הכנה
מפת לקוח, בעלי עניין והשערות שחייבים לאמת.
מדריך מיומנות · S01
מכירה מבוססת אבחון ואבחון צורכי הלקוח
להבין לפני שמציעים, ולהמליץ רק כשנוצרה התאמה
רגע ההחלטהלא ללמוד משפט.
לא ללמוד משפט.
לבנות יכולת שיחה.
מדריך מיומנות שמפתחת שיחת מכירה המבוססת על סקרנות, אבחון, הקשבה והמלצה. המשתתפים לומדים לעבור מהצגת מוצר לבניית הבנה משותפת של מצב הלקוח וההחלטה שעל הפרק.
כאשר ההצעה מגיעה לפני האבחון, הלקוח נדרש לחבר לבד בין הפתרון לבין הצורך שלו.
ערכת עבודה
הכלי נבחר לפי הרגע וההתנהגות
המודלים מסייעים לנתח, לתרגל ולתת משוב. הם מותאמים לשפה ולתהליך של הארגון.
- SPIN
- מפת החלטת הלקוח
- מעגל הקשבה
- מפת ערך
מפת המיומנות
מה חשוב להבין וליישם?
ארבע שכבות שמאפשרות ללמוד את הנושא, לבחור כלי ולבדוק אותו בשיחה אמיתית.
גילוי
שאלות, הקשבה, שיקוף והעמקה ללא חקירה.
המלצה
חיבור בין מצב, תועלת, הוכחה והמשך.
תרגול
סימולציה מלאה ומשוב לפי התנהגויות.
התוצרים נשארים בארגוןמה יוצא מהחדר
מה יוצא מהחדר
בסוף ההדרכה?
כל תוצר נבנה כדי לאפשר תרגול, תצפית ושיפור גם אחרי המפגש.
- 01שלד שיחת גילוי
- 02בנק שאלות
- 03מפת החלטת לקוח
- 04משימת יישום
זהו את הרגע, הקושי וההתנהגות שתרצו לשנות.
בחרו כלי מתוך המדריך והגדירו כיצד תשתמשו בו.
נסו מהלך אחד ותעדו תגובה, קושי והחלטה להמשך.
התמקדו בהתנהגות נצפית ובניסוי הבא, לא בתווית כללית.
העמקה משלימה
לסדנה המעשית: מכירה מבוססת אבחון רוצים להפוך את המדריך לתרגול צוותי?
עמוד הסדנה מוסיף תרחישים מהארגון, סימולציות, משוב וכלי יישום למנהלים.
שאלות נפוצות
לפני שמיישמים את המיומנות
למי מיועד המדריך בנושא מכירה מבוססת אבחון ואבחון צורכי הלקוח?
המדריך מיועד לאנשי מכירות, מנהלי תיקי לקוחות ופיתוח עסקי שרוצים להבין את העקרונות, הכלים ונקודות הבדיקה לפני יישום או תרגול מודרך.
כיצד מיישמים את מכירה מבוססת אבחון בשיחת לקוח?
מתחילים באתגר: כאשר ההצעה מגיעה לפני האבחון, הלקוח נדרש לחבר לבד בין הפתרון לבין הצורך שלו. בוחרים כלי אחד, מנסים אותו בשיחה או בסימולציה ומתעדים מה השתנה בהתנהגות ובתגובה.
האם המדריך על מכירה מבוססת אבחון מחליף סדנה?
לא. המדריך מספק מסגרת ללמידה עצמית ולהכנה. הסדנה המקושרת בעמוד מוסיפה תרחישים מהארגון, סימולציות, משוב והתאמה לקהל.
כיצד מנהלים יכולים לחזק את מכירה מבוססת אבחון?
בוחרים התנהגות נצפית אחת, משתמשים בכלי כמו SPIN, מקיימים תצפית קצרה ושואלים שאלה שמובילה לניסוי הבא.
יש לכם אתגר בשיחת הלקוח?