קורס מכירות : מה בחבילה?



קורס מכירות אפקטיבי אמור, אמנם, להיות קצר וממוקד, אבל ישנם כל כך הרבה נושאים בהם הוא אמור לגעת. זאת, מכיוון שתהליך המכירה מבוסס במידה רבה על תקשורת בינאישית. מן הידועות הוא, שתקשורת יעילה וקולחת היא התנאי למכירה מוצלחת. חשוב להבין שמדובר במיומנויות נרכשות. נכון, ישנם אנשים שיש להם את היכולת ליצור קשר בלתי אמצעי בלי שום מאמץ, והיא באה להם באופן טבעי. אבל, גם אנשים יותר מופנמים וסגורים יכולים לרכוש מיומנות זו עם קצת רצון ותרגול. בדיוק לשם כך נועד קורס מכירות!

אם כן, מה ניתן למצוא בהדרכת סדנת מכירות או במסגרת קורס מכירות?

  • איך להעביר מסרים בצורה נכונה ויעילה, כדי להגדיל את הסיכוי לסגירת עסקה?
  • זיהוי האדם העומד מולנו – מה מעניין אותו, מה מדבר אליו ומושך אותו?
  • הקטנת הסיכוי להתנגדויות, צפיה מראש שלהן והתמודדות עמן.
  • הטיפוסים השונים – איזה מאפיינים יש לכל אחד מהם, וכיצד לגשת אליהם על סמך זה?
  • ניהול משא ומתן

אלו רק אחדים מהנושאים בהם נוגע קורס מכירות. חשוב לזכור שכל נושא כזה, כשלעצמו, הוא רחב וגדול, וניתן לחלק אותו לכמה וכמה תתי נושאים. מאחר שקורס מכירות אמור להיות קצר, מדובר במסלול אינטנסיבי ביותר.

למעשה, קורס מכירות מלמד פסיכולוגיה, על רגל אחת. אחרי ככלות הכל, אי אפשר ליישם את אותו תסריט שיחה על כל אדם באשר הוא. עכשיו שידוע לנו שיש מספר טיפוסים שונים, יש להתאים את תסריט השיחה כך שנדבר בשפה שלהם, ונצליח לרתום אותם, כך שגם אנחנו, כאנשי מכירות, וגם הם – נצא נשכרים. זאת ועוד, כאשר מנחה קורס מכירות מציג בפני המשתתפים אי אילו כללי "עשה" ו"אל תעשה", יש לכך בסיס פסיכולוגי, קרי, תובנות הנוגעות לטבע אנושי. בהקשר לכך, ניתן לומר, כי לעיתים קרובות, אותם כללים מתבררים כמיתוסים אותם יש לנפץ, על מנת שאנשי המכירות בארגון יוכלו לשנות את הגישה ואת שיטת העבודה, כך שיקצרו יותר הצלחות וכן לטובת הארגון, בעיקר בכל הקשור להגדלת היקף המכירות.

נוסף על כך, קורס מכירות אינו אמור לכלול רק תיאוריה. אדרבא, קורס מכירות צריך להציע למשתתפיו כלים מעשיים, התנסויות הלכה למעשה בסיטואציות של מכירה, היינו: משחקי תפקידים, סימולציות. זאת, משום שהלמידה האמיתית והיעילה ביותר מקורה בהתנסות ממשית בחומר הנלמד. רק כך המשתתפים ירכשו את הבטחון ביכולתם לבצע את המשימות בשוטף, מחוץ למסגרת הקורס.

נקודה נוספת, מעבר לכל מה שמנחה קורס מכירות יכול לתת למשתתפים, היא שקורס מכירות מהווה מסגרת להפריה הדדית – של העובדים בינם לבין עצמם. זו הזדמנות לאנשי מכירות לחלוק עם עמיתיהם טקטיקות ואסטרטגיות מכירה. ייתכן שקורס מכירות יכול להוות פורום בו אנשי מכירות חולקים זה עם זה ידע ונסיון מעשי, דבר התורם להעצמה ולחיזוק היכולות. כל זאת, תוך עזרה הדדית, שאולי תיטמע בקרב הצוות לאחר הקורס, אם לא היתה שם קודם לכן. ישנו כוח אדיר לקבוצה, ולאפשרות להחשף לרעיונות יצירתיים של אחרים, לרבות המנהלים, אשר יכולים לשרת את כל אנשי המכירות בארגון. ניתן לסכם ולומר כי הפריה הדדית היא הנכס היקר ביותר שניתן לייצר בעקבות סדנת מכירות. אמנם הכלים והמיומנויות הנלמדים והמתורגלים בקורס או בסדנת מכירות חשובים מאוד, ובוודאי יתרמו להגדלת היקף המכירות כבר בעתיד הקרוב. יחד עם זאת, יש ערך עצום להפריה ההדדית במסגרת קורס או סדנת מכירות. זאת, מאחר שמדובר בעבודת צוות במיטבה, ואין כמו עבודת צוות כדי לחזק ארגון.

לסיכום, קורס מכירות הוא חבילה מלאה וגדושה של מיומנויות, כלים וידע, אשר תורמים לשיפור תפקודו של איש המכירות. חבילה זו גם טומנת בחובה הזדמנות לשיתוף פעולה בתוך צוות המכירות ולהפריה הדדית, אשר יתרמו אף יותר להגדלת היקף המכירות ולתפקוד משופר של אנשי המכירות, בזכות העזרה ההדדית.