אנשי מכירות, מנהלי תיקי לקוחות, פיתוח עסקי ומנהלי צוותים
מכירות · מסלול מודולרי
קורס מכירות לארגונים: מכירה מבוססת אבחון ומבוססת ערך
קורס מכירות ארגוני שמסייע למומחים מקצועיים להפוך למוכרים יוזמים. המסלול מחבר סגנונות תקשורת, פסיכולוגיית החלטה וכלכלה התנהגותית, SPIN, הצעת ערך, התנגדויות, משא ומתן, מכירה חדשה ו־Upsell — עם תרגול, משימות שטח ושגרת מנהלים.
משיחת גילוי ועד צעד הבא שהלקוח מבין ורוצה לקדם
פרונטלי, מקוון או משולב, עם תרגול ומשוב
תשובה ישירה
מהו קורס מכירות לארגונים?
קורס מכירות הוא מסלול רב־מפגשי להכשרת אנשי מכירות. בניגוד לסדנה ממוקדת, הקורס מחבר אבחון, שאלות, הצעת ערך, התנגדויות, מחיר והתקדמות, יחד עם משימות שטח, תצפית ומשוב מנהלים.
מה לומדים, מתרגלים ומפיקים בכל יחידה?
המבנה מותאם לתפקידים ולתהליכים בארגון. כל מודול מחבר בין החלטת הלקוח, התנהגות מקצועית, תרגול ותוצר שאפשר להמשיך להפעיל.
01יחידת למידה ותרגול
מתגובה ליוזמה
מגדירים כיצד מומחה מקצועי יוצר הזדמנות, מתכונן לשיחה ומוביל אותה בלי לוותר על אמינות וידע.
נושאים
- תפיסת צמיחה
- יוזמה
- הכנת שיחה
- מכירה חדשה ולקוח קיים
תרגול
מנתחים שיחה תגובתית והופכים אותה לפתיחה יוזמת עם מטרה והשערות לבדיקה.
דוגמאות
- פניית שטח
- שיחת לקוח קיים
תוצרים
- מפת הכנה
- שלד פתיחה
מפת יוזמהתכנית הכנה
02יחידת למידה ותרגול
סגנונות תקשורת והשפעה
מזהים העדפות תקשורת ומתאימים קצב, עומק, מסר וערוץ בלי לקבע את הלקוח בתווית.
נושאים
- סימנים התנהגותיים
- קצב
- עומק מידע
- טלפון, פגישה ושטח
תרגול
מתרגלים את אותו מסר מול כמה העדפות לקוח ומקבלים משוב.
דוגמאות
- לקוח תכליתי
- לקוח שמבקש פירוט
תוצרים
- מפת התאמה
- בנק ניסוחים
מפת סגנונות תקשורתבדיקת התאמה
03יחידת למידה ותרגול
החלטת הלקוח
מבינים מי מעורב, מה עומד על הפרק וכיצד מסגור, סיכון, עוגנים והטיות משפיעים על ההתקדמות.
נושאים
- בעלי עניין
- חשיבה מהירה ואיטית
- שנאת הפסד
- מסגור והוגנות
תרגול
ממפים עסקה אמיתית ובונים שתי דרכים שקופות להצגת החלופות.
דוגמאות
- לקוח מתעניין
- עסקה מורכבת
תוצרים
- מפת החלטה
- תכנית מסגור
מפת החלטת לקוחמפת בעלי עניין
04יחידת למידה ותרגול
גילוי, שאלות והקשבה
עוברים מתשאול לשיחה שמפתחת הבנה משותפת של מצב, צורך והשלכות.
נושאים
- שאלות מצב
- שאלות בעיה
- השלכות
- הקשבה ושיקוף
תרגול
מתרגלים פתיחה וגילוי בשלוש רמות עומק ומקבלים משוב התנהגותי.
דוגמאות
- פגישת היכרות
- שיחת המשך
תוצרים
- בנק שאלות
- שלד שיחת גילוי
SPINמעגל הקשבה
05יחידת למידה ותרגול
הצעת ערך וסיפור
מחברים בין מה שנלמד בשיחה לבין תועלת, הוכחה והמלצה ברורה.
נושאים
- ערך עסקי ואישי
- מסגור
- הוכחות
- מבנה סיפור
תרגול
בונים שתי חלופות להצגת ערך ומתאימים אותן לבעלי עניין שונים.
דוגמאות
- הצעת פתרון
- מצגת מכירה
תוצרים
- מפת ערך
- סיפור לקוח
מפת הצעת ערךבית מסרים
06יחידת למידה ותרגול
התנגדויות, מחיר וצמיחה
מטפלים במחיר, צורך, אמון, תזמון ושינוי באמצעות בירור, ערך, הוכחה ובדיקת התקדמות.
נושאים
- חמש קטגוריות
- ארבע תבניות תגובה
- מחיר וערך
- חידוש ו־Upsell
תרגול
מתרגלים התנגדויות אמת במכירה חדשה ובצמיחה אצל לקוח קיים.
דוגמאות
- יקר לי
- צריך לחשוב
- שדרוג או חידוש
תוצרים
- מפת התנגדויות
- מפת הזדמנויות
ארבע תבניות תגובהמפת התנגדויות
07יחידת למידה ותרגול
משא ומתן וצעד הבא
מגדירים אינטרסים, חלופות וגבולות ומסיימים את השיחה במחויבות הדדית ברורה.
נושאים
- BATNA
- ZOPA
- ויתורים מותנים
- סיכום והמשך
תרגול
מנהלים סימולציה מסחרית מלאה ומתעדים צעד, בעל תפקיד ומועד.
דוגמאות
- תנאי עסקה
- חידוש חוזה
תוצרים
- תיק משא ומתן
- הסכם הצעד הבא
BATNA/ZOPAMutual Action Plan
08יחידת למידה ותרגול
יישום, מנהל־מאמן ושיפור
מחברים את הקורס למשימת שטח, תצפית, משוב וכיול כדי שהשיטה תמשיך בשגרה.
נושאים
- משימת יישום
- תצפית
- משוב
- מדדי התנהגות
תרגול
המנהל והמשתתף מנתחים שיחה, בוחרים התנהגות אחת ומבצעים סבב שיפור.
דוגמאות
- האזנה לשיחה
- ישיבת צוות
תוצרים
- דף תצפית
- תכנית 30 יום
SBIPractice Loop
כלים שנבחרים לפי רגע הלקוח
הכלים הם אמצעי לחשיבה, תרגול ומשוב. הם אינם תחליף לשיקול דעת, להקשבה או להתאמה למדיניות הארגון.
אבחון
שיחה שמבוססת על הבנה ולא על הנחה
- SPIN
- מפת החלטת לקוח
- מפת בעלי עניין
ערך
מסר שמחבר צורך, תועלת והוכחה
- מפת ערך
- בית מסרים
- סולם הוכחות
תרגול
התנהגות שניתן לצפות בה ולשפר
- משחק תפקידים
- מדדי שיחה
- משוב עמיתים
למידה פעילה
כך מתרגלים לאורך המסלול
- סימולציות מתחלפות
- תרגול על עסקאות אמת לאחר אנונימיזציה
- משוב עמיתים
- תצפית מנהל
תרחישים להתאמה
מקרים מהעבודה
- לקוח שמבקש הצעה לפני גילוי
- בעל עניין שלא השתתף בפגישה
- פער בין ערך למחיר
- עסקה שנתקעה ללא צעד הבא
מגוון ענפים. אתגרים אמיתיים. התאמה לארגון.
ניסיון מקצועי בהדרכות מכירות, שירות ושימור בארגונים
הלוגואים מייצגים ארגונים מתיק הלקוחות הקבוצתי במגוון תחומי פעילות.
מה התכנית מייצרת בארגון
התנהגות ברורה. כלים שמישים. שגרת חיזוק.
התוצאה אינה רק ידע מהמפגש: המשתתפים יוצאים עם דרך עבודה, והמנהלים מקבלים בסיס לתצפית, משוב והמשך תרגול.
- שלד שיחת מכירה יוזמת
- בנק שאלות
- מפת ערך
- מפת התנגדויות
- מפת הזדמנויות ללקוח קיים
- תיק משא ומתן
- תכנית תרגול למנהלים
לקוחות מספרים
מה לקוחות מספרים על הדרכות מכירות
תקצירים ערוכים של משובי לקוחות על התאמה לארגון, תרגול וכלים שמתחברים לעבודה בשטח.
שלוםאדידס ישראל
עבודה מקצועית וממוקדת, שכללה בקרה, ליווי וחיזוק של עובדים, מנהלים וחנויות.
לתכנית הדרכת מכירות ושירות בקמעונאות ←עינבלאלבר
בסדנאות המכירות, השירות ופיתוח המנהלים בלטו האבחון המקדים, ההתאמה לצורכי הארגון והנחיה דינמית שחיברה את המשתתפים לתרגול.
למקרה הבוחן של אלבר ←
שליפסגות בית השקעות
הדרכות מקצועיות ומקוריות שהותאמו לדרגים שונים בתחומי המכירות, השירות ושימור הלקוחות.
לאקדמיית מכירות, שירות ושימור ←שאלות נפוצות על הקורס
מה חשוב לדעת לפני שבונים מסלול?
למי מתאים קורס מכירות לארגונים: מכירה מבוססת אבחון ומבוססת ערך?
קורס מכירות לארגונים: מכירה מבוססת אבחון ומבוססת ערך מיועד לאנשי מכירות, מנהלי תיקי לקוחות, פיתוח עסקי ומנהלי צוותים. הדוגמאות והתרגילים מותאמים לאחר אבחון קצר של הקהל ורגעי הלקוח.
מה לומדים בקורס מכירות לארגונים: מכירה מבוססת אבחון ומבוססת ערך?
הקורס כולל מתגובה ליוזמה, סגנונות תקשורת והשפעה, החלטת הלקוח, גילוי, שאלות והקשבה, הצעת ערך וסיפור, התנגדויות, מחיר וצמיחה, משא ומתן וצעד הבא, יישום, מנהל־מאמן ושיפור. בכל יחידה משלבים מסגרת מקצועית, הדגמה, סימולציה, משוב ותוצר.
האם עובדים על מקרים מהארגון?
כן. אפשר לעבוד על תרחישים, מוצרים ושיחות שעברו התאמה ואנונימיזציה, בלי לחשוף מידע אישי או מסחרי שאינו נדרש לתרגול.
איך נקבע היקף הקורס?
היקף המפגשים נקבע לפי גודל הקהל, עומק התרגול, מספר התפקידים ומנגנון החיזוק הרצוי. לא מוצעת חבילת מדף אחידה לכל ארגון.
כיצד מחזקים את היישום אחרי הקורס?
אפשר לשלב משימות שטח, תצפיות מנהלים, כיול, מפגש המשך ומדדי התנהגות שנקבעים יחד עם הארגון.
יש לכם אתגר בשיחת הלקוח?