התוכן הועבר מארכיון iLEAD והותאם לקריאה באתר החדש. טענות תוצאה ונתונים היסטוריים שאינם מלווים במקור עדכני נוסחו מחדש כהשערות למדידה, ולא כהבטחה.
מדריך יישומי בנושא מכירות ומדע ההחלטות, עם דגש על תרגול, גבולות מקצועיים ומדידה בארגון.
העקרונות המרכזיים
בספרו "כוחו של התת-מודע" ד"ר ג'וזף מרפי שופך אור על המנגנון האמיתי ששולט בחיי האדם. תת המודע! תת המודע, הקרוי לעיתים לא מודע הוא אחד ממרכיבי נפש האדם. זיגמונד פרויד (1856-1939), אבי הפסיכואנליזה, חילק את נפש האדם לשלושה חלקים: קנייה מהירה של דירה אך התלבטות בת שעה בין קנייה של 3 ספרים הינה תוצר של מחשבה, רגש או זיכרון. ברגע שקיימת ההבנה שהתת מודע הוא זה שמנהל את כל המהלכים והתהליכים החברתיים והאנושיים, מגיעה ההצלחה בעולם ה מכירות. אנשי מכירות אשר מבינים שתת המודע הוא המפעיל הגדול של האדם, ישתמשו בכוחו של תת המודע שלהם להיות תקשורתיים יותר ואוהדים יותר, ובכך יגרמו ללקוח לאהוד יותר את המוכר ואת המוצר/השירות אותו הוא מציע. כמו כן, אנשי מכירות אלו יבינו שהקונפליקטים, ההתנגדויות וההתלבטויות העולות בעת תהליך המכירה מאת הלקוח אינן אישיות כנגד המוכר או פעולת המכירה אלא תוצר של זיכרונות עבר ורגשות מודחקים. הבנה זו תשחרר את המוכר מרגשות כעס או אי הבנה ותגרום לו להיות בתהליך ה מכירה כאדם חיובי, סבלן, מבין וקשוב. תכונות אשר גורמות למכירה להתקיים בקלות, לאחוזי המכירות לגדול וללקוחות לחזור שנית. המודע- ה"חומרים" הנמצאים בהכרה העכשווית של האדם. המודעות לרגשות, מחשבות ותחושות שקיימות בהווה. ליד המודע- ה"חומרים" הידועים לאדם. האדם אינו מרגיש/חושב/יודע "אותם" כעת, אך בעתיד (לכשיצטרך) יוכל "להשתמש" בהם.
תת המודע- רגשות, זכרונות וחוויות המניעים את האדם מבלי שיהיה מודע אליהם. ברגע שקיימת מודעות לקיומו של התת מודע ולכוחו, מגיעה הרווחה, ההצלחה והפתרון לסוגיות רבות שהפריעו במהלך החיים. פעמים רבות אנשי מכירות הינם SUPER נחמדים, משקיענים ומקצועיים ועדיין, המכירות מדשדשות... מדוע? מכיוון שכוחות פנימיים בנפש האדם מנהלים, מניעים ויוצרים מציאויות ותהליכים חברתיים. יכול להיות ש איש המכירות הוא SUPER מקצועי אך בתת מודע שלו הוא מפחד להצליח. יכול להיות שאשת המכירות משתוקקת להצלחה אך בתת המודע שלה היא לא רוצה למכור יותר מאנשי המכירות (הגברים) שסביבה. התת מודע הוא זה שמנהל את כל המהלכים והתהליכים החברתיים והאנושיים מבלי שנהיה כלל מודעים לכך. בחירה שלנו במסעדה איננה אקראית, התלהבות שלנו מאדם אחד ולא מאחר טומנת סיבה ברורה.
- סדנת "סגנונות תקשורת במכירה ובשירות"
- סדנת "שפת גוף ופרזנטציה אפקטיבית במכירה ובשירות"
- סדנת מיומנויות משא ומתן במכירה או במתן שירות לקוחות
- קורס מכירות - לימוד ותרגול באימון אישי
- קורס מכירות - לימוד ותרגול מכירות בקבוצה
מקורות להעמקה ולבדיקה
המקורות מספקים מסגרת מקצועית. את ההשפעה בפועל יש לבחון מול קו בסיס, נתוני הארגון והתנהגות נצפית.
מהידע ליישום
בחרו את המסלול המתאים להעמקה, תרגול והטמעה בשיחות אמת.
עוד מאמרים בנושא מכירות ומדע ההחלטות
מאמרים ותיקים נוספים מאותו עולם תוכן, שנשמרו בכתובתם המקורית ועודכנו מקצועית.
רוצים להתאים את העקרונות לצוות שלכם?
בשיחת מיפוי קצרה נזהה את רגעי ההחלטה, התרגול והחיזוק שיכולים לשפר את שיחת הלקוח.
לתיאום שיחת מיפוי