סגנונות תקשורת במכירה

העקרונות המרכזיים

סגנונות תקשורת ושימוש בסגנונות תקשורת במכירה יכולים להוות כלי נהדר ויעיל בתהליכי מכירה מוצלחים.

שימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה הוא השימוש שיוצר את כל ההבדל. שימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה הוא השימוש שמוביל למערכת יחסים המבוססת על הבנה, התאמה לאחר, הגעה ללב העניין ללא פחד ולפרקטיקה ואפקטיביות, כלומר ל- פעולות ומכירות.

האדם הינו יצור חברתי וככזה הוא נמצא באינטרקציה בין אישית תמידית עם האחר. באינטרקציה עם האחר פעמים רבות עולות סוגיות ובעיות על רקע של אי הבנת האחר, כאשר אי הבנת האחר נובעת לרוב מאי היכרות עם סגנון התקשורת של האחר.

אז מה הם בעצם סגנונות תקשורת במכירה?

סגנונות תקשורת במכירה הם ארבעת האפשרויות של התנהלות מול האחר.

תקשורת בין אישית כוללת העברת מסר בין מוען ונמען, כאשר הבסיס הראשוני והחשוב ביותר הוא-

שימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה הוא שימוש הכולל התייחסות לאופי האדם אליו אני מעביר את המסר.

איך מיישמים את הרעיון

יש בעולם אנשים רבים ושונים- יש אקטיביים ויש פסיביים, יש ספקנים ויש מנהיגים, יש יסודיים ויש המשתעממים בקלות. יכולת האבחון המהירה שלך את האחר היא בדיוק ההבדל בין סגירה של מכירה לבין אי סגירה, בין הצלחה עסקית לאי הצלחה, היא בדיוק השימוש היעיל של סגנונות תקשורת במכירה.

כאשר מאבחנים את סגנון התקשורת של האחר וכאשר עורכים שימוש בידע הקיים על סגנונות תקשורת במכירה מגיעים למצב בו הן ההיכרות, שבירת הקרח, העברת המידע ותהליכי המשא ומתן במכירה, הינם פשוטים יותר וקצרים יותר.

לשם הגעה לתהליכי מכירה פשוטים ומוצלחים קיימים 4 מפתחות לשימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה -

*המפתח הראשון הוא ה אפשרות לחלק את האנשים בעולם לארבעה טיפוסים עיקריים:

• מניע - משימתי (בהרצאות שלי אני קורא לו "הממהר מטרתי")

• אנליטי -מנתח (בהרצאות שלי אני קורא לו "השואל ורושם")

• חברתי - מבטא (בהרצאות שלי אני קורא לו "הסחבק חברתי")

דוגמאות ונקודות לבדיקה

• תומך-רגשי (בהרצאות שלי אני קורא לו "האדם מעבר לכסף")

אבחון האחר וקביעת איזה טיפוס הוא, זהו הצעד הראשון בשימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה.

*המפתח השני הוא ה התנהלות המסוימת המותאמת לאופי האחר.

התנהלות המותאמת לאחר אשר מובילה לקשר בין אישי הכולל הקשבה, עניין ורצון לשמוע עוד, היא הצעד השני בשימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה.

*המפתח השלישי הוא הבדיקה האם האחר הבין את המסר שלך לחלוטין, על אף השונות הגדולה שבינכם.

הגעה למצב בו האחר אכן הבין את המסר שלך היא הצעד השלישי בשימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה.

*המפתח הרביעי הוא התוצאה בשטח - האם נערכה פעולה או נעשה שינוי.

מה חשוב לזכור בשיחת לקוח

בקשה שמולאה, מסר שהופנם, שינוי של סדרים וכללים הם ההוכחה לקיומו של הצעד הרביעי והאחרון בשימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה.

איך הנ"ל מתקיים בפועל וגורם שימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה?

1. אבחון האחר וקביעת איזה טיפוס הוא, זהו הצעד הראשון בשימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה.

ה- מניע-משימתי הוא הטיפוס המוביל והמנהיג, זה שהינו אסרטיבי ותחרותי, דומיננטי ושואף לעמוד בראש כל קבוצה.

ה- אנליטי-מנתח הוא המדייק והמסודר, המרבה בשאלות והאוהב לעבוד עם טבלאות וגרפים, זה ש'יורד לפרטים קטנים' והינו ספקן תמידי. ה- חברתי-מבטא הוא הפתוח והמתלהב, הכריזמטי אשר משתעמם בקלותושאוהב לארגן אירועים, זה שמעלה רעיונות נפלאים ושחשוב לו להסתובב ולעבוד עם אחרים.

ה- תומך-רגשי הוא המגשר שאוהב שלום, העובד הסוציאלי במהותו, המתחשב שמשדר רוגע ויציבות.

2. התנהלות המותאמת לאחר אשר מובילה לקשר בין אישי הכולל הקשבה, עניין ורצון לשמוע עוד, היא הצעד השני בשימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה.

מהידע לתרגול בשטח

• עם ה מניע-משימתי עלייך להיות ממוקד ולדבר בקצרה, להתמקד ביעדים ולתת לו להוביל.

• עם ה אנליטי-מנתח עלייך להכין נתונים רבים (ורצוי בגרפים או טבלאות), לבצע מראש תיאום ציפיות, לדבר ישר ולעניין.