המדריך השבועי - איך למכור יותר? פרק 6 / יניב שנהב

העקרונות המרכזיים

ספרים רבים נכתבו על היבחרותו של ברק אובמה לנשיאות. ברק אובמה, הנשיא ה-44 של ארה"ב נחשב לגאון בהעברת מסרים, מיומנויות שיווק ומיתוג עצמי. רבים מהספרים התייחסו לאופן בו אובמה העביר את המסרים שלו בעת קמפיין הנשיאות ותיארו את השימוש שלו ב-3 אלמנטים מנצחים למכירת תדמיתו:

א. מסר הכולל מילים מפורטות, מילים פשוטות וסיפור סיפורים.

איש מכירות מצליח הוא כזה אשר משתמש במילים פשוטות וברורות ואשר משתמש בסיפורים על מנת להמחיש, להבהיר, לחזק ולהצדיק. איש מכירות מצליח הוא זה אשר רעיון המכירות שלו הוא קצר וברור. משפט מייצג או סיסמא מפוצצת- למשל: "האיכות לפני הכול". איש מכירות מצליח הוא זה המעביר את אמונתו, מסריו וחזונו בלהט, בתשוקה ובאמונה. לקוח אשר יחוש את הלהט ויקבל את המסר באופן ברור, קצר, חד משמעי ומעניין הוא לקוח אשר ירכוש ואף יחזור שנית ויהיה לקוח נאמן.

הירשם ל קורס מכירות באימון אישי עם מאמן מכירות 1/1 עכשיו, הצטרף להצלחה! הירשם ל קורס מכירות באימון אישי באתר ובמחיר מוזל, לחץ כאן!

בהקשר זה ראוי גם להוסיף את אחד מתוך 10 חוקי השכנוע שאני מלמד במכירה וב קורס מכירות. אחד החוקים נקרא "חוק הראייה לעתיד", או באנגלית: future facing"", חוק השכנוע זה מדבר למעשה על קידום שלב המכירה על ידי יצירת תמונה ברורה של הלקוח נהנה מהמוצר שאתה מוכר. כלומר - כאשר הלקוח יצליח לצייר בראשו תמונה של עצמו נהנה מהמוצר, חלק משמעותי בדרך לקנייה כבר נעשה. איך עושים את זה? שימוש בכלים של דמיון מודרך, תיאור תמונות - תחושות וחוויות. הנשיא אובמה השכיל לעשות זאת כמעט בכל נאום, כאשר תיאר את המציאות שהעם האמריקאי יחווה עם היבחרו. YES WE CAN" אמר מספר רב של פעמים, וסלל לעצמו את הדרך הבטוחה לנשיאות ארה"ב.

דגש חשוב: ואפתח אותו ב-3 שאלות משמעותיות ביותר לנושא:

"אילו היה מגיע איש מכירות חיצוני ומציע לך לרכוש את המוצר, האם היית רוכש אותו לעצמך?"

איך מיישמים את הרעיון

"האם יש לך ולסביבה הקרובה לך את המוצר שאותו אתה מוכר?"

"האם אתה ממליץ לאנשים לרכוש את המוצר הזה, גם אם אין לך רווח ישיר על הרכישה שלו?"

אם ענית על 3 השאלות שלך "כן", מצבך נהדר! אני בטוח שאתה מציג את המוצר שלך בלהט רב וחולק את הניסיון הנהדר שאתה וקרוביך צוברים כתוצאה מהשימוש בו. אולם אם ענית על אחת או יותר מהשאלות הללו "לא", אז.... איך לומר... בפניך אתגר.

אתה חייב להאמין במוצר שלך ובתועלות שלו. מחקרים רבים מוכיחים שאנשי מכירות הצליחו למכור הרבה יותר מוצר שהאמינו בחשיבות שלו ובתועלות שלו (תרופות מצילות חיים) לבין מוצרים שחשבו שהם שוליים ופחות יעילים. מה שזה אומר, שאם אתה לא מאמין במוצר שלך, איך תצליח לשכנע אחרים לרכוש אותו?! ומכאן, היישר לטיפ מהמדריך.

• ערוך רשימה של כל התועלות שהמוצר שלך מעניק. בדוק האם אתה משוכנע באמת שאתה מיטיב עם הקהל שעבורו אתה מוכר את המוצר. אם לא, בדוק מה צריך לקרות כדי שאכן תטיב עם הקהל (שינויים במוצר, שינויים בקהל היעד או שינוי עמדות) וכמובן, מה צריך לקרות כדי שתרגיש כך.

• בחן את עצמך! מהם המסרים המרכזיים שלך? האם אתה מעביר אותם בצורה להוטה ורצינית או שאתה מסוייג ומהוסס? בדוק נושא שמאוד מדבר אליך וקרוב אליך (נניח "צדק חברתי" או "פוליטיקה") ושחזר את הלהט והנחישות שמאפיינים אותך כשאתה מדבר על זה ומציג את זה. כעת, ערוך השוואה בין האופי והדרך שבה אתה מציג את הנושא המדובר לבין הצגת המוצר שאותו אתה מוכר. יש הבדל? כמובן! רוצה להרגיש כמו אובמה? זה הזמן להתחיל לעבוד על זה...!

• סדנת "סגנונות תקשורת במכירה ובשירות"

דוגמאות ונקודות לבדיקה

• סדנת "שפת גוף ופרזנטציה אפקטיבית במכירה ובשירות"

• סדנת מיומנויות משא ומתן במכירה או במתן שירות לקוחות

• קורס מכירות - לימוד ותרגול באימון אישי

• קורס מכירות - לימוד ותרגול מכירות בקבוצה

קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא הדרכת מכירות:

• איך למכור? חשיבות תכנון המכירה באמצעות מחברת העבודה "למכור!”

• איך להגדיל את המכירות שלך באמצעות מחברת העבודה ״למכור!״?

מה חשוב לזכור בשיחת לקוח

• הדרכת אנשי מכירות - רקע ונתונים חשובים!

• סדנאות מכירה - כיצד תדע אם הדרכת המכירות שלך עבדו?

• אנשי מכירות, הדרכת מכירות ו שימור לקוחות.

• חשיבה יצירתית במכירה - איך לתרגל חשיבה יצירתית?

• פרזנטציה אפקטיבית במכירה - כללי היסוד שצריך לזכור

קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא ט יפול בהתנגדויות מכירה:

• כלים שעובדים בטיפול בהתנגדויות מכירה.

מהידע לתרגול בשטח

קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא קורס מכירות או קורס מכירות באימון אישי:

• איך אימון אישי להצלחה במכירות יכול לסייע לך?