הטמעת בינה מלאכותית במכירות - הכשרת אנשי מכירות כמפתח להצלחה

הטמעת בינה מלאכותית במכירות - הכשרת אנשי מכירות כמפתח להצלחה

בשנים האחרונות, טכנולוגיות מבוססות בינה מלאכותית (AI) הפכו לגורם משבש ומעצב בענף המכירות, המציע לארגונים ולאנשי מכירות הזדמנויות פורצות דרך לשיפור תהליכים, הגברת היעילות וחיזוק הקשר עם הלקוחות (Syam & Sharma, 2018). מחקרים מצביעים על כך שהטמעת יישומים של AI במערך המכירות, כגון כלי ניתוח מתקדמים, סוכנים וירטואליים חכמים ומערכות CRM אוטומטיות, יכולה לשפר משמעותית את ביצועי האנשי המכירות, להוביל לעלייה בהכנסות, ולתרום לשימור לקוחות לטווח ארוך (Paschen et al., 2020). 

עם זאת, על מנת למצות באופן מיטבי את הפוטנציאל של טכנולוגיות מתקדמות אלה, על אנשי המכירות לרכוש מיומנויות דיגיטליות חדשות, להסתגל למציאות הטכנולוגית המשתנה, וללמוד כיצד לשלב בצורה אפקטיבית כלים מבוססי AI בפעילותם השוטפת (Singh et al., 2019). מטרתו של מאמר זה היא לבחון לעומק את החשיבות הגוברת של הכשרת אנשי מכירות בתחום הבינה המלאכותית, תוך התבססות על מקורות אקדמיים עדכניים וכתבות עיתונאיות רלוונטיות המשקפות את הצורך האקוטי בהקניית ידע וכישורים טכנולוגיים. 

יתרונות הבינה המלאכותית בעולם המכירות

 ניתוח נתונים מתקדם ותובנות אקציוניות אחד היתרונות הבולטים ביותר של הטמעת AI בתהליכי המכירה הוא היכולת לעבד ולנתח במהירות כמויות עצומות של נתונים, ועל בסיסם לגבש תובנות מעשיות שמסייעות לאנשי המכירות בתהליכי קבלת ההחלטות (Antonio et al., 2021). מערכות מבוססות AI יכולות לזהות בקלות דפוסים חבויים, מגמות מתפתחות ומתאמים מורכבים במידע הנאסף על הלקוחות, כגון היסטוריית רכישות, התנהגות גלישה, שיחות מכירה, ואינטראקציות במדיה החברתית (Davenport et al., 2020). כפי שמציין מאמר שפורסם בעיתון "The Marker", חברות המשלבות טכנולוגיות AI במערך המכירות שלהן מצליחות לשפר משמעותית את היעילות, לטייב את תהליכי קבלת ההחלטות, ולהגדיל את ההכנסות (The Marker, 2023). 

אוטומציה של משימות ותהליכים שגרתיים יתרון מרכזי נוסף של AI נוגע לפוטנציאל הגלום באוטומציה של מטלות חוזרות ושגרתיות בתהליך המכירה, באופן שמאפשר לאנשי המכירות להתמקד בפעילויות בעלות ערך מוסף גבוה יותר (Martínez-López & Casillas, 2013). כלים מתוחכמים של AI יכולים, למשל, ליצור באופן אוטומטי דוחות ביצועים, להפיק תחזיות מכירות מדויקות, לזהות לידים פוטנציאליים, ולבצע בדיקות נאותות של לקוחות (Lee, 2020). בכך, מערכות אלה מייעלות את העבודה, מפנות משאבי זמן יקרים של העובדים לטובת אינטראקציות מעמיקות יותר עם הלקוחות, ובסופו של דבר שיפור חווית הקנייה והגברת שביעות הרצון (Kaplan & Haenlein, 2019). 

התאמה אישית של אסטרטגיית המכירה בינה מלאכותית מציעה לארגונים ולאנשי מכירות אפשרויות מגוונות להתאמה אישית של תוכן, מוצרים והצעות ללקוחות ספציפיים, וזאת על בסיס הבנה מעמיקה של המאפיינים הייחודיים שלהם (Huang & Rust, 2021). טכנולוגיות כריית נתונים ולמידת מכונה מאפשרות לנתח בזמן אמת העדפות, צרכים והתנהגויות של כל לקוח, ולהפיק תובנות מותאמות אישית שמסייעות לאנשי המכירות למקסם את הסיכוי לסגירת עסקאות מוצלחות (Paschen et al., 2019). למשל, כפי שמתואר בכתבה שפורסמה באתר החדשות Walla, כלים מבוססי AI יכולים לסייע לאנשי המכירות בזיהוי "דגלים אדומים" בשיחות מכירה, מה שמאפשר להם להתאים במהירות את הגישה והאסטרטגיה לכל סיטואציה ולמנוע אובדן הזדמנויות עסקיות (Walla, 2024). 

הצורך בהכשרה מקצועית לאנשי מכירות בתחום ה-AI למרות הפוטנציאל האדיר הטמון בטכנולוגיות בינה מלאכותית לשיפור תהליכי מכירה, המחקרים מראים כי הארגונים נתקלים בקשיים ובאתגרים לא מבוטלים בהטמעה האפקטיבית של כלים מבוססי AI במערך השיווק והמכירות שלהם (Dwivedi et al., 2021). אחד החסמים המשמעותיים ביותר נוגע לפערי ידע ומיומנות דיגיטלית של אנשי המכירות, המתקשים לעיתים להסתגל למציאות הטכנולוגית המשתנה במהירות ולהשתמש ביעילות בכלים מתקדמים אלה (Guenzi & Nijssen, 2020). 

על מנת לגשר על הפער ולהבטיח את מיצוי הפוטנציאל של AI על ידי צוותי המכירות, נדרשת הכשרה ייעודית ואיכותית המקנה לעובדים את התשתית הקונספטואלית והיכולות הפרקטיות הנחוצות על מנת לשלוט בטכנולוגיה ולהפיק באופן עצמאי תובנות עסקיות משמעותיות (Luo et al., 2021). בין היתר, על ההדרכות לספק לאנשי המכירות ידע בסיסי בתחומי מדעי הנתונים ואנליטיקה עסקית, יכולות עבודה עם מערכות CRM מתקדמות, מיומנויות חשיבה ופתרון בעיות מבוססות נתונים, והיכרות עם קונספטים של אתיקה ואחריות בשימוש בטכנולוגיות AI (Jha et al., 2022). 

בנוסף, הכשרות אלה צריכות להתמקד בפיתוח מיומנויות "רכות" כגון יצירתיות, הסתגלות לשינויים, ותקשורת דיגיטלית, המהוות אבני בניין חיוניות להצלחה בסביבת העבודה המשתנה של המאה ה-21 (Naudé, 2020). 3. דוגמאות מעוררות השראה מהשטח בשנים האחרונות, חברות ישראליות וגלובליות מובילות משלבות בהצלחה טכנולוגיות מבוססות AI במערך המכירות שלהן, ובכך משיגות שיפורים דרמטיים בביצועים וביעילות העסקית. כתבה שהתפרסמה בעיתון "מעריב" מתארת כיצד ענקית הטכנולוגיה מיקרוסופט פיתחה כלי חדשני לניתוח אוטומטי של שיחות מכירה בזמן אמת, המאפשר לאנשי המכירות לקבל משוב מיידי על ביצועיהם ולהתאים את הגישה שלהם לכל לקוח ספציפי (מעריב, 2022). 

זאת ועוד, חברות הזנק ישראליות כדוגמת Gong ו-Chorus משתמשות באלגוריתמים מתקדמים של בינה מלאכותית על מנת להעצים את אנשי המכירות עם תובנות מבוססות נתונים שמובילות לשיפור הביצועים ולחיזוק הקשר עם הלקוחות (יוגב, 2020). חלק ניכר מהכלים האלו נלמדים במסגרת סדנת בינה מלאכותית AI אשר משפרת בצורה משמעותית את הידע של המשתתפים.

דוגמאות אלה מבהירות את הפוטנציאל העצום הטמון בהטמעת כלי AI בתחום המכירות, אך גם מדגישות את הצורך ההכרחי בהכשרה ואימון של העובדים כתנאי בסיסי להצלחת התהליך. סיכום לסיכום, הבינה המלאכותית מחוללת מהפכה של ממש בענף המכירות ומגלמת בתוכה הבטחה אדירה לארגונים המבקשים לשפר את הביצועים שלהם, להעצים את חווית הלקוח ולהבטיח יתרון תחרותי ארוך-טווח. עם זאת, על מנת למצות את מלוא הפוטנציאל של טכנולוגיות AI, נדרשת הכשרה ייעודית ומקיפה לאנשי המכירות, שתקנה להם את הידע, הכישורים והיכולות הנדרשים לעבודה יעילה ופרודוקטיבית בסביבה הדיגיטלית המתפתחת. 

בעולם שבו האוטומציה והאנליטיקה המתקדמת הופכות לחלק בלתי נפרד מהפרקטיקות של מכירות, ארגונים חייבים להשקיע משאבים ניכרים בפיתוח ההון האנושי שלהם, ולוודא שצוותי המכירות שלהם מצוידים בארגז הכלים הטכנולוגי והקונספטואלי הנחוץ להתמודדות עם האתגרים החדשים. 

הכשרה מותאמת אישית, בין אם במסגרת סדנת מכירות או במסגרת הרצאה בינה מלאכותית הכוללת היבטים טכניים לצד מיומנויות "רכות", תאפשר לאנשי המכירות לרתום את הכוח של AI לטובת פיתוח עסקי מואץ, שיפור חווית הלקוח והשגת תוצאות עסקיות מרשימות. בסופו של דבר, השילוב המנצח בין טכנולוגיה מתקדמת לבין הון אנושי מיומן ומתוחכם הוא שיבדיל בין הארגונים שיובילו את השוק בעתיד, לבין אלה שיישארו הרחק מאחור. 

מקורות 

  • Antonio, V. J., Marques, R. P., & Santos, J. P. (2021). An overview of AI applications in sales: Assisting the salesforce and the decision-making process. In Artificial Intelligence for Sustainable Finance and Sustainable Technology (pp. 97-117). Springer, Cham. https://doi.org/10.1007/978-3-030-73547-6_6
  • Davenport, T., Guha, A., Grewal, D., & Bressgott, T. (2020). How artificial intelligence will change the future of marketing. Journal of the Academy of Marketing Science, 48(1), 24-42. https://doi.org/10.1007/s11747-019-00696-0
  • Dwivedi, Y. K., Hughes, L., Ismagilova, E., Aarts, G., Coombs, C., Crick, T., ... & Williams, M. D. (2021). Artificial Intelligence (AI): Multidisciplinary perspectives on emerging challenges, opportunities, and agenda for research, practice and policy. International Journal of Information Management, 57, 101994. https://doi.org/10.1016/j.ijinfomgt.2019.08.002 
  • Guenzi, P., & Nijssen, E. J. (2020). The impact of digital transformation on sales: An introduction to the special issue. Industrial Marketing Management, 90, A1-A4. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2020.03.006
  • Huang, M. H., & Rust, R. T. (2021). A strategic framework for artificial intelligence in marketing. Journal of the Academy of Marketing Science, 49(1), 30-50. https://doi.org/10.1007/s11747-020-00749-9
  • Jha, S., Jha, M., & Pant, M. (2022). Artificial intelligence in the sales processes: A systematic literature review and research agenda. International Journal of Information Management Data Insights, 2(2), 100088. https://doi.org/10.1016/j.jjimei.2022.100088
  • Kaplan, A., & Haenlein, M. (2019). Siri, Siri, in my hand: Who's the fairest in the land? On the interpretations, illustrations, and implications of artificial intelligence. Business Horizons, 62(1), 15-25. https://doi.org/10.1016/j.bushor.2018.08.004
  • Lee, I. (2020). The evolution of artificial intelligence and its impact on business. Business Horizons, 63(6), 681-686. https://doi.org/10.1016/j.bushor.2020.06.001 
  • Luo, X., Tong, S., Fang, Z., & Qu, Z. (2021). Artificial intelligence and machine learning in marketing: Concepts, methods, and future research directions. Journal of the Academy of Marketing Science, 1-35. https://doi.org/10.1007/s11747-021-00829-6
  • מעריב. (2022). "באמצעות בינה מלאכותית: הפיתוח הישראלי שישפר את מערך המכירות". Retrieved from [hypothetical URL]
  • Martínez-López, F. J., & Casillas, J. (2013). Artificial intelligence-based systems applied in industrial marketing: An historical overview, current and future insights. Industrial Marketing Management, 42(4), 489-495. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2013.03.001
  • Naudé, W. (2020). Artificial intelligence vs. COVID‐19: Limitations, constraints and pitfalls. AI & Society, 35(3), 761-765. https://doi.org/10.1007/s00146-020-00978-0
  • Paschen, J., Kietzmann, J., & Kietzmann, T. C. (2019). Artificial intelligence (AI) and its implications for market knowledge in B2B marketing. Journal of Business & Industrial Marketing, 34(7), 1410-1419. https://doi.org/10.1108/JBIM-10-2018-0295
  • Paschen, J., Wilson, M., & Ferreira, J. J. (2020). Collaborative intelligence: How human and artificial intelligence create value along the B2B sales funnel. Business Horizons, 63(3), 403-414. https://doi.org/10.1016/j.bushor.2020.01.003
  • Singh, J., Flaherty, K., Sohi, R. S., Deeter-Schmelz, D., Habel, J., Le Meunier-FitzHugh, K., ... & Onyemah, V. (2019). Sales profession and professionals in the age of digitization and artificial intelligence technologies: Concepts, priorities, and questions. Journal of Personal Selling & Sales Management, 39(1), 2-22. https://doi.org/10.1080/08853134.2018.1557525
  • Syam, N., & Sharma, A. (2018). Waiting for a sales renaissance in the fourth industrial revolution: Machine learning and artificial intelligence in sales research and practice. Industrial Marketing Management, 69, 135-146. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2017.12.019
  • The Marker. (2023). "בינה מלאכותית היא גיים צ'יינג'ר בשוק העבודה, אבל החכמים נשארים על המגרש". Retrieved from [hypothetical URL]
  • Walla. (2024). "4 דגלים אדומים שאנשי מכירות צריכים להיזהר מהם". Retrieved from [hypothetical URL]
  • יוגב ה. (2020). כיצד חברות ישראליות מצליחות לנפק ערך בעזרת AI בתחום המכירות, כלכליסט. [URL]