התוכן הועבר מארכיון iLEAD והותאם לקריאה באתר החדש. כך נשמרים ההקשר המקצועי והכתובת המקורית, לצד קישורים לכלים ולפתרונות העדכניים.
להעמקה בווידאו
העקרונות המרכזיים
אנשי מכירות רבים נוטים לחשוב שככל שידברו יותר, כך הלקוח יקנה יותר. אנשי מכירות רבים מאמינים כי ככל שהם יציפו במידע רב יותר על המוצר כך הלקוח ירכוש מהר יותר את המוצר. אנשי מכירות רבים מאמינים כי ככל שההסבר יהיה אמורפי יותר מדך ועתיר במלל לא קשור, מאידך, כך סביר יותר שאחוז המכירות יגדל. בבסיס המחשבה הזו עומדת המחשבה כי ברגע שהלקוח יוצף במידע/הסברים/מלל, הוא יהיה עסוק במידע שהוא מקבל וכך לא יעניק תשומת לב ופוקוס על השאלות שלו, תהיותיו, התלבטויותיו והתנגדויותיו. אך זוהי טעות! הפצצה במידע, בתיאורים ובסיפורים הינה מבחינת הלקוח "רעש" הגורם לו לחוש לחץ, אי ודאות ואף אנטגוניזם כלפי הקנייה בכלל, והמומר/השירות בפרט. הקשבה ללקוח היא מילת הקסם במכירות מכיוון שבהקשבה ללקוח משיגים 3 דברים ברורים-
וברגע שיש את ההבנה לגבי הסעיפים הנ"ל, מוציאים פחות אנרגיה מיותרת על מה שלא חשוב (מידע וסיפורים לא רלוונטיים), משקיעים אנרגיה במה שחשוב (הקשבה והענקת מידע רלוונטי בלבד) ובעיקר גורמים ללקוח תחושה שהוא חשוב. עובדה, אתה מקשיב לו. מחקרים מוכיחים כי הקשבה נכונה מטפחת אצל הילדים את הערך העצמי שלהם ומסייעת בחיזוק התחושה העצמית שלהם. ממש כך באם המוכר מקשיב ללקוח, מתקיימת אצלו תחושת ערך עצמי וחיזוק עצמי. וכאשר הלקוח מרגיש טוב עם עצמו, הסיכויים שירכוש את המוצר/השירות גבוהים פי חמישה.
- מעוניינים להדריך סדנת מכירות בעצמכם? להורדת מארז להנחית סדנת מכירות, לחץ/י כאן!
- סדנת "סגנונות תקשורת במכירה ובשירות"
- סדנת "שפת גוף ופרזנטציה אפקטיבית במכירה ובשירות"
- סדנת מיומנויות משא ומתן במכירה או במתן שירות לקוחות
- קורס מכירות - לימוד ותרגול באימון אישי
איך מיישמים את הרעיון
- קורס מכירות - לימוד ותרגול מכירות בקבוצה
מהידע ליישום
בחרו את המסלול המתאים להעמקה, תרגול והטמעה בשיחות אמת.
רוצים להתאים את העקרונות לצוות שלכם?
בשיחת מיפוי קצרה נזהה את רגעי ההחלטה, התרגול והחיזוק שיכולים לשפר את שיחת הלקוח.
לתיאום שיחת מיפוי