התוכן הועבר מארכיון iLEAD והותאם לקריאה באתר החדש. טענות תוצאה ונתונים היסטוריים שאינם מלווים במקור עדכני נוסחו מחדש כהשערות למדידה, ולא כהבטחה.
מדריך יישומי בנושא מכירות ומדע ההחלטות, עם דגש על תרגול, גבולות מקצועיים ומדידה בארגון.
העקרונות המרכזיים
איש מכירות מצליח הוא זה שמעת לעת יוצא מדמות ותפקיד ה'מוכר' ונכנס לתפקיד 'הלקוח'. בתפקיד הלקוח, בעיניים אובייקטיביות הוא בודק ובוחן את האופן בו הוא מדבר, את הבגדים שהוא לובש, את העיצוב במשרד, את כתב היד, הזמנות העבודה, מיקום הסחורות, החוזה, תהליך העבודה, אופן השיווק, ההיבט הפרסומי וכו'. השהייה בדמות הלקוח מאירה נקודות, מעניקה תשובות, מפקסת ומלמדת מה חיובי ומה לא חיובי באופן ההתנהלות שלי כאיש מכירות.
כשאני מדבר עם מנהלי מוצר, מנהלי ארגונים, בעלי מסעדות ובתי הארחה הם חולקים איתי את אחד הפחדים הגדולים שלהם, הפחד הזה הוא " לקוח סמוי ". לקוח סמוי שייכתוב איזו כתבה כואבת או עמדה שלילית על המוצר שאתה מנסה למכור. כשאני שואל קצת יותר לעומק: מה אתה חושש שהלקוח הסמוי יכתוב? על פי רוב, יציין המנהל או איש המכירות את נקודות החולשה של הארגון או המוצר. כמובן שעבורנו זוהי הזדמנות נהדרת לשינוי ולטיפול באתגרים.
היה הלקוח הסמוי של עצמך! מעת לעת חשוב כיצד הלקוח חושב, מהם השלבים שהוא עובר ומהי חוויית הקנייה שלו. האם נהנית? האם התהליך עשה לך חשק לקנות? באיזה אופן? מה לא אהבת? כמובן, שאתה תהיה הלקוח הכי פחות אובייקטיבי שלך, אולם אתה הוא בעל היכולת הטובה ביותר לצור שינוי חיובי ובכך להגדיל את המכירות שלך.
- טיפ 1: קח מצלמת וידאו, צלם את תהליך המכירה שלך מראשיתו ועד סופו. החל משלב הקשר הראשוני עם הלקוח ועד סוף תהליך המכירה. כשיהיו בידיך מספר הקלטות צפה בהן שוב ושוב, ונסה להכניס את עצמך לנעליו של הלקוח. מה חווית? מה אהבת ומה פחות? מה שכנע אותך ובאיזה אופן?
- טיפ 2: היה אתה לקוח סמוי של הארגון שלך. צלצל בשם בדוי לארגון שלך ובדוק מה התהליך שאתה עובר. צלצל וקבע פגישה עם איש מכירות אחר בארגון שלך, למד על התהליך ועל החוויה - על הטיפול בהתנגדויות ועל התחושה שמתקבלת ביצירת הקשר. קח מהדבר את נקודות החוזק והחולשה ויישם אותם מיידית בתהליכי המכירה שלך.
מימוש 10 המרכיבים שפרסמנו במדריך מעלה, למידה ותרגול תמידי יקדמו את המיומנויות שלך למכור ולממש את החזון הברור שהצבת.
- סדנת "סגנונות תקשורת במכירה ובשירות"
איך מיישמים את הרעיון
- סדנת "שפת גוף ופרזנטציה אפקטיבית במכירה ובשירות"
- סדנת מיומנויות משא ומתן במכירה או במתן שירות לקוחות
- קורס מכירות - לימוד ותרגול באימון אישי
- קורס מכירות - לימוד ותרגול מכירות בקבוצה
קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא הדרכת מכירות:
- איך למכור? חשיבות תכנון המכירה באמצעות מחברת העבודה "למכור!”
- איך להגדיל את המכירות שלך באמצעות מחברת העבודה ״למכור!״?
דוגמאות ונקודות לבדיקה
- הדרכת אנשי מכירות - רקע ונתונים חשובים!
- סדנאות מכירה - כיצד תדע אם הדרכת המכירות שלך עבדו?
- אנשי מכירות, הדרכת מכירות ו שימור לקוחות.
- חשיבה יצירתית במכירה - איך לתרגל חשיבה יצירתית?
- פרזנטציה אפקטיבית במכירה - כללי היסוד שצריך לזכור
קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא ט יפול בהתנגדויות מכירה:
- כלים שעובדים בטיפול בהתנגדויות מכירה.
מה חשוב לזכור בשיחת לקוח
קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא קורס מכירות או קורס מכירות באימון אישי:
- איך אימון אישי להצלחה במכירות יכול לסייע לך?
- קורס מכירות: בקבוצה או באימון אישי?
- 7 דברים שכדאי לחשוב עליהם לפני שנרשמים לקורס מכירות בקבוצה.
- קורס מכירות יעיל - 6 מרכיבים לקורס מכירות מנצח!
- אנשי מכירות ו קורס מכירות - מה הקשר בין השניים?
- דברים שצריך ללמוד במסגרת קורס מכירות.
מהידע לתרגול בשטח
קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא שימור לקוחות או שירות לקוחות:
מקורות להעמקה ולבדיקה
המקורות מספקים מסגרת מקצועית. את ההשפעה בפועל יש לבחון מול קו בסיס, נתוני הארגון והתנהגות נצפית.
מהידע ליישום
בחרו את המסלול המתאים להעמקה, תרגול והטמעה בשיחות אמת.
עוד מאמרים בנושא מכירות ומדע ההחלטות
מאמרים ותיקים נוספים מאותו עולם תוכן, שנשמרו בכתובתם המקורית ועודכנו מקצועית.
רוצים להתאים את העקרונות לצוות שלכם?
בשיחת מיפוי קצרה נזהה את רגעי ההחלטה, התרגול והחיזוק שיכולים לשפר את שיחת הלקוח.
לתיאום שיחת מיפוי