המדריך השבועי: "איך למכור יותר?" - פרק 4 / יניב שנהב



עקרון מספר 4: פרזנטציה אפקטיבית

איש מכירות מצליח הוא זה אשר מעביר פרזנטציה אפקטיבית.

פרזנטציה אפקטיבית היא פרזנטציה אשר מעבירה מסר ישיר וברור ובאותה העת יוצרת עניין, ריגוש וטעם של עוד. פרזנטציה אפקטיבית היא זו המורכבת מ"פינצטה" – ראשי תיבות של פתיחה, יצירתיות, ניסיון, צחוק, טמפרמנט, הנעה.

כמו ש"פינצטה" היא קטנה אך יסודית, כך בפרזנטציה אפקטיבית במכירה, לא צריך ביותר מ-6 חוקים. 6 חוקים קטנים שעושים עבודה גדולה!

הירשם לקורס מכירות באימון אישי עם מאמן מכירות 1/1 עכשיו, הצטרף להצלחה! הירשם לקורס מכירות באימון אישי באתר ובמחיר מוזל, לחץ כאן!

פתיחה – מחקרים מוכיחים כי תוך 3-7 שניות בלבד האדם שמולך החליט האם הוא מחובר אליך ומאמין בך. באם הוא ירגיש מתעניין במסרים שלך, שיש בו אמון כלפיך ושהמסרים שלך רלוונטיים אליו, הרי שהוא יהיה בקשב מלא כלפיך, והסבירות שתצליח במכירה גדולה יותר. פתיחה מצליחה צריכה לכלול את המרכיבים הבאים:

  1. יצירת חיבור ראשוני בין הקהל לסוג המרצה – הקהל מתוודע לטון הדיבור, לקול, לשפת הגוף, לתנועה שבמרחב של המרצה...בתהליך הזה צריך להתקיים תהליך של חיבור ראשוני, במודלים של מכירה יש שיגדירו את השלב הזה כ"השלב המקרב".
  1. שבירת הסקרנות והקרח - מצד אחד הקהל מקבל את המסר שהמרצה הוא בעל ידע, ניסיון, רזומה, מצד שני הקהל מקבל את המסר שהמרצה בדיוק כמוהם – אוהב לקרוא, לשחק Angry Birds והכי מרגיע אותו בעולם לצפות בשקיעות...
  1. עירור עניין ויצירת חיבור ראשוני לנושא עצמו ("בעקבות הטיול שלי לאפריקה והתוודעותי לאופי המכירות והמסחר בין השבטים, החלטתי ללמוד ביסודיות את עולם המכירות, השיווק והפרסום")...
  1. והמרכיב החשוב ביותר: "מה יוצא לי מזה" – על המאזין או המאזינים לדבריך להיות משוכנעים שאם הם יקשיבו לך, יצא להם מזה משהו חשוב. זכור תמיד להכניס את עצמך לנעליים של מי שמקשיב לך. אם לא תהיה בו הסקרנות והוודאות שיצא לו משהו מעצם ההאזנה לך, הקהל המאזין לך (בין אחד לאלפים) יהיה עסוק בכל דבר אחר, מלבד עצם ההקשבה לך. שאל את עצמך מהן התועלות שיצאו למאזינים לך מעצם ההקשבה לך, והדגש אותן כבר בפתיחה.

יצירתיות –גמישות מחשבתית של המרצה, המשגת רעיונות בדרך מעניינית וכייפית (משחק תפקידים, תרגילי חשיבה) ו'יציאה מהקופסה' (פרזנטציה אפקטיבית במכירה היא לאו דווקא 'מחויטת', 'מכופתרת'  והרצאתית, אפשר לחלק בה שיר ולבקש שהקהל ישיר, באם זה משרת את המטרה).

ניסיון – לא סתם אמרו חכמינו ש'אין חכם כבעל הניסיון'. באם אתה מעוניין בפרזנטציה אפקטיבית במכירה, יש להשאיר את ה'תעודות', ה'טייטלים' והשמות המפוצצים מאחורה ולהביא דוגמאות מהשטח, חוויות שעברת, סיפורים שהתרחשו, פתרון בעיות שהתעוררו. הניסיון שלך, יותר מכול, יגרום לפרזנטציה אפקטיבית במכירה, לפרזנטציה אשר גם ייהנו ממנה וגם יקנו את השירות/המוצר בסופה. טיפ חשוב: הכן מראש שפע דוגמאות רלוונטיות לקהל.

צחוק – מחקרים רפואיים קובעים שהשפעתו של צחוק משחרר נמשכת עד חמישה ימים. חשוב ליצור ולאפשר צחוק. בחקר המכירות הוכח במחקרים שאיש מכירות אשר הצליח להצחיק את המאזינים לו, עורר אמון בקרב הלקוח ובכך הגדיל את אחוזי המכירה שלו.

טמפרמנט – טמפרמנט איש המכירות משמעותי עד מאוד להצלחתו; שפת גוף 'מדברת' אשר בהלימה עם המסר המילולי, תנועות ידיים רחבות, תנועה במרחב, שתיקות מעת לעת (לפני הדגשת נושא, לפני יצירת ריכוז אצל הקהל), שימוש בקצב דיבור היוצר עניין, בטון דיבור המרתק, בגווני קול הנעימים לאוזן.

הנעה – באם רוצים ליצור פרזנטציה אפקטיבית במכירה יש צורך בהנעה לפעולה לאורך כל הפרזנטציה. יוצרים הנעה לפעולה בהדגשת היתרונות של המוצר או השירות, בנתונים מדויקים על השינוי שחל בחברות/ארגונים/אנשים אשר רכשו את השירות ובמתן הדרך לרכוש את המוצר.


טיפ מהמדריך: בסדנת פרזנטציה אפקטיבית אני מביא מצלמת וידאו במעגל סגור, מצלם את אנשי המכירות מציגים את המוצר ולאחר ההצגה מנתחים יחד את קטע הוידאו. נוכחתי כבר מזמן שהשינוי הטוב ביותר נעשה כאשר איש המכירות (או כל אדם) רואה את עצמו וממשב את עצמו. כך, שאם אתה תראה איך אתה נראה כשאתה מציג את המוצר שלך, תוכל להיות מודע ועירני יותר לנקודות החוזק ולנקודות החולשה שלך בהצגת המוצר.

לפיכך, הטיפ החשוב ביותר שלי כאן הוא פשוט לקחת מצלמת וידאו, לצלם את עצמך ולמשב את עצמך. בהתחלה יהיה לך קצת מביך, אולי קצת מוזר – אך לטווח הרחוק תראה שמיומנויות הפרזנטציה האפקטיבית שלך גדלה בצורה משמעותית מאוד. העלות מזערית והתרומה עצומה. קדימה, אקשן!

חברת iLEAD  להדרכת אנשי מכירות מובילה בהדרכת מכירות, קורס מכירות, סדנת מכירות, אימון מכירות, והדרכת שימור לקוחות או קורס שירות. בנוסף, בiLEAD  אנו מציעים חנות מקוונת לאנשי מכירות עם סל כלים ומוצרים ללימוד ולהצלחה במכירות, ביניהם ספרי הדרכת מכירות, ערכות הדרכת מכירות ורעיונות ללימוד ותרגול עצמי.  

הירשם לקורס מכירות באימון אישי עם מאמן מכירות 1/1 עכשיו, הצטרף להצלחה! הירשם לקורס מכירות באימון אישי באתר ובמחיר מוזל, לחץ כאן!


קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא פרזנטציה אפקטיבית ושפת גוף: