איך להתחיל שיחת מכירה שתביא אחוזי סגירה גבוהים יותר?



איך להתחיל שיחת מכירה שתביא אחוזי סגירה גבוהים יותר?

הרבה אנשי מכירות מתחילים את שיחת המכירה בדרך לא ברורה וחסרת מטרות ספציפיות. אני מתכוון לכך שהם פותחים את שיחת המכירה במשהו כמו "היי אני דביר מחברת XYZ, אנחנו מאוד מנוסים ב…" "אנחנו החברה המצליחה ביותר בתחום ה…" הבנתם את הרעיון. 

אנשי המכירות מתחילים את השיחה כאשר הם מתמקדים בעצמם ובחברה שהם עובדים בה ומוכרים את המוצרים שלה. אבל את הלקוחות לא מעניין לשמוע דברים על עצמך או על החברה שלך ויש סבירות גובהה שהשיחה תיפול ורמת ההתעניינות שלהם תצנח במיידי. במאמר הזה אני אדבר על הדרך הטובה ביותר ושלושת השלבים על מנת להתחיל שיחת מכירה שהסופו של דבר תוביל לסגירה.

3 שלבים להתחלת שיחת מכירה שבאמת תמכור   

השלב הראשון הוא להראות ללקוחות תמיד שאתם מבינים ויודעים בידיוק מה המצב בשוק כרגע. כאשר הלקוח יבין שאתם הולכים לתת לו ערך רב בנושא הם באופן מיידי יקשיבו לכם יותר. שיחת המכירות צריכה להתחיל במשהו כמו "אני רואה שכרגע קורה הרבה דברים בתחום XXX יש עליה בXX וירדיה בXXX. המשפט הזה יוציא אתכם כמומחים בתחום או בתעשייה וכאשר תגידו את זה הלקוח יחשוב לעצמו, אולי כדאי לי לשמוע מה שיש לו להגיד בנושא הזה? 

השלב השני הוא לאחר שהראת לו שאתה מבין בתחום ותפסת את העניין שלו הוא להעלות נושאים בשוק שהלקוח מתעסק ולזהות ביחד 3 נושאים שהשוק חווה כאתגר כרגע אבל גם 3 אתגרים שאתה יכול לפתור עבורו עכשיו. זה נשמע פשוט אבל הרבה פעמים מצאתי שאנשי מכירות לא מבינים את זה נכון. אני הייתי מתחיל ככה: אני רואה המון חברות שמתקשות עם זה ואז מעלה את האתגרים שמצאנו ביחד שוב. כמה מהאתגרים שאני מציין הם: הרבה חברות כרגע מפסידות מכירות לחברות מתחרות Lowcost או שהן מתוסכלות מגישות ישנות של מכירות שפשוט לא עובדות עבורם והם מוצאים את זה יותר קשה מתמיד על מנת לבצע מכירות מוצלחות. הבנתם מה שעשיתי? למעשה ציינתי כמה אתגרים מאוד פופולארים שרוב הסיכויים יהיו רלוונטים גם לחברות של הלקוחות שלכם. אז מהם האתגרים שהלקוחות שלכם מתמודדים איתם ואתם כבר פתרתם אותם? רישמו אותם על דף ונסו לשלב אותם בזמן פתיחת השיחה. 

והשלב השלישי והאחרון הוא שלב השאלה. השאלה שסוגרת למעשה את כל השיחה והשלבים המוקדמים שעשינו וזה יכול להיות משהו בסגנון הזה. האם הדברים שדיברנו עליהם עד עכשיו הם חלק מהקשיים שהחברה שלך חווה עכשיו? למעשה את מעודד אותם להתמודד עם האתגרים האלו. הלקוח ככל הנראה יגיד שכן, והוא  אכן מתמודד עם הקשיים האלו וברגע שיש לך את הקלף הזה אתה יכול להיכנס עמוק יותר עם האתגרים והקשיים. זה השלב שהדג כבר בחקה.

אם אתם תיישמו את השלבים האלה אתם תצליחו להשיג הרבה יותר משיחות המכירה בהבטחה

 - הלקוח יראה אותך כמומחה בתחום וכמישהו שיודע מה קורה כרגע בשוק. 

- אתה תצליח לחתור למגע עם הלקוח במידה רבה יותר ממה שהצלחת עד עכשיו

- בסופו של דבר אתה תיקח את שיחת המכירה לרמה עמוקה יותר ובשביל מבטיח יותר לדרך הסגירה 

למעשה השיחה הזאת מבוססת על האתגרים שהלקוח חווה בשוק כרגע ומתן פתרונות הולמים שכבר הצלחתם לפתור ללקוחת אחרים. זוהי הדרך הטובה ביותר להתחיל שיחת מכירות עם כל לקוח ולא משנה באיזה תחום.

על ידי העקרונות האלה, שיחת המכירה פשוט תהיה אפקטיבית יותר. מומלץ גם להשתתף בסדנת מכירות ולשפר את יכולות המכירה שלכם ולהטמיע כלים אפקטיביים שיעזרו לכם למכור לאורך זמן ובקלות.

מעוניינים לשמוע עוד? ליצירת קשר עם חברת iLEAD להדרכת מכירות אנא לחץ/י כאן, או צלצל/י עכשיו: 072-2500344