המדריך השבועי - איך למכור יותר? פרק 9 / יניב שנהב


עקרון מספר 9: תרגול מבוקר של מיומנויות מכירה

בתהליכי אימון אישי שאני ועובדיי עושים לאנשי מכירות, אנו מזהים עשרות רבות של ספרים, טיפים ומאמרים שמדריכי מכירות כתבו ושלחו. הידע הוא עצום, חלקו הגדול מועיל ונהדר אולם לרוב, הוא נשאר בספרייה. איש מכירות מצליח הוא כזה שמנהל תרגול מבוקר של מיומנויות מכירה. נשמע טריוויאלי? לא בטוח!

לצורך הדוגמא אקח את תחום "טיפול בהתנגדויות"; כל איש מכירות שהתנסה בתהליכי מכירה מצליחים כבר יודע שכשהלקוח מתנגד זה "סימן טוב". זה אומר לנו שהוא נמצא כבר על "ציר המכירה". יחד עם זאת, הרבה מאנשי המכירות שצפיתי בהם מנהלים תהליך שרירותי בטיפול בהתנגדויות למוצר שלהם. כלומר – בכל שיחה נותנים טיפול אחר לאותה ההתנגדות. ובכן, זוהי טעות... הדרך הנכונה של איש המכירות המצליח לטפל בהתנגדויות היא לנהל תרגול מבוקר. איך עושים זאת בטיפול בהתנגדויות?

צור טבלה המחולקת לשלוש. בצד ימין ערוך רשימה של כל ההתנגדויות למוצר שלך. בצד שני רשום את הטיפול להתנגדות, כלומר מה התשובה הנכונה לכל התנגדות למוצר. בצד שמאל ערוך תרגול מבוקר-  רשום כיצד הלקוח מגיב לכל תשובה שלך.

כשתעשה זאת (אני מניח לראשונה) תגלה יחסית מהר שיש לך נתונים סטטיסטיים על התגובות המצליחות שלך! בתוך זמן קצר תהיה לך רשומה ברורה של מהן התגובות הנכונות עבורך לטיפול בהתנגדות. מה עובד יותר ומה עובד פחות. בהקשר זה אציין שהנתונים יכולים גם לעזור לחבריך אנשי המכירות שמוכרים את אותו המוצר, וההמלצה היא לערוך תרגול מבוקר משותף לכולם. כך שהנתונים יהיו משותפים ומעובדים לכל היחידה כולה. (*אגב, השיטה הזו מוכיחה את עצמה בצורה יוצאת דופן ככלי לטיפול בהתנגדויות בכלל ובמרכזי מכירה טלפוניים ושימור לקוחות טלפוני בפרט)

התרגול איננו רק ברישום ולימוד עצמי ב"מה עובד" ו"מה פחות", אלא גם בפיתוח המיומנויות האישיות שלי. ככול שאטיב לתרגל את הכלים שאני מקבל, כך אהיה חריף יותר, טוב יותר ואדע כיצד הסביבה מגיבה אליי.

הירשם לקורס מכירות באימון אישי עם מאמן מכירות 1/1 עכשיו, הצטרף להצלחה! הירשם לקורס מכירות באימון אישי באתר ובמחיר מוזל, לחץ כאן!

תרגול מבוקר של מיומנויות וכלים במכירה יכול וצריך לבוא לידי ביטוי בכל התחומים:

7 שלבים במכירה – אנחנו מלמדים מודל שלם למכירות, אולם הלימוד לבדו איננו מספיק. ההמלצה הקבועה שלי היא לתרגל את המודל הזה בכל סיטואציה וזמן, גם כאשר אני לא מוכר את המוצר ללקוח אקראי. עקרוך מכירה של מקום הבילוי המועדף עליך ושכנע את הסביבה להצטרף אליך, מכור את הדעה הפוליטית שלך בקרב אלו שחושבים אחרת. בחן מה ההתנגדויות כלפיך וכלפי הרעיונות שאתה מציג – ולמד! ראה ויישם את נקודות החוזק ונקודות האתגר שלך כאיש מכירות.

10 חוקים בפסיכולוגיה של השכנוע וההשפעה – גם כאן, חוקי השכנוע שאני מלמד עובדים באופן ישיר על תת המודע ותהליכי קבלת ההחלטות שלנו ושל הלקוחות הפוטנציאלים שלנו. כל חוק שכנוע מייצר מסגרת הצגת נושא שונה, וניסוח הטענה שלך על בסיס אותו חוק. תרגול של החוקים ו"תרגול מבוקר" בהחלט יסייע לך בשלב המכירה של המוצר. תוכל לראות שיפורים משמעותיים כבר בהתחלה.

תרגול הערך המוסף שלך: אזכיר מה שאנחנו כבר יודעים היטב... התחרות היא אין סופית. כולם מוכרים במחירים דומים, בדגמים מקבילים, ובצורות שיווק דומות, איש מכירות מצליח הוא זה אשר מודע לערך המוסף שלו מתרגל ומדגיש אותו שוב ושוב בפני הלקוחות.

טיפ מהמדריך: בחר נושא או רעיון אשר סובל מהתנגדויות רבות בסביבה הטבעית שלך. תוכל לבחור גם נושאים יחסית מדוברים מעולם הפוליטיקה או הביטחון בישראל (ויש לנו שפע נושאים לעסוק בהם). בחר עמדה שמנוגדת לדעה של הסביבה שבה אתה מדבר, ובנה טיעונים ושיטת מכירה המבוססת על הכלים שקיבלת. נסה למכור את המוצר או הרעיון ולמד על נקודות החוזק והחולשה שלך במכירה, שכנוע והשפעה על הסביבה.


חברת iLEAD  להדרכת אנשי מכירות מובילה בהדרכת מכירות, קורס מכירות, סדנת מכירות, אימון מכירות, והדרכת שימור לקוחות או קורס שירות. בנוסף, בiLEAD  אנו מציעים חנות מקוונת לאנשי מכירות עם סל כלים ומוצרים ללימוד ולהצלחה במכירות, ביניהם ספרי הדרכת מכירות, ערכות הדרכת מכירות ורעיונות ללימוד ותרגול עצמי.  

ליצירת קשר עם חברת iLEAD להדרכת מכירות אנא לחץ/י כאן, או צלצל/י עכשיו: 072-2500344

סדנאות ILEAD להדרכת אנשי מכירות:

קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא הדרכת מכירות:

קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא טיפול בהתנגדויות מכירה:

קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא קורס מכירות או קורס מכירות באימון אישי:

קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא שימור לקוחות או שירות לקוחות: