זמן קריאה: 5 דקות | רמת קושי: בינוניעדכון אחרון: התעדכן לאחרונההשורה התחתונה (The Bottom Line):התנגדות מכירה ("זה יקר לי", "המתחרה מציע יותר", "זה לא הזמן המתאים") אינה סוף העסקה – היא תחילת המשא ומתן. אנשי מכירות בינוניים מופתעים מהתנגדויות ומגיבים במגננה. אנשי מכירות מצוינים צופים אותן מראש, מנטרלים אותן לפני שהן הופכות למכשול משמעותי, ועושים זאת על ידי מחקר לקוח עמוק והכנה מוקדמת.תובנות מרכזיות (Key Takeaways):
טיפול נכון בהתנגדויות צריך להיות חלק בלתי נפרד מכל אסטרטגיית מכירות בארגון. כדאי להקים מאגר מידע ארגוני שמרכז את כל ההתנגדויות שעלו אי פעם ואת התשובות שניצחו אותן. על ידי שילוב סדנאות מכירה שבהן הצוות מתרגל סימולציות משחק תפקידים, העובדים מפתחים "שריר" שמאפשר להם להגיב בקור רוח, לשמור על מומנטום חיובי, ולהפוך "לא" נחרץ ל"כן" מהוסס, ובסופו של דבר – לעסקה סגורה.
רוצים להעניק לצוות המכירות שלכם יתרון תחרותי חסר תקדים וללמוד איך לסגור עסקאות מורכבות בצורה חכמה? iLead מתמחה בהדרכה, שיפור מיומנויות וליווי מערכי מכירות למצוינות עסקית. צרו איתנו קשר עוד היום לבחינת האתגרים שלכם.
