יתרונות סדנת מכירות באימון אישי  



יתרונות סדנת מכירות באימון אישי 

הקדמה

רבים האנשים המאמינים שמכירות אינו מקצוע שניתן ללמוד באופן מסודר, במוסד אקדמי מוכר ולקבל תעודה בסוף המסלול. קרוב לודאי, שאם אנשים כבר נפתחים אל הרעיון של הכשרה מסודרת ומובנית בתחום המכירות, הם אינם מאמינים שייתכן שהכשרה כזו תוצע גם במישור הפרטני.

אמנם טרם נעשו מחקרים בתחום, אשר יוכיחו את יעילותה של סדנת מכירות באמצעות אימון אישי.

מאמר זה, אם כך, יציג את יתרונותיה של סדנת מכירות במסגרת של אימון אישי.

חשוב להקדים ולציין כי סדנת מכירות הינה תהליך קצר וקולע: סדנת מכירות  נמשכת בדרך כלל יום אחד. לפעמים, היא עשויה להמשך יומיים או שלושה. כך או כך, מדובר בתהליך קצר יותר המעניק כלים לאנשי מכירות בכל מיני שלבים בדרכם המקצועית. חשוב לזכור שישנם אנשים שזקוקים לתוצאות מיידיות,שהרעב שלהם לדעת ולהצליח הוא גדול יותר, ולכן יעדיפו לפרוש את תהליך הלמידה על פני פרק זמן קצר יותר. כמו כן, סדנת מכירות מתאימה מאוד לצורך רענון ומניעת שחיקה.  ביומיום, אנשי מכירות נתקלים בהתנגדויות מצד לקוחות, דבר המציב בפניהם אתגרים בדרגות שונות. במצב כזה, אנשי המכירות צריכים למצוא בתוכם אנרגיות חיוביות כדי להמשיך הלאה ולהתמודד בהצלחה עם כל תרחיש הנקרה על דרכם.

זוהי, למעשה, מהותה של סדנת מכירות. ומה בינה ובין אימון אישי?

מאמר זה יחשוף אתכם, הקוראים, לקשר שבין סדנת מכירות ובין אימון אישי, תוך הצגת היתרונות הטמונים בשילוב זה.

אימון אישי, סדנת מכירות: מה הקשר?

אם כך, סדנת מכירות בשילוב עם אימון אישי משולה להקרנת סרט פרטית. המשתתף בסדנא כזו יכול לקבל את כל הידע והכלים כאשר הוא יושב לבד בחדר, עם המאמן. כן, הוא יעשה את כל התרגילים הניתנים בסדנת מכירות "רגילה" (קרי, קבוצתית), רק שבמסגרת אימון אישי, הוא יעשה הכל לבד – בעצמו ולעצמו. 

  • רמת הפנמה גבוהה יותר: כאשר הלמידה מתנהלת במסגרת פרטנית, כך גדלים הסיכויים שהמשתתף בסדנא ילמד ויפיק ממנה הרבה יותר. אמנם יש האומרים שישנו כח ללמידה במסגרת קבוצתית, אך לעיתים סדנאות מתקיימות בקבוצה גדולה, אולי אפילו גדולה מאוד. לעיתים סדנת מכירות הינה אירוע המוני. מן הסתם, יהיו כאלה שמסגרת כזו של סדנת מכירות תתאים להם. מי שפחות מוצא את מקומו במסגרת כזו, יוכל להפיק יותר תועלת ממדיום של אימון אישי.
  • קשר ויחס אישיים: אמנם גם לתהליך קבוצתי יש כוחות משלו, וכך גם לאנשים בקבוצה. יחד עם זאת, בהקשר של סדנת מכירות, ישנם מקרים בהם האוירה במסגרת כזו הינה תחרותית מאוד, וקשה לבנות בתוכה קשרים שיאפשרו הפריה הדדית גם לאחר שהסדנה תסתיים. אימון אישי, להבדיל, מאופיין באוירה נטולת תחרות, מן הסתם יותר משרה רוגע ונעימות, ובמקרים רבים, נותנת רוח גבית והשראה למי שבוחר בו. אם הגעתם אל מאמן אישי שיודע לגשת אל המתאמנים אצלו "בגובה העיניים", הרי שזכיתם גם בהפריה הדדית. זאת מאחר שמאמן כזה ירשה לעצמו ללמוד מהמתאמנים שלו, ולא רק ללמד ולהעביר להם ידע וכלים. זוהי העצמה במיטבה.
  • אפשרות לאמץ מודל לחיקוי: באופן טבעי, עבודה צמודה עם אדם בעל ידע ונסיון, מאפשרת מודל חי וקרוב לחיקוי. ייתכן שגם סדנת מכירות תועבר על ידי מנחה משכמו ומעלה מבחינת אישיותו ונסיונו המקצועי, או נסיון חיים. סביר להניח שהוא מוערך ומהווה מודל לחיקוי, שהרי אם לא כן, הוא לא היה ממלא את האולם, וספק אם היה מצליח, באמצעות סדנת מכירות שפיתח, להעביר את המסרים ואת הכלים שהוא רוצה להעביר לעולם. יחד עם זאת, עד כמה אנחנו מכירים באופן אישי את מנחה הסדנא? אמנם גם בקשר מאמן-מתאמן ישנם גבולות, אך זהו קשר הנבנה משיחות, ממפגשים שבועיים וכיוצא בזה. ואולי, דווקא ההכרות האישית, שיש בה גם אינטימיות מסויימת, מאפשרת לאמץ מודל קרוב וחי יותר.
  • למידה אמיתית כיצד לבנות מערכת יחסים פעמים רבות, אנו עוברים תהליכים המהווים מראה לתהליכים שעוברים עלינו בתוך המציאות היומיומית, ומהם ניתן ללמוד רבות. עצם בניית הקשר עם מאמן אישי, במסגרת אימון אישי עשויה ללמד אותנו רבות באשר לאופן שבו קשר נבנה בצורה הנכונה והטובה ביותר שלו. מכיוון שעבודת המכירות מבוססת על יצירת קשר אישי עם הלקוח (בלי זה, קלוש הסיכוי שתתרחש מכירה), הלמידה על יצירת קשר בלתי אמצעי, על מערכות יחסים בכלל, היא אולי החשובה ביותר בכל התהליך.

בנקודה זו, בהקשר לשני היתרונות המוצגים לעיל, סביר להניח כי הקשר האישי, אשר מציע הזדמנות לאימוץ מודל חיקוי וללמוד איך לבנות מערכת יחסים טובה ופוריה, יוריד גם את מפלס הפחדים של אדם המגיע לאימון אישי על מנת לפתח וללטש את יכולות המכירה שלו. לעיתים קרובות, אלו הבוחרים במכירות פוחדים מעבודת המכירות. ניתן  להבין את פחדיהם: צפויות להם אכזבות לא מעטות, אתגרים לא פשוטים, לקוחות שקשה לשכנע, או כאלה שלא ניתן לשכנע כלל. אף על פי כן, אימון אישי, אשר מן הסתם מציע ליווי צמוד (לעיתים גם אחרי שנגמרו המפגשים שהוקצבו לצורך העניין), עשוי להפיג את הפחדים הללו במידה רבה, ולהחדיר במתאמן בטחון ואמונה ביכולותיו כאיש מכירות לעתיד. מה עוד, שהוא יודע שגם לאחר שהתהליך מגיע אל סיומו, הוא יוכל לשמור על קשר עם המאמן, ולהיוועץ בו בעת הצורך. במילים אחרות, המתאמן אינו נזרק אל המים הקרים והעמוקים ללא מציל.


נקודה נוספת: לפעמים, מתאמן יתקשה לקבל אימון, או סדנת מכירות בקבוצה. מכיוון שבלמידה עסקינן, וקושי חוסם למידה, ובמקרים מסויימים אף מעצים פחד ולחץ סביב הנושא הנלמד, חבל לכפות על מתאמן לעבור סדנת מכירות במסגרת קבוצתית. לפיכך, גם במקרה זה, סדנת מכירות במדיום של אימון אישי הינה בעלת יתרון גדול: היא פותרת קושי ופותחת ערוץ ללמידה, שיכול להעצים את המתאמן אף יותר, הן מבחינה אישית והן מבחינה מקצועית. כמו כן, סדנת מכירות בצורת אימון אישי לאלו המתקשים בתהליך הקבוצתי תחסוך מהם תסכולים רבים.

זאת ועוד, לעיתים סדנת מכירות נדרשת עבור מנהל בכיר בארגון. נראה כי אימון אישי הוא פתרון אידיאלי עבור דרגים בכירים, אשר יחושו שלא בנוח לעבור את התהליך עם זוטרים מהם, מה עוד שאי הנוחות בהחלט עלולה להיות הדדית, כלומר, גם עובדים ומנהלים זוטרים עשויים לחוש שלא בנוח, ואולי לחוות חרדה מסויימת, אם יעברו סדנת מכירות עם עובד בכיר מהם בהרבה. שוב, יש כאן סיכוי לחסימת התהליך, מפני שלמידה צריכה להתבצע בסביבה שמשרה נוחות.

לבסוף, מסגרת הזמן של אימון אישי בכלל, וכזה המציע גם סדנת מכירות בפרט, אמנם מוגבלת בזמן, אבל ניתן בהחלט להגמיש אותה, דבר שפחות מתאפשר כאשר מדובר בתהליך קבוצתי, שבו מסגרת הזמן קבועה מראש. אימון אישי, להבדיל, מציע גמישות מבחינת מסגרת הזמן, בהתאמה לצרכי המתאמן.

כמה מילים לסיום...

סדנת מכירות יכולה לתת למשתתפים בה "זריקת מוטיבציה" ולהחדיר בהם השראה, שתלווה אותם עוד ימים רבים אחר כך. יחד עם זאת, לעיתים למידה וקבלת כלים תיאורטיים ומעשיים במסגרת כזו אינה פשוטה לאנשים מסויימים, שבכל זאת רוצים ויכולים ללמוד ולהצליח. לפיכך, סדנת מכירות המועברת במסגרת אימון אישי עשויה להיות פתרון מוצלח, ולתת מענה לכל מי שזקוק ליחס ולקשר האישי, הבלתי אמצעי, כדי להבטיח לעצמו למידה יעילה ומפרה.


חברת iLEAD  להדרכת אנשי מכירות מובילה בהדרכת מכירות, קורס מכירות, סדנת מכירות, אימון מכירות, והדרכת שימור לקוחות או קורס שירות. בנוסף, בiLEAD  אנו מציעים חנות מקוונת לאנשי מכירות עם סל כלים ומוצרים ללימוד ולהצלחה במכירות, ביניהם ספרי הדרכת מכירות, ערכות הדרכת מכירות ורעיונות ללימוד ותרגול עצמי.  

ליצירת קשר עם חברת iLEAD להדרכת מכירות אנא לחץ/י כאן, או צלצל/י עכשיו: 072-2500344


סדנאות ILEAD להדרכת אנשי מכירות: