המדריך השבועי - איך למכור יותר? פרק 9 / יניב שנהב

העקרונות המרכזיים

עקרון מספר 9: תרגול מבוקר של מיומנויות מכירה

בתהליכי אימון אישי שאני ועובדיי עושים ל אנשי מכירות, אנו מזהים עשרות רבות של ספרים, טיפים ומאמרים שמדריכי מכירות כתבו ושלחו. הידע הוא עצום, חלקו הגדול מועיל ונהדר אולם לרוב, הוא נשאר בספרייה. איש מכירות מצליח הוא כזה שמנהל תרגול מבוקר של מיומנויות מכירה. נשמע טריוויאלי? לא בטוח!

לצורך הדוגמא אקח את תחום " טיפול בהתנגדויות "; כל איש מכירות שהתנסה בתהליכי מכירה מצליחים כבר יודע שכשהלקוח מתנגד זה "סימן טוב". זה אומר לנו שהוא נמצא כבר על "ציר המכירה". יחד עם זאת, הרבה מאנשי המכירות שצפיתי בהם מנהלים תהליך שרירותי בטיפול בהתנגדויות למוצר שלהם. כלומר - בכל שיחה נותנים טיפול אחר לאותה ההתנגדות. ובכן, זוהי טעות... הדרך הנכונה של איש המכירות המצליח לטפל בהתנגדויות היא לנהל תרגול מבוקר. איך עושים זאת ב טיפול בהתנגדויות?

צור טבלה המחולקת לשלוש. בצד ימין ערוך רשימה של כל ההתנגדויות למוצר שלך. בצד שני רשום את הטיפול להתנגדות, כלומר מה התשובה הנכונה לכל התנגדות למוצר. בצד שמאל ערוך תרגול מבוקר - רשום כיצד הלקוח מגיב לכל תשובה שלך.

כשתעשה זאת (אני מניח לראשונה) תגלה יחסית מהר שיש לך נתונים סטטיסטיים על התגובות המצליחות שלך! בתוך זמן קצר תהיה לך רשומה ברורה של מהן התגובות הנכונות עבורך לטיפול בהתנגדות. מה עובד יותר ומה עובד פחות. בהקשר זה אציין שהנתונים יכולים גם לעזור לחבריך אנשי המכירות שמוכרים את אותו המוצר, וההמלצה היא לערוך תרגול מבוקר משותף לכולם. כך שהנתונים יהיו משותפים ומעובדים לכל היחידה כולה. (*אגב, השיטה הזו מוכיחה את עצמה בצורה יוצאת דופן ככלי לטיפול בהתנגדויות בכלל ובמרכזי מכירה טלפוניים ושימור לקוחות טלפוני בפרט)

התרגול איננו רק ברישום ולימוד עצמי ב"מה עובד" ו"מה פחות", אלא גם בפיתוח המיומנויות האישיות שלי. ככול שאטיב לתרגל את הכלים שאני מקבל, כך אהיה חריף יותר, טוב יותר ואדע כיצד הסביבה מגיבה אליי.

הירשם ל קורס מכירות באימון אישי עם מאמן מכירות 1/1 עכשיו, הצטרף להצלחה! הירשם ל קורס מכירות באימון אישי באתר ובמחיר מוזל, לחץ כאן!

איך מיישמים את הרעיון

תרגול מבוקר של מיומנויות וכלים במכירה יכול וצריך לבוא לידי ביטוי בכל התחומים:

7 שלבים במכירה - אנחנו מלמדים מודל שלם למכירות, אולם הלימוד לבדו איננו מספיק. ההמלצה הקבועה שלי היא לתרגל את המודל הזה בכל סיטואציה וזמן, גם כאשר אני לא מוכר את המוצר ללקוח אקראי. עקרוך מכירה של מקום הבילוי המועדף עליך ושכנע את הסביבה להצטרף אליך, מכור את הדעה הפוליטית שלך בקרב אלו שחושבים אחרת. בחן מה ההתנגדויות כלפיך וכלפי הרעיונות שאתה מציג - ולמד! ראה ויישם את נקודות החוזק ונקודות האתגר שלך כאיש מכירות.

10 חוקים בפסיכולוגיה של השכנוע וההשפעה - גם כאן, חוקי השכנוע שאני מלמד עובדים באופן ישיר על תת המודע ותהליכי קבלת ההחלטות שלנו ושל הלקוחות הפוטנציאלים שלנו. כל חוק שכנוע מייצר מסגרת הצגת נושא שונה, וניסוח הטענה שלך על בסיס אותו חוק. תרגול של החוקים ו"תרגול מבוקר" בהחלט יסייע לך בשלב המכירה של המוצר. תוכל לראות שיפורים משמעותיים כבר בהתחלה.

תרגול הערך המוסף שלך: אזכיר מה שאנחנו כבר יודעים היטב... התחרות היא אין סופית. כולם מוכרים במחירים דומים, בדגמים מקבילים, ובצורות שיווק דומות, איש מכירות מצליח הוא זה אשר מודע לערך המוסף שלו מתרגל ומדגיש אותו שוב ושוב בפני הלקוחות.

טיפ מהמדריך: בחר נושא או רעיון אשר סובל מהתנגדויות רבות בסביבה הטבעית שלך. תוכל לבחור גם נושאים יחסית מדוברים מעולם הפוליטיקה או הביטחון בישראל (ויש לנו שפע נושאים לעסוק בהם). בחר עמדה שמנוגדת לדעה של הסביבה שבה אתה מדבר, ובנה טיעונים ושיטת מכירה המבוססת על הכלים שקיבלת. נסה למכור את המוצר או הרעיון ולמד על נקודות החוזק והחולשה שלך במכירה, שכנוע והשפעה על הסביבה.

• סדנת "סגנונות תקשורת במכירה ובשירות"

• סדנת "שפת גוף ופרזנטציה אפקטיבית במכירה ובשירות"

דוגמאות ונקודות לבדיקה

• סדנת מיומנויות משא ומתן במכירה או במתן שירות לקוחות

• קורס מכירות - לימוד ותרגול באימון אישי

• קורס מכירות - לימוד ותרגול מכירות בקבוצה

קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא הדרכת מכירות:

• איך למכור? חשיבות תכנון המכירה באמצעות מחברת העבודה "למכור!”

• איך להגדיל את המכירות שלך באמצעות מחברת העבודה ״למכור!״?

• הדרכת אנשי מכירות - רקע ונתונים חשובים!

מה חשוב לזכור בשיחת לקוח

• סדנאות מכירה - כיצד תדע אם הדרכת המכירות שלך עבדו?

• אנשי מכירות, הדרכת מכירות ו שימור לקוחות.

• חשיבה יצירתית במכירה - איך לתרגל חשיבה יצירתית?

• פרזנטציה אפקטיבית במכירה - כללי היסוד שצריך לזכור

קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא ט יפול בהתנגדויות מכירה:

• כלים שעובדים בטיפול בהתנגדויות מכירה.

קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא קורס מכירות או קורס מכירות באימון אישי:

מהידע לתרגול בשטח

• איך אימון אישי להצלחה במכירות יכול לסייע לך?

• קורס מכירות: בקבוצה או באימון אישי?