המדריך השבועי - איך למכור יותר? פרק 2 / יניב שנהב



עקרון מספר 2: ידע

כבר אמרו לפניי - "ידע הוא כוח". ככל שאיש המכירות יהיה בעל ידע רחב יותר מעולם המכירות כך הוא יהיה בעל כלים פרקטיים ויכולת להתמודד עם עסקאות מכירה ועם סיטואציות מכירה שונות.

ידע בנוגע למוצר: ברור שאיש המכירות חייב להיות בעל הידע הרחב של המוצר שאותו הוא מציג. מה המשמעויות של המוצר? מה הכוח שלו? מה הערך המוסף שלו ביחס למוצרים אצל המתחרים?

ידע כללי: נסה להיזכר בשיחה עם איש מכירות אשר היה בעל ידע כללי רחב והציג דוגמאות ונתונים רחבים, אשר עולים גם מעבר לתחום הידע הקשור למוצר עצמו. בדרך כלל, איש מכירות אשר מציג ידע כללי רחב ובעל נתונים מעניינים, יצליח להרשים את הלקוחות טוב יותר ובכך ייצור גם דמות אמינה. כלל יסוד הוא שאנשים "מאמינים" ומושפעים יותר מאנשים "חכמים".

ידע במכירות: איש מכירות מצליח הוא כזה הלומד את תחום המכירות באופן כללי, את תחום ההתמחות שלו, את מתחריו ואת המגמות השונות. עולם המכירות נמצא בתנועה והתקדמות מתמדת;. מחקרים אקדמאיים על הפסיכולוגיה שמאחורי הקנייה לצד מחקרי שוק עדכניים, ספרים על שיווק ופרסום לצד קורסים המלמדים שיטות מכירה אפקטיביות הם אלו אשר יעניקו לאיש המכירות ידע. הידע הוא זה המוביל ל- DRIVE ולתעוזה להצליח. ההיסטוריה, הלא רחוקה כל כך, מוכיחה כי גם מקרי קיצון כמו אנשים אשר היו מעוטי יכולת, הגיעו להיות אנשי מכירות מוצלחים אשר עם השנים, הקימו חברות השוות מיליונים. דוגמא לכך היא- רון שמעוני. רון שמעוני, כיום מיליונר המרצה על הצלחה ומצוינות, מספר שמעבר לחזון ולתשוקה שלו הוא פתח "אוניברסיטה פרטית" שכללה קלטות אותן שמע שוב ושוב, ספרים, קלסרים וטושים אשר באמצעותם מירקר משפטי מפתח להצלחה. שמעוני מספר שה"אוניברסיטה הפרטית" שלו היוותה בסיס לידע רב אשר העניק לו הן כוח נפשי והן מקצועי.

הירשם לקורס מכירות באימון אישי עם מאמן מכירות 1/1 עכשיו, הצטרף להצלחה! הירשם לקורס מכירות באימון אישי באתר ובמחיר מוזל, לחץ כאן!

זכור כלל יסוד למכירה: "אנשים אוהבים לקנות, ולא שמוכרים להם!"

רוב תהליכי המכירה מתחילים בהסתערות על הלקוח, תהליכי שכנוע וכמעט "כפייה" לרכישת המוצר. התהליך מעורר התנגדויות רבות, מלבד ההתנגדויות עצמן הוא גם לא תמיד מצליח, היות ואנו מנסים למכור. נסה להפוך את הקערה, עשה מאמץ לתת ללקוח לבקש לקנות. איך? טוב, זה כבר תורה שלמה אבל בקצרה – הדגש את הצורך של הלקוח ומשם, את המענה והתועלות שהמוצר שלך נותן. עשה זאת באמצעות שאילת שאלות מכוונות, באמצעות הטמעת מסרים ובאמצעות לחיצה על "נקודות כאב" של לקוחותיך. 

בהקשר זה "ידע הוא כוח". ככל שתרכוש ידע רב יותר, היכולת שלך לנווט שיחת מכירה לנקודות הכאב, לשאילת שאלות רלוונטיות לנושא ולהביא את הלקוח לנקודה שבה הוא רוצה לקנות גדולה יותר. צבור ידע רב בתחום שלך, בנקודות ההנאה שהוא מביא ונקודות הכאב הגדולות שנוצרות בהיעדרו.

טיפ מהמדריךצור לעצמך רשימה של מאמרים, ספרים, סרטי וידאו, סדנאות וכלים שברצונך לקבל וליישם. עולם התוכן יכול להיות רלוונטי לידע בנוגע למוצר, לידע כללי או לידע וכלים במכירות. לצד זאת, רשום את התאריכים ונקודות הזמן שבהם תרצה ללמוד.

חברת iLEAD  להדרכת אנשי מכירות מובילה בהדרכת מכירות, קורס מכירות, סדנת מכירות, אימון מכירות, והדרכת שימור לקוחות או קורס שירות. בנוסף, בiLEAD  אנו מציעים חנות מקוונת לאנשי מכירות עם סל כלים ומוצרים ללימוד ולהצלחה במכירות, ביניהם ספרי הדרכת מכירות, ערכות הדרכת מכירות ורעיונות ללימוד ותרגול עצמי.  


קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא הדרכת מכירות: