מכירה בטלפון : איך עושים את זה?
מאמר זה עוסק במכירה בטלפון או במכירה טלפונית. תחום המכירות הינו רחב וכולל סוגים רבים של מכירה. כאשר מעל כולם ניצבת המלכה הבלתי מעורערת- זו המאותגרת והמאתגרת ביותר- מכירה טלפונית !
על אף עידן האינטרנט, מכירה בטלפון היא עדיין מכירה שרירה המכניסה מיליונים לחברות ביטוח, תקשורת, ארגוני רפואה ועוד.
מכירה בטלפון מאתגרת בעיקר כי היא המראה הויזואלי של האחר איננו נכלל בה. הקונה הפוטנציאלי בעת מכירה בטלפון לא רואה את המוכר ולהיפך,
עובדה הגורמת לחשש, אי ודאות וחוסר רצון.
חסרון נוסף של מכירה טלפונית היא העובדה שהיא איננה כוללת קבלת מידע ורמזים מהאדם שמעבר לטלפון. בעוד הקונה שעומד ממול באופן פרונטלי יכול "לספר" סיפור עשיר, צבעוני ועתיר פרטים - שפת גופו יכולה לספר על האם הינו אדם דינמי או פסיבי, בגדייו יכולים להוות הוכחה על האם מדובר על אדם מסודר או שלומפר, מבט עינייו יכול לספר למוכר על עצבנות, שמחה, או עצב – הסיפור ש"מספר" הקונה הפוטנציאלי שמעבר לשפופרת בעת מכירה בטלפון, הינו סיפור חלקי, חסר פרטים, בצבעי אפור, שחור ולבן.
בשל כך, חובה שמי שעורך מכירה בטלפון יהיה אלוף!
אלוף מכירה טלפונית בעל ידע רחב, עניין אמיתי וחום אנושי.
אלוף מהוקצע בעל הבנת המטרה לאשורה ובעל יכולות גבוהות של אינטיליגנציה רגשית.
חשוב להבין!
בעת מכירה בטלפון המרחק שבין השניים לא מותיר מקום לטעויות.
כאמור, קונה אשר נמצא במצב מכירה רגיל חווה את עיצוב החנות, את שפת גוף המוכר ויכול להיות מוסח דעת על ידי מוסיקה, אמירה של המוכר, כניסה של אדם נוסף ושיחה על הא ודא, בעת שיחת מכירה טלפונית אין למוכר את היתרונות הללו, ואין הוא יכול להנות מכניסת אנשים נוספים לחנות או הסחות דעת ויזואליות אחרות.
קח בחשבון שמכירה טלפונית היא....
מכירה בטלפון היא סוג של מדע ( אשר נחקר בעבר ובהווה על ידי ארגונים וחברות תקשורת המובילים במשק הישראלי) מדע אשר אין בו מקום לטעויות.
מכירה בטלפון היא אמנות –
בעת מכירה בטלפון המוכר צריך להתנהל מצד אחד כמוכר לכל דבר, ומצד שני לא להתנהג כמוכר. לכאורה סתירה, אך זו בדיוק האמנות.
מצד אחד המוכר מתנהל בעת מכירה טלפונית באופן בו מתנהלים בכל מכירה אחרת – הוא מתקשר באמצעות פינג פונג של דו שיח שיש בו הקשבה מדך ושיווק מאידך, לחץ מכירתי מתון ושימת זרקור על יתרונות המוצר או השירות. מצד שני, מכיוון שמדובר על מכירה טלפונית וחוסר הסבלנות של הקונה הפוטנציאלי גדול יותר מבקנייה רגילה, ישנה חשיבות ליצור סיטואציית מכירה טלפונית כשיחה נעימה לכל דבר שאיננה מכירה.
מכיוון שהנעלם והנסתר גדולים על המובן והידוע בעת מכירה טלפונית, המוכר צריך להיות חד כתער, עם קליטה מהירה למי שבצד האחר של המכירה הטלפונית, ולהסתער על המטרה בהקדם.
בעת מכירה בטלפון, אין זמן ל'משחק מכירות מקדים'.
בעוד בעת מכירה פנים מול פנים, המשחק המקדים הוא חלק מסוגנן, מלוטש, והכרחי, בעת מכירה טלפונית, הפוקוס צריך להיות על 'מה רוצים למכור ולמה לקונה כדאי לקנות את זה'.
מכירה טלפונית היא מכירה בעלת חוקים וכללים ברורים, אשר מי שלומד אותם אכן חווה מכירה טלפונית קלה ונעימה יותר.
ברור שיש חשיבות לקורס רחב ידע והיקף על המגלה סודות על מכירה בטלפון מוצלחת, אך עוד קודם לקורס קיימות מספר עובדות מהותיות על מכירה טלפונית, אשר ידע של עובדות אלו יגרום לכל מכירה בטלפון להיות נעימה יותר הן למוכר הטלפוני והן לקונה הפוטנציאלי –
מכירה טלפונית היא גאונות שניתן ללמוד, מכירה בטלפון יכולה להיות מנצחת, צריך רק ללמוד איך ליצור אותה ככזו. ואנחנו יודעים לעשות זאת.
חברת iLEAD להדרכת אנשי מכירות מובילה בהדרכת מכירות, קורס מכירות, סדנת מכירות, אימון מכירות, והדרכת שימור לקוחות או קורס שירות. בנוסף, בiLEAD אנו מציעים חנות מקוונת לאנשי מכירות עם סל כלים ומוצרים ללימוד ולהצלחה במכירות, ביניהם ספרי הדרכת מכירות, ערכות הדרכת מכירות ורעיונות ללימוד ותרגול עצמי.
ליצירת קשר עם חברת iLEAD להדרכת מכירות אנא לחץ/י כאן, או צלצל/י עכשיו: 072-2500344
סדנאות ILEAD להדרכת אנשי מכירות: