבה, סבלנות ורגישות.

אנשי מכירות צריכים באמת ובתמים לאהוב אדם. למה? היות והעבודה שלנו מחייבת אינטראקציה של פנים-מול-פנים הכוללת שיחה אישית, קשר בין אישי ודאגה לצרכיו של הלקוח. איש מכירות אשר אוהב אנשים מדבר עם לקוחותיו בשמחה, מייעץ להם מהלב ומעביר ללקוחותיו באהבה גדולה את הידע שלו (המקצועי ובכלל ידע שרכש במהלך חייו) יצליח הרבה יותר מאיש מכירות אשר נמנע מסביבה חברתית.

הירשם ל קורס מכירות באימון אישי עם מאמן מכירות 1/1 עכשיו, הצטרף להצלחה! הירשם ל קורס מכירות באימון אישי באתר ובמחיר מוזל, לחץ כאן!

אסרטיביות - אנשי מכירות מצליחים אינם מפחדים להתעקש מול הלקוח על מה שהם מאמינים בו, אנשים אלו הינם אסרטיביים- הם פועלים מתוך רצונותיהם וצרכיהם ועדיין מכבדים את הלקוח.

אמינות - אמינות היא מילת מפתח בהצלחתם של אנשי מכירות. אנשי מכירות רואים באמינות בסיס איתן להיותם אנשי מכירות. ברור שהם מעוניינים למכור והרבה, אך לא במחיר אמינותם. איש מכירות אמין הוא איש מכירות אשר הלקוח יחזור אליו שוב ושוב.

בעל יכולת הקשבה - אנשי מכירות מצליחים הם אלה שהינם בעלי יכולת הקשבה מצוינת ואלו המבינים את גדולתה של הקשבה. באמצעות ההקשבה ללקוח הדרך ללב הלקוח ולשכנועו גדולה יותר. בהקשר זה אציין שיש שפע מחקרים בנושא שכנוע והשפעה המגלים שאחד המרכיבים החשובים ביכולת להשפיע על הסביבה, טמונה דווקא במיומנויות ההקשבה של הדובר / המוכר.

איך מיישמים את הרעיון

סבלנות - אנשי מכירות מצליחים סבלניים לכל התלבטות של הלקוח (גם אם מדובר על שעות) או שינוי החלטה של הלקוח בדקה האחרונה. הלקוח יעריך איש מכירות סבלן הרבה יותר מאשר איש מכירות קצר רוח.

רגישות - אנשי מכירות מוצלחים הינם אנשים הרגישים עד מאוד ללקוח; רגישים לכאבים שלו, לכמיהות שלו, לצורך שלו לשתף, להתלבטויות שלו ולאופן בו הוא תופס את העולם. כאן גם המקום לציין שזו אותה הרגישות והמודעות אשר על בסיסה יירקם האמון בין הלקוח אליך ואשר תאפשר לך להציע ללקוח את המוצר הנדרש לו.

טיפ מהמדריך: גש ל: 3-4 אנשים שבסביבה שלך. שאל אותם כיצד היו מתארים את אופי התקשורת הבין אישית שלך. קבל משוב על המימדים התקשורתיים שלך ושאל האם נעים לשוחח איתך? מה התחושות שעולות בזמן שיחה איתך? מתי לא נעים לשוחח איתך? מה הטיפים שממליצים לך ליישם בתקשורת הבין אישית שלך?

צור לעצמך שאלון משוב אשר רלוונטי לך ולתפקידך, וערוך משוב עצמי עם מספר אנשים בסביבתך.

• מעוניינים להנחות סדנת דיבור בפני קהל ושפת גוף בעצמכם? להורדת מארז להנחית סדנת דיבור בפני קהל ושפת גוף, לחץ/י כאן!

קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא הדרכת מכירות:

• הדרכת אנשי מכירות - רקע ונתונים חשובים!

דוגמאות ונקודות לבדיקה

• פרזנטציה אפקטיבית במכירה - כללי היסוד שצריך לזכור

• סדנאות מכירה - כיצד תדע אם הדרכת המכירות שלך עבדו?

• אנשי מכירות, הדרכת מכירות ו שימור לקוחות.

• איך למכור? חשיבות תכנון המכירה באמצעות מחברת העבודה "למכור!”

• איך להגדיל את המכירות שלך באמצעות מחברת העבודה ״למכור!״?

• חשיבה יצירתית במכירה - איך לתרגל חשיבה יצירתית?

• סדנת "שפת גוף ופרזנטציה אפקטיבית במכירה ובשירות"