המדריך השבועי - איך למכור יותר? רקע + פרק 1 / יניב שנהב

העקרונות המרכזיים

עולם המכירות הוא עולם מורכב של דינמיות, תחרות תמידית ותהליכים בין אישיים שאין להם סוף. העובדות הללו גורמות ל"הצלחה הנכספת" בעולם המכירות כזו אשר תיצור את ההבדל המהותי בין "איש מכירות" ל- "איש מכירות מצליח", לכזו הבנויה על 3 אלמנטים-וארחיב על כך ממש מייד...

אין עוררין על כך שהצלחה במכירות היא מטרתו של כל איש מכירות, אך נסכים מראש ששאלת מיליון הדולר (תרתי משמע) היא: "מה גורם לאיש מכירות אחד להיות תותח מכירות, המוכיח את עצמו באחוזי מכירות הנמצאים בעלייה תמידית ובלקוחות קבועים אל מול איש מכירות אשר הינו בעל פוטנציאל מכירות עצום (כריזמה, תודעת שירות, חריצות) ומצליח פחות טוב מעמיתו?"

במסגרת הדרכת המכירות שאנו מקיימים, קורס המכירות וסדנאות המכירה אנו בניסיון תמידי "לפצח" את הקוד... בינתיים נוכל לחלוק איתך שמחקרים רבים ונתונים מאנשים ש"עשו את זה" ומאמרים רבים מתחום הפסיכולוגיה, השיווק, הפרסום ועוד מגדירים פעולות מכירה או פעולות של אנשי מכירות המבוססות על 3 אלמנטים משמעותיים: מודעות (עצמית ושל האחר), תיכנון (של הלמידה, ההתנהלות, המטרה) ויישום (של הידע על מנת להיות איש מכירות מצליח שעשה את זה בגדול!)

מדריך קצר זה יציע במרוכז את 10 דרכי הפעולה שיעזרו לך להיות איש מכירות מצליח, ככל שהנך חווה הצלחה כעת, יישום ברור של דרכי הפעולה צפוי להגדיל את היקף ההצלחות שלך. עקרונות אלו יוצרים התנהלות, תהליכים ומצבים שונים של איש המכירות מול עצמו, מול הספקים, מול הלקוחות ומול תחום השיווק והפרסום.

אם לפתוח בסיכום "10 דרכי הפעולה לאיש מכירות מצליח", אז הנה הכותרות: חזון ברור ותוכנית עבודה, ידע, תקשורת בין אישית מנצחת, פרזנטציה אפקטיבית, סגנונות תקשורת במכירה, מסר חד, ברור ולוהט, אמונה וחשיבה חיובית, יד על הדופק, תרגול מבוקר של מיומנויות מכירה והלקוח הסמוי שלך. אלו הם העקרונות, ועכשיו... לפירוט!

הירשם ל קורס מכירות באימון אישי עם מאמן מכירות 1/1 עכשיו, הצטרף להצלחה! הירשם ל קורס מכירות באימון אישי באתר ובמחיר מוזל, לחץ כאן!

עקרון מספר 1: חזון ברור ותוכנית עבודה - איש המכירות המצליח!

איך מיישמים את הרעיון

את המדריך אפתח בסיפור הקשור לחברה גדולה שאני מלווה כבר כמה שנים. מחלקת המכירות שלהם הכניסה סכום כסף גדול לארגון והמנהלים היו מרוצים ושמחים. החברה יצאה לשפע ימי כייף, ימי עיון וצוות העובדים כולם היו חברים טובים. אז וגם היום - הרבה רצו לעבוד שם. יום אחד, התחלפה ההנהלה. המנכ"ל הגדיר יעדים גדולים בהרבה מאלו שהיו נהוגים, ואחוזי הסגירה שנדרשו להם אנשי המכירות היו כמעט כפולים ממה שהיה נהוג. דרגות השכר לעובדים היו בהתאמה להצלחתם. מפאת השינוי היה גל התפטרויות רחב, אולם נותרו גם מנהלי מכירות ואנשי מכירות שאמרו ש"אנחנו יכולים". בדיוק אז קראו לי להצטרף לצוותי המכירה, לתת להם כלים ומיומנויות ויחד - החברה הגדילה פי 2 ויותר את היקף המכירות שלה. (גם במכירות חדשות וגם בהגדלת מכירה ללקוחות קיימים)

מה הביא להגדלת ההכנסה והכפיל את היקף המכירות? במילה אחת: חזון. בשלוש מילים: חזון ותוכנית עבודה. החזון לבדו - היעד אליו אני רוצה להגיע, לא יכול לעמוד לבדו. לצד הגדרת החזון הברור אני חייב להוסיף תוכנית עבודה שכוללת מחד את האתגרים שיעמדו בדרך ומאידך את המיומנויות ודרכי ההתמודדות עם כל מהמורה ואתגר.

מהו חזון: "הגדרת נקודת השיא של ההצלחה שלי בטווח הרחוק, תוך מימוש מירבי וברור של כלל המיומנויות והכלים העומדים לרשותי"

זה לא עוד "רוחניות בשקל" (כפי שלקוחה יקרה שלי אומרת) וגם לא הזמנה למדיטציה עמוקה. מדובר בשלב ראשון אשר מוכח שוב ושוב, בניהול, בהובלה ובמכירה. הרבה מבין אנשי המכירות המצליחים שפגשתי מגדירים לעצמם חזון ברור, יעדים ותוכנית עבודה. רבותיי, נא לפרגן לעצמכם! הגדירו לעצמכם חזון ברור ובר הישג, אך אל תסתפקו במועט. מומלץ לכוון גבוה ולבנות תוכנית עבודה שתאפשר את ההצלחה הזו.

מגוון ספרים וחוקרים שעוסקים באנשים שהצליחו מוכיחים כי אנשים אשר היה להם חזון ברור ואשר פעלו בנחישות להגיע אליו, אכן הצליחו ובענק. אחד הסיפורים המרתקים המוכיחים זאת הוא סיפורו של כריס גרדנר, אשר היה הומלס אשר גר ברחוב אך בזכות החזון והנחישות הגיע להיות מיליונר והינו הבעלים של אחד מבתי ההשקעות הגדולים בארה"ב. החזון מאפשר לך מיקוד, דרך והגדרת יעדים וסימון מטרות.

א. היכן הוא נמצא (מאזן כספי, נתוני חברה, נתוני שוק).

ב. לאן הוא רוצה להגיע (ל-100,000 ₪ רווח בחודש, להיות מנהל מכירות ארצי).

דוגמאות ונקודות לבדיקה

ג. ותוך כמה זמן (תוך חודש, תוך 1/2 שנה, תוך שנתיים).

טיפ מהמדריך: קח שעה חופשית, נתק את הטלפון כך שתהיה לגמרי בעניין, וברר לעצמך מהם היעדים והכיוונים שאליהם אתה מעוניין להגיע במהלך השנה הבאה, או השנים הבאות. ענה על השאלות:

• מהו החזון שלי? צור הגדרה של נקודת השיא של ההצלחה שלי בטווח הרחוק, תוך מימוש מירבי וברור של כלל המיומנויות והכלים העומדים לרשותי.

• מהם היעדים שאני רוצה להגיע אליהם במהלך השנה הקרובה?

• כדי שכל זה יקרה אני מחייב (מול עצמי) לבצע את הפעולות הבאות: (פרט בהרחבה)

• מהם המאפיינים והמיומנויות שלי כאיש מכירות מצליח? מהן המיומנויות שיש בי ושיעזרו לי לקדם ולקיים את החזון ותוכנית העבודה שלי הן. (נקודות החוזק שלי שמקדמות אותי אל מימוש החזון)

• מהם האתגרים העומדים בפניי למימוש החזון והיעדים שלי ומה הדרך הטובה ביותר הדרך להתמודד עמם.

מה חשוב לזכור בשיחת לקוח

(מהם הקשיים שלי ואיך אני מתכוון לטפל בהם, אילו הכשרות וכלים אני מעוניין לקבל ואיך אני מתכוון לתרגל אותם)

• מעוניינים להדריך סדנת מכירות בעצמכם? להורדת מארז להנחית סדנת מכירות, לחץ/י כאן!

קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא הדרכת מכירות:

• איך למכור? חשיבות תכנון המכירה באמצעות מחברת העבודה "למכור!”

• איך להגדיל את המכירות שלך באמצעות מחברת העבודה ״למכור!״?

• הדרכת אנשי מכירות - רקע ונתונים חשובים!

• סדנאות מכירה - כיצד תדע אם הדרכת המכירות שלך עבדו?

מהידע לתרגול בשטח

• אנשי מכירות, הדרכת מכירות ו שימור לקוחות.

• חשיבה יצירתית במכירה - איך לתרגל חשיבה יצירתית?