איך להתמודד עם התנגדויות במכירה


טיפול בהתנגדויות מכירה - רקע

התנגדות של לקוחות היא אחת מהבעיות המרכזיות ביותר עבור כל איש מכירות. אנשי מכירות רבים מכינים נאום מוכן מראש עבור כל מוצר אותו הם מוכרים, ואת הנאום הם משנים ומתאימים על פי דפוס הלקוחות שמגיעים אליהם. הנאום ברוב המקרים יסביר את המהות של המוצר באופן כללי, את יתרונותיו ומדוע מחירו אטרקטיבי אל מול התועלת שלו. 

חשוב להבין כי ככל שהנאום יהיה משכנע יותר כך הלקוח יאמין לו יותר, אך מנגד ככל שהנאום יהיה מגומגם ולא החלטי כך תהיה סיבה ללקוח להביע התנגדויות. סדנת מכירות מכינה אותך בדיוק למקרים הללו, כך שתמיד תוכל לספק מענה מהיר ואפקטיבי. החשש הגדול ביותר של איש מכירות זה להישאר "ספיצ'לס" (ללא מילים), דבר שיכול לחסל את כל הסיכויים למכירה כזאת או אחרת וזוהי אחת הסיבות להשתתף בקורס מכירות או במסגרת סדנת טיפול בהתנגדויות.

קורס מכירות שבמהלכו תתרגלו  ותלמדו על מכירות בקבוצה יסביר לכם בדיוק כיצד להתמודד עם לקוחות בעיתיים, כאלה שתמיד יחפשו את הבעייתיות הראשונה בנאום. כך תוכלו להיות מוכנים לכל סוג של בעיה או לכל סוג של שאלה שעלולה לעלות מצידו של הלקוח, אף אתם לא תופתעו כי אתם מוכנים מראש.

אילו תהיות עלולות לעלות מצידו של הלקוח?

אומנם קשה מאוד לאמוד את כל השאלות או הבעיות שעלולות לעלות מצידו של הלקוח. לא פעם אתם עלולים לשמוע שאלה שלא נתקלתם בה בעבר, אך ככל שתהיו עם ביטחון עצמי ואמונה ביכולת המכירה שלכם כך תוכלו לשלוף תשובה מהמותן. כן ממש כך! אתם תדעו בדיוק מה לענות וכיצד מבלי לחשוב או להתלבט איזה תשובה מתאימה בהתאם לסיטואציה. מיומנות שכזאת לא מגיעה בתוך יום או יומיים, אך סדנת מכירות תכין אתכם בדיוק למקרים מהסוג הזה. ככל שתתרגלו יותר סיטואציות של מכירות, כך תגיעו עם ביטחון עצמי מלא לקראת הלקוחות האמיתיים שהם בעצם מה שחשוב עבורכם.

תהייה ראשונה שיכולה לעלות מצידו של הלקוח היא – למה להחליף או לשנות דבר שאיננו פגום? קורס מכירות ילמד אתכם כיצד בדיוק תוכלו לשכנע את הלקוח שלכם להחליף או לשנות מוצר בהתאם למה שאתם מוכרים. באפשרותכם להראות לו את החיסכון הכספי העתידי בהחלפת המוצר או מהם היתרונות והשדרוגים שהוא מקבל כתוצאה מהחלפת המוצר. גם במקרה זה, הביטחון העצמי שלכם והאמונה הפנימית שלכם בעצמכם היא זאת שתעשה את כל ההבדל בין הצלחה ובין כישלון.

עוד עניין שיכול לעלות מהצד של הלקוח הוא הרצון למשוך את התשובה הסופית. לא פעם אתם שומעים על לקוחות אשר מבטיחים לחזור בקרוב, אך בפועל הם מעולם לא חוזרים. עליכם להבין כי סגירת עסקה חייבת להתבצע באותו הרגע שאתם מדברים עם הלקוח, כי ברגע שהוא יוצא מהחנות שלכם הוא יעדיף ללכת לחנות אחרת. לכן חשוב מאוד שתשכנעו את הלקוח לרכוש את המוצר או השירות שלכם כבד במעמד הראשוני. קורס מכירות דרכנו ילמד אתכם בדיוק כיצד עושים זאת ללא היסוסים מצידו של הלקוח, וכיצד אתם דואגים שהוא לא יצא מהחנות מבלי שהוא רכש את המוצר שלכם.

סדנת מכירות יכולה להיות אידיאלית הן עבור מוכרים מנוסים וממולחים והן עבור מוכרים חסרי ניסיון אשר רוצים להשתלב בתחום. לעיתים נדמה כי תחום המכירות הוא תחום קל ופשוט, אך מדובר בתחום תובעני אשר מצריך מיומנות וידע מקדים רב. בתחום המכירות כל מוכר יכול להידמות לזאב, כאשר כל אחד יעשה את מירב המאמצים על מנת לסגור בעצמו את העסקה ולקבל את מלוא הקרדיט עליה.