קורס מכירות: בקבוצה או באימון אישי?

העקרונות המרכזיים

קורס מכירות: בקבוצה או באימון אישי?

מקצוע המכירות הופך מבוקש יותר בשנים האחרונות. זהו, על כל פנים, הרושם שנוצר מעיון במדורי ה"דרושים" בעיתונים (כן, עדיין ישנם אנשים שקוראים עיתונים - דיו על גבי נייר...) ומגלישה באתרים המפרסמים הצעות עבודה. נראה שהשוק "רעב" לאנשים מכירות טובים. ברם, נראה שהפער בין ביקוש זה לבין ההיצע הינו גדול. רק מעטים פונים למקצוע זה. נשאלת השאלה, מדוע? ראשית, נראה שלאנשים יש דעה קדומה לגבי מכירות: הצורך למכור מוצר או שירות שאינם מאמינים בו, המחשבה שאינם טובים במכירות, ובכלל, שמדובר במקצוע שלא ניתן ללמוד אותו, ושאין כיום מוסד אקדמי מוכר אשר יציע קורס מכירות, או מסלול לימודים שיכשיר אנשי מכירות. האמנם?

מאמר זה יאיר את עיניכם לגבי קורס מכירות, עבודת אימון אישי, על מהותו של התהליך ועל יתרונותיו.

קורס מכירות, אימון אישי ומה שביניהם

אם כן, קורס מכירות, מן הסתם, מתנהל בפורום קבוצתי. הוא מקנה למשתתפיו ידע תיאורטי הנחוץ לעבודתו של איש המכירות, וכן כלים ליישום ידע זה. קורס מכירות ילמד את מי שפונה אליו מה בדיוק לומר, מתי לחייך, מהם הכללים החד משמעיים המנחים כל שיחת מכירה. כל זאת, במסגרת כיתתית, או קבוצתית. אימון אישי, כשמו כן הוא, מציע לאיש המכירות עבודה פרטנית. ומה יש בעבודה פרטנית, במסגרת אימון אישי למכירות? במה היא נבדלת ממסגרת של קורס מכירות? ראשית, אימון אישי מציע יחס אישי יותר בין מאמן ובין מתאמן, את הידיעה שאני, כאיש מכירות לעתיד, עומד במוקד התהליך, מקבל יחס אישי והתייחסות יסודית לכל שאלותיי וחששותיי ובסופו של דבר, יוצא מהתהליך עם מידה רבה יותר של בטחון עצמי. שנית, אימון אישי מציע הזדמנות לפיתוח יכולות מכירה, יותר משיעשה זאת קורס מכירות. במסגרת קורס מכירות, הזמן קצר והמלאכה מרובה. ישנם אנשים רבים בחדר, שבאו ללמוד את אותם הדברים בדיוק. הזמן קצר מכדי להקדיש לכל אחד ואחת את הזמן, ולהתאים את גישת ההדרכה כדי לטפח כל איש מכירות לעתיד. על פי הרוב, קורס מכירות בשלביו המתקדמים אמנם כולל חלק מעשי, דהיינו, סימולציות ומשחקי תפקיד. אך כידוע, קורס מכירות מאכלס ומשרת עשרות משתלמים בכל מחזור. בהקשר זה, השאלה המתבקשת היא, באיזו מידה כל אחד מהם יצליח להתנסות בסימולציות? האם אכן ניתן להגיע אל כל אחד ואחד מהמשתלמים, ולתת לו משוב מדוייק ואפקטיבי על ביצועיו? כאמור, הקורס נמשך תקופה קצרה בלבד, ולכן הלמידה האמיתית תתרחש רק לאחריו, בשטח. הווה אומר, פחות ניתן להסתמך על משחקי תפקיד במהלך קורס מכירות, כדי שישקפו את המציאות בשדה. אימון אישי בתחום המכירות אינו מלמד את המתאמן מה לומר ומתי, מתי לחייך ובאילו שלבים ליישם את הכלים שנלמדו. בדומה למשך הזמן של קורס מכירות, גם אימון אישי הינו קצר מועד (מספר מוגבל של מפגשים), ובכל זאת, הוא טומן בחובו את היתרונות הבאים:

עבודה יסודית יותר: אימון אישי מציע עבודה "מהשורש", דהיינו, לפתח אצל כל אחד, באופן אישי ומותאם, את יכולות המכירה, פיתוח האישיות וחיזוק הבטחון העצמי, שהם דברים חשובים מאוד לאיש המכירות בעבודתו.

תהליך פרטני=יחס אישי וקשר מעמיק יותר: אימון אישי, בהיותו תהליך פרטני במהותו, מאפשר למתאמן ולמאמן להתאים ולדייק באופן המירבי את מטרות האימון ואת התוצאה הסופית הרצויה. תהליך האימון אף הוא יותאם לצרכי המתאמן, לאישיותו ולנטיות לבו.

איך מיישמים את הרעיון

אוירה בלתי פורמלית: קרוב לודאי שבמסגרת אימון אישי, בין שני אנשים, תיווצר אוירה אינטימית יותר לאוירה במסגרת קבוצתית-לימודית, שבה לעיתים ישנה תחרות בין המשתלמים. כתוצאה מכך, מי שמגיע לעבור תהליך כזה של אימון אישי, ירגיש הרבה יותר נינוח ובטוח, גם אם תחום המכירות חדש לו לחלוטין, והוא אולי לא מרגיש בטוח לגבי בחירתו בו. לאור כל זאת, ישנה סבירות גבוהה שאוירה כזו באימון אישי, תוציא מהמתאמן את המיטב: בלי תחרות עם אנשים אחרים, שלעיתים עלולה לפגוע בתהליך הלמידה,באופן כזה או אחר, בלי ביקורת הרסנית (כמעט תמיד יהיה בקבוצה אדם שימתח ביקורת בצורה לא בונה). בקצרה, אימון אישי לקראת עיסוק במכירות מהווה קרקע פוריה לפיתוח בטחון עצמי - הן כאדם והן כאיש מקצוע.

פרט ליתרונות המוצגים לעיל, הנקודה החשובה ביותר, אשר מדגישה את יתרונותיו של קורס מכירות באימון אישי על פני קורס מכירות בקבוצה הוא שכל מכירה מתחילה בבניית מערכת יחסים. מן הידועות והמפורסמות הוא שהשלב הראשון בכל שיחת מכירה הוא יצירת קשר וקרבה עם הלקוח. יצירת בסיס איתן שכזה, יגדיל את הסיכוי לסגירת העסקה בסוף תהליך המכירה. לא בכדי אמרו חז"ל, "נאה דורש - נאה מקיים". אין מתאים מאימרה זו להמחיש את חשיבות בניית מערכת היחסים במסגרת אימון אישי, שהרי בניית מערכת יחסים איתנה וטובה, ואפילו אינטימית, במובנים מסויימים, עם המאמן האישי, תתן למתאמן כלים לעשות זאת גם לאחר תום התהליך, כאשר יתחיל לעסוק במקצוע שרכש. כאשר אדם שמתאמן, ובא לעבור תהליך של למידה והעצמה רואה את הדברים קורים הלכה למעשה, בחיים שלו, בתהליך שלו, הוא יטמיע אותם באופן טבעי. והלא ידוע שלמידה אמיתית מתרחשת מתוך חוויה. אימון אישי יכול להיות חווייתי, ובכך טמון היתרון הגדול ביותר שלו: למידה מתוך סימולציות, תרגילי בית מעניינים, החושפים את ה"עצמי" שלנו כפי שמעולם לא נחשף בפנינו, ותורמים לגילוי עצמי. כל זאת, תוך קבלת משוב חיובי ובונה מהמאמן באופן עקבי. המאפיינים הללו של אימון אישי באופן כללי, תורמים לחיזוק יכולות ולהתקדמות בכל תחום בו יבחר אדם להתאמן. עובדה זו נכונה על אחת כמה וכמה בתחום המכירות, שהעוסקים בו צריכים אופי חזק במיוחד ובטחון עצמי גבוה, אשר יסייעו להם בהתמודדות יעילה עם אתגרים ועם עם חוסר הצלחה לעיתים (כי לא כל לקוח קל לשכנע, ויש גם לקוחות שלא ניתן לשכנע בכלל), לעמוד באכזבות ולהמנע משחיקה לאורך זמן. במאמר מוסגר ייאמר כי קשר עם מאמן יכול להשמר גם בתום תהליך האימון. פירושו של דבר הוא, שכאשר איש המכירות מרגיש "תקוע" אחת לתקופה, הוא יודע שיש לו אל מי לפנות כדי לקבל כלים ולהשתחרר מה"תקיעות" שנכנס אליה, ואולי גם לרענן ידע ומיומנויות שאולי נדחקו הצידה בלהט העשיה השגרתית.

קורס מכירות במסגרת אימון אישי מיועד לאנשים שרוצים להצליח בתחום המכירות, אך יעדיפו לעבור את התהליך באופן פרטני, תוך קבלת יחסי אישי, באוירה מעצימה, נוסכת שלוה ומשוב שוטף ועקבי לכל תרגיל או פעולה המתבצעים במסגרת האימון האישי. זאת ועודף תהליך אימון אישי להכשרת אנשי מכירות יוצר אוירה מקרבת יותר, ובמובנים מסויימים, אף אינטימית. באופן הזה, איש המכירות לעתיד יכול ללמוד על בניית מערכת יחסים עם לקוחותיו העתידיים, משום שהוא יחווה את מערכת היחסים הקרובה והידידותית עם המאמן האישי שלו, ויקח זאת כדוגמא מוחשית וחיה אל חייו המקצועיים. ואם במערכות יחסים עסקינן, הרי שגם כאשר תם התהליך, הקשר עם המאמן יכול להתחדש אחת לתקופה, כאשר מתעורר הצורך. במילים אחרות, אימון אישי הוא ערוץ פתוח.

• קורס מכירות - לימוד ותרגול באימון אישי

• קורס מכירות - לימוד ותרגול מכירות בקבוצה

קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא קורס מכירות או קורס מכירות באימון אישי:

• איך אימון אישי להצלחה במכירות יכול לסייע לך?

דוגמאות ונקודות לבדיקה

• 7 דברים שכדאי לחשוב עליהם לפני שנרשמים לקורס מכירות בקבוצה.

• קורס מכירות יעיל - 6 מרכיבים לקורס מכירות מנצח!

• אנשי מכירות ו קורס מכירות - מה הקשר בין השניים?

• דברים שצריך ללמוד במסגרת קורס מכירות.