שיטות מכירה ; גישה של איש מכירות

העקרונות המרכזיים

אנשים נוטים לחשוב שמכירות בכלל, ולמידה על שיטות מכירה שעובדות בפרט, הן תחומים הרלוונטיים רק לאנשי מכירות, אך ה אמת היא שלא משנה מה המקצוע שלך - כלכלן או גנן, פרופסור באוניברסיטה או רקדן, דייל אויר או מנחה קבוצות - גם לך רלוונטי לימוד של שיטות מכירה שעובדות, כי גם אתה כל העת עסוק במכירות.

עובדה! שיטות מכירה שעובדות הן נושא הרלוונטי לכל אדם, שהרי לא משנה מה מקצועו של האדם, האדם בכל רגע נתון מוכר את עצמו, אישיותו ורצונותייו בפני האחר.

אי לכך, שיטות מכירה שעובדות הוא נושא בעל חשיבות עצומה.

שיטות מכירה שעובדות הינו קורס אינטנסיבי המורכב מדיסציפלינות רבות - שיווק ופרסום, תקשורת וכלכלה, פסיכולוגיה - ומדוגמאות חיות מארגונים שעשו את זה בגדול, ואלו שטעו בדרך. כמו כן, בקורס שיטות מכירה שעובדות מתרגלים סימולציות של נושאים המתרחשים בעת מכירה, בעת ניסיון סגירת עסקה, ומציגים את האופן בו הלקוח תופס את הקנייה פסיכולוגית ופיזית.

חשוב לדעת, קיימות שיטות מכירה רבות ושונות. כמו כן, שיטות מכירה שעובדות הינן פונקציה של מיקום גיאוגרפי (פריפריה או מרכז), של פן תרבותי (אנגליה או ישראל, יפן או הודו), של השוק הכלכלי והתקופה בה אני נמצא (מחירי נדל"ן מטורפים או תקופה של האטה במשק),

ועדיין יש 5 שיטות מכירה שעובדות, 5 שיטות מכירה מנצחות-

• האמן באמת ובתמים במוצר שלך - אין אפס, אם אינך מאמין במוצר שלך או משתמש בו, אפילו אם תנקוט בכל שיטות מכירה שעובדות, עדיין הלקוח ירגיש שאינך 100% מאמין במוצר, והוא פשוט לא יקנה.

איך מיישמים את הרעיון

• כנות - כנות היא מילת המפתח בשיטות מכירה שעובדות. הייה כן עם הלקוח. בלי פחד, ספר לו על החסרונות של המוצר וגם על המתחרים הקיימים בשוק. הלקוח יתרשם מכך עמוקות, הוא יראה שאינך מפחד משאר המתחרים אלא מאמין כל כך במוצר עד כדי מספיק רחב לב לשתף את הידע שיש לך על המתחרים.

• כבוד - אולי לא ציפית למצוא את המילה כבוד בשיטות מכירה שעובדות, אך מענק כבוד הינו אלמנט בסיסי במערכת יחסים של קנייה ומכירה. כבד את התלבטויות הלקוח, כבד את העובדה שהלקוח רוכש כבר שנים מוצר X מאת Y, כבד את המתחרים שלך ואל תדבר עליהם סרה, כבד את העסק וגם את המוצר ותדאג ל-100% של מצוינות בעיצוב ובאיכות.

• ניסוי וטעייה - יש הרבה שיטות מכירה שעובדות, אך לא כל שיטת מכירה שעובדת היא הרלוונטית לך. תבדוק, תבחן, תנסה- האם ליצור קשר עם הלקוח מספר ימים אחרי העסקה מניב פירות? האם לשלוח דף מידע חודשי מעלה את המכירות? האם להשתמש ב- SEO (קידום אתרים) אכן רלוונטי לעסק/למוצר שלך?- ואז תדע. מכיוון שהמוצר שלך ספציפי והינך אדם מסוים עלייך לנסות מה נכון לעסק שלך ולמוצר שלך. עם הבדיקה- תגיע ההבנה, עם היישום- תגיע ההצלחה!

• הלקוח תמיד צודק - בין שיטות מכירה שעובדות, שיטות מכירה זו יכולה לעורר בך אנטגוניזם, אך ההיסטוריה העסקית מוכיחה את האמת. מקדונלד'ס הפכו לאימפריה (בלי שיווק רשתי, בלי רשתות חברתיות ובלי מכירה באינטרנט) באמצעות משפט זה. הבן! הלקוח הוא אדם עם תפיסת עולם מסוימת, ו אין נכון או לא נכון בתפיסת עולמו ובתפיסת חוויית הקנייה שלו. אי לכך, אם הלקוח מרגיש שאמנם קנה מוצר X אך מעוניין ב- Y, אם הלקוח מרגיש שקיבל שירות לא אדיב, אם הלקוח חושב שהמוצר מקולקל (למרות שאתה בטוח ויודע שהמוצר תקין), עלייך להתייחס לכך ברצינות, ולפי גישת הלקוח תמיד צודק, להיענות לבקשות הלקוח.

שיטות מכירה שעובדות, הן שיטות שהוכחו בפועל ככאלו המייצרות רווחה אישית של בעל העסק בעת תהליך המכירה ושפע של כסף

• סדנת "סגנונות תקשורת במכירה ובשירות"

• סדנת "שפת גוף ופרזנטציה אפקטיבית במכירה ובשירות"

דוגמאות ונקודות לבדיקה

• סדנת מיומנויות משא ומתן במכירה או במתן שירות לקוחות

• קורס מכירות - לימוד ותרגול באימון אישי

• קורס מכירות - לימוד ותרגול מכירות בקבוצה