מנהלים, אנשי מכירות B2B, רכש, פיתוח עסקי ומומחים מקצועיים
משא ומתן · מסלול מתקדם
משא ומתן, השפעה ומדע ההחלטות
קורס מתקדם למנהלים ולאנשי מקצוע שמנהלים עסקאות, ספקים ומערכות יחסים מורכבות. המסלול משלב אינטרסים, חלופות, BATNA, ZOPA, מסגור, כלכלה התנהגותית וסימולציות עם משוב.
להתכונן לעומק, ליצור ערך ולנהל ויתורים בלי לפגוע באמון
פרונטלי, מקוון או משולב, עם תרגול ומשוב
תשובה ישירה
מה לומדים בקורס משא ומתן לארגונים?
קורס משא ומתן לארגונים מפתח הכנה, ניתוח אינטרסים, BATNA, ZOPA, יצירת ערך וניהול ויתורים. המשתתפים עובדים על עסקאות וממשקים מורכבים, מתרגלים בסימולציות ומקבלים משוב על החלטות והתנהגות.
מה לומדים, מתרגלים ומפיקים בכל יחידה?
המבנה מותאם לתפקידים ולתהליכים בארגון. כל מודול מחבר בין החלטת הלקוח, התנהגות מקצועית, תרגול ותוצר שאפשר להמשיך להפעיל.
01יחידת למידה ותרגול
הכנה ואינטרסים
מפרידים בין עמדה לאינטרס ומכינים חלופות לפני פתיחת השיחה.
נושאים
- אינטרסים
- עמדות
- BATNA
- מפת כוח
תרגול
בונים תיק הכנה על משא ומתן רלוונטי.
דוגמאות
- עסקה
- ספק
- ממשק פנימי
תוצרים
- מפת משא ומתן
- מפת אינטרסים
BATNAמפת אינטרסים
02יחידת למידה ותרגול
יצירת ערך ו־ZOPA
מזהים משתנים, סדרי עדיפויות ואפשרויות להרחבת מרחב ההסכמה.
נושאים
- ZOPA
- משתנים
- חבילות
- תנאים
תרגול
מתכננים שלוש חבילות אפשריות במקום הצעה חד־ממדית.
דוגמאות
- מחיר מול תנאי
- לוחות זמנים
תוצרים
- מפת חבילות
- סקירת ZOPA
ZOPAבונה חבילות
03יחידת למידה ותרגול
מסגור וקבלת החלטות
מבינים כיצד עוגנים, סיכון, עומס בחירה והוגנות משפיעים על השיחה.
נושאים
- עוגנים
- מסגור
- הפסד ורווח
- הטיות
תרגול
מנתחים ניסוחים ובונים חלופות שקופות ולא מניפולטיביות.
דוגמאות
- הצעת פתיחה
- השוואת חלופות
תוצרים
- תכנית מסגור
- בדיקת אתיקה
מפת החלטהמפת מסגור
04יחידת למידה ותרגול
ויתורים, מבוי סתום והסכמה
מנהלים ויתורים מותנים, בודקים הבנות ושומרים על מערכת היחסים.
נושאים
- קצב ויתורים
- הדדיות
- שתיקה
- תיעוד
תרגול
סימולציה רב־שלבית עם מידע משתנה.
דוגמאות
- מבוי סתום
- לחץ זמן
תוצרים
- יומן ויתורים
- בדיקת הסכמה
אסטרטגיית ויתוריםרשימת בדיקת הסכמה
כלים שנבחרים לפי רגע הלקוח
הכלים הם אמצעי לחשיבה, תרגול ומשוב. הם אינם תחליף לשיקול דעת, להקשבה או להתאמה למדיניות הארגון.
הכנה
גבולות וחלופות ברורים
- BATNA
- מפת אינטרסים
- מפת כוח
יצירת ערך
יותר ממשתנה אחד לשיחה
- ZOPA
- בונה חבילות
- מטריצת חלופות
החלטה והסכמה
מהלך שקוף שניתן להסביר
- מפת מסגור
- יומן ויתורים
- בדיקת הסכמה
למידה פעילה
כך מתרגלים לאורך המסלול
- סימולציה בזוגות
- מידע חסוי לכל צד
- תצפית עם מדדי הערכה
- תחקיר החלטות
תרחישים להתאמה
מקרים מהעבודה
- לקוח מול ספק
- עסקה רב־צדדית
- חידוש חוזה
- משא ומתן פנימי על משאבים
מגוון ענפים. אתגרים אמיתיים. התאמה לארגון.
ניסיון מקצועי בהדרכות מכירות, שירות ושימור בארגונים
הלוגואים מייצגים ארגונים מתיק הלקוחות הקבוצתי במגוון תחומי פעילות.
מה התכנית מייצרת בארגון
התנהגות ברורה. כלים שמישים. שגרת חיזוק.
התוצאה אינה רק ידע מהמפגש: המשתתפים יוצאים עם דרך עבודה, והמנהלים מקבלים בסיס לתצפית, משוב והמשך תרגול.
- תיק הכנה למשא ומתן
- מפת אינטרסים
- אסטרטגיית ויתורים
- תכנית שיפור
לקוחות מספרים
מה לקוחות מספרים על הדרכות משא ומתן
תקצירים ערוכים של משובי לקוחות על התאמה לארגון, תרגול וכלים שמתחברים לעבודה בשטח.
יואבהתאחדות התעשיינים בישראל
שילוב של מקצועיות, תרגול יישומי, מגוון שיטות ושפה נגישה שסייעה לחבר בין למידה לעבודה.
למקרה הבוחן של התאחדות התעשיינים ←
עדידיזנגוף סנטר
ליווי בהגדרת יעדים, בחינת דרכי פעולה ומתן כלים ליישום בעבודת השירות, המכירה והניהול.
למקרה הבוחן של דיזנגוף סנטר ←שלוםאדידס ישראל
עבודה מקצועית וממוקדת, שכללה בקרה, ליווי וחיזוק של עובדים, מנהלים וחנויות.
לתכנית הדרכת מכירות ושירות בקמעונאות ←שאלות נפוצות על הקורס
מה חשוב לדעת לפני שבונים מסלול?
למי מתאים משא ומתן, השפעה ומדע ההחלטות?
משא ומתן, השפעה ומדע ההחלטות מיועד למנהלים, אנשי מכירות B2B, רכש, פיתוח עסקי ומומחים מקצועיים. הדוגמאות והתרגילים מותאמים לאחר אבחון קצר של הקהל ורגעי הלקוח.
מה לומדים במשא ומתן, השפעה ומדע ההחלטות?
הקורס כולל הכנה ואינטרסים, יצירת ערך ו־ZOPA, מסגור וקבלת החלטות, ויתורים, מבוי סתום והסכמה. בכל יחידה משלבים מסגרת מקצועית, הדגמה, סימולציה, משוב ותוצר.
האם עובדים על מקרים מהארגון?
כן. אפשר לעבוד על תרחישים, מוצרים ושיחות שעברו התאמה ואנונימיזציה, בלי לחשוף מידע אישי או מסחרי שאינו נדרש לתרגול.
איך נקבע היקף הקורס?
היקף המפגשים נקבע לפי גודל הקהל, עומק התרגול, מספר התפקידים ומנגנון החיזוק הרצוי. לא מוצעת חבילת מדף אחידה לכל ארגון.
כיצד מחזקים את היישום אחרי הקורס?
אפשר לשלב משימות שטח, תצפיות מנהלים, כיול, מפגש המשך ומדדי התנהגות שנקבעים יחד עם הארגון.
יש לכם אתגר בשיחת הלקוח?