איך סדנת מכירות מקצועית יכולה להגדיל את המכירות שלכם!

העקרונות המרכזיים

איך סדנת מכירות מקצועית יכולה להגדיל את המכירות שלכם!

תהליך המכירה הינו תהליך שיכול להיות ארוך, ויכול להיות קצר. אותו תהליך יכול להתבצע דרך הטלפון, או פנים מול פנים. כל אופן מביא איתו אתגרים מסוג שונה, כאשר אחד מן האתגרים המהותיים והמרכזיים הוא התנגדות הלקוח אשר יכולה להתרחש גם כאשר תהליך המכירה מתבצע פנים מול פנים, אל מול הלקוח, וגם כאשר הוא מתקיים דרך הטלפון, ללא מגע ישיר. אפקט התנגדות הלקוח לא קשור לטיב או אופי המוצר או השירות. מדובר בתופעה קיימת, שבעזרת סדנת מכירות מקצועית אשר מעניקה כילים, ידע, וטכניקות, ניתן לדלג מעליה ללא כל קושי וללא חשש.

נהוג לחשוב כי חשש מאפקט ההתנגדות, או מאי הצלחה מיוחס בעיקר לאנשי מכירות חדשים ונטולי ניסיון. אך למעשה, גם אנשי מכירות ותיקים ומנוסים, חוששים מהרגע בו מתקיימת התנגדות מכירה מצד הלקוח, או מהרגע בו הם מפספסים מכירה. עולם המכירות הינו עולם לא פשוט, ופעמים רבות שומעים בו את המילה ״לא״. סדנת מכירות נועדה בדיוק לשם כך, על מנת לצמצם את כמות התשובות השליליות, ולעלות את כמות התשובות החיובית, תוך בניית הביטחון העצמי, והדרייב להצליח.

תפקידה של סדנת מכירות הוא למעשה להגדיל את היקף המכירות של איש המכירות, בין אם מדובר בעובד ותיק ומנוסה, או בעובד חדש ללא הרבה ניסיון. סדנת מכירות מעניקה מספר כלים מהותיים עבור כל איש מכירות, מרחיבה את הידע שלו בנושא, ומרעננת את הביטחון העצמי והדרייב.

סדנת מכירות מקצועית חייבת לכלול מספר גורמים חשובים, אשר בלעדיהם לא תהיה יעילה ומצליחה מספיק:

• הקניית ביטחון- כאשר איש מכירות נינוח ומלא בביטחון, תהליך המכירה יכול להיות רגוע יותר ובהתאם לכך עולה סיכוי להצליח. סדנת מכירות מקצועית מלמדת כיצד לקרוא את הלקוח שממול, את שפת גופו, ובהתאם לכך גם להקשיב לו על מנת לזהות את הצורך ולמכור לו למעשה, את המענה לאותו הצורך. מדובר בתהליך שדורש ידע וטכניקה נכונה, שני קריטריונים המתקיימים במהלך סדנת מכירות איכותית.

• למידה של מודל מכירה יעיל, אפקטיבי ומקצועי- במהלך הסדנה לומדים על תהליך המכירה מתחילתו לסופו, על מנת להקנות תחושה של ידע וביטחון במהלך המכירה. כאשר איש המכירות חש בביטחון, גם האדם העומד מולו, כלומר הלקוח, חש בביטחון ונינוחות.

איך מיישמים את הרעיון

• התנגדות מכירה: כל סדנת מכירות אשר מכבדת את עצמה מקדישה זמן ניכר לנושא החשוב ביותר, התנגדות מכירה מצד הלקוח. מדובר בנושא מוכר ונפוץ בעולם המכירות, ואנשי מכירות רבים, ותיקים וחדשים כאחד, ״נופלים״ בשלב הזה, מתוך ייאוש או מחסור בכילים נכונים לסיטואציה מסוג זה. סדנת מכירות מקצועית מעניקה טכניקות אפקטיביות אשר עוזרות להתגבר על התנגדות הלקוח, עד כדי כך שזה הופך להיות רק עוד שלב בדרך לסגירת המכירה.

• יכולת שכנוע תוך הבנה מעמיקה של המוצר והמכירה- יכולות שכנוע כשלעצמן לא מספיקות כאשר מבקשים למכור מוצר או שירות. יכולת השכנוע צריכה לבוא ביחד עם ידע רחב בנושא, הבנה עמוקה של המוצר אותו אנו מוכרים, והכרה של הכלים הרלוונטיים.

• קריטריון נוסף שיכול להגדיל את נפח המכירות באופן ניכר הוא למידה של תקשורת ושפת גוף. איש המכירות נמצא באינטראקציה קבועה מול בני אדם ולקוחות פוטנציאליים. על מנת להצליח בתהליך המכירה חשוב לזהות את שפת הגוף של הלקוח, ולהתאים את האינטראקציה בהתאם לאדם שממול. לא כל שיטת מכירה או סגנון דיבור יכול להתאים לכל אחד. סדנת מכירות מקצועית מלמדת כיצד לבחון ולהבדיל בין הדברים, ומעניקה כלים מהותיים וחשובים.