דף הבית  >>  כדאי לדעת
כדאי לדעת
 
עבודת צוות ככלי להגדלת מכירות
ארגונים רבים הפנימו את העובדה כי עבודת צוות הינה עבודה שתגמולה הינה משולשת- לפרט, לקבוצה ולארגון כולו. לפרט מכיוון שהפרט חש חלק מקבוצה, שווה ערך אשר תורם ומשמיע קולו. לקבוצה כולה, מכיוון שעבודה קבוצתית כוללת פחות עבודה לכל פרט ופרט בה, ולארגון כולו מכיוון שהארגון הן מקבל עבודה אשר מורכבת מ-דעות ומ-זוויות ראייה של אנשים שונים (עבודה יסודית יותר שהינה תוצר של משא ומתן, דיונים וויכוחים עד שהטוב ביותר הוחלט) והן פרטים בארגון אשר פועלים בלהט רב יותר, באחווה ובתחושת הזדהות עם הארגון. לפי Coopman, 2001 (בתוך סומך ו-דרך-זהבי, 2008), ארגונים עוברים לעבודה הבנויה על עבודת צוות בשל תנועה חברתית עולמית המונעת ממניעים אידיאולוגים- פילוסופיה דמוקרטית, ובשל שינויים ארגוניים הכוללים ביזור בקבלת החלטות וחלוקת עוצמה שווה יותר בארגונים. כפי שבארגונים עבודת צוות משתלמת לכל הצדדים והגורמים, ותוצאותיה הן תפוקות גבוהות יותר, הזדהות עם הארגון, יחסים בין אישיים טובים כך היא עבודת צוות במכירות. טעות לחשוב שעבודת צוות במכירות גורמת לתחרותיות, מחלוקות ודילמות אין ספור. בפועל מדובר על שילוב של כוחות ומוחות, על שיתוף של שיטות מכירה שונות ועל מוטיבציה גבוהה יותר. עבודת צוות במכירות הן מורידה את כובד המשקל והאחריות המוחלטים כאשר הפרט מוכר לבד, והן מעניקה לימוד פורה של התנהלות מכירתית שונה. כמו כן, עבודת צוות במכירות שוברת את שגרת ה"זאב הבודד" של איש המכירות, גורמת לאחווה בין אנשי המכירות השונים בארגון ויוצרת לויאליות גבוהה יותר כלפי הקולגות לעבודה והארגון עצמו. והתוצאות בשטח הן- מכירות קלות יותר, אחוזי מכירות גבוהים יותר ואנשי מכירות ההופכים למקצועיים יותר.

הנתונים שיפתיעו אותך בשימור לקוחות
שוק הצרכנים בישראל התעורר ב-5 השנים האחרונות בעקבות חוקים חדשים שנוצרו בתחום הצרכנות בעולם התקשורת ביוזמתם של השר אטיאס ושל השר כחלון. הצרכנים בישראל למדו כי מגיע להם את השירות הטוב ביותר ואת המוצר האיכותי ביותר. הצרכנים בישראל, דורשים כיום יותר מפעם מהגוף שמספק להם שירות/מוצר, וזאת הן מתוך מודעות לחוקים החדשים המגנים על הצרכן והן מתוך התחרות הפתוחה יותר בשוק החופשי. המודעות הצרכנית שעלתה ועדיין במגמת עלייה, יחד עם התחרות (הבריאה) הקיימת תמידית בתחומי המסחר והשיווק, יצרו הכרח להעלאת תשומת הלב לתחום שירות הלקוחות. מחקרים בתחום שירות הלקוחות מוכיחים כי שימור לקוחות הינה פעולה עדיפה כלכלית על צירוף לקוחות חדשים. צירוף של לקוח חדש עולה כסף רב יותר והשקעה בזמן, מאשר השארת הלקוח הקיים. עוד נמצא במחקרי צרכנים כי לקוח מרוצה לא יעבור לארגון המתחרה גם אם ה'דיל' המוצע לו הוא במחיר יותר. אי לכך, חשוב לתת את הדעת על הלקוח הקיים, לא לקחת אותו כמובן מאליו ולצ'פר אותו מעת לעת. ארגון מכוני הכושר העולמי אשר חקר את תחום שימור הלקוחות במכוני הכושר, מצא כי ל-מידת התעניינות צוות מועדון הכושר במצבו ורגשותיו של הלקוח, יש השפעה ניכרת על נאמנותו למועדון הכושר. מכוני הכושר משקיעים סכומי עתק בתחומי הטיפוח ושימור הלקוחות, ועדיין מחקרים מוכיחים כי עלות השימור קטנה מעלות גיוס לקוחות חדשים. נתונים אלו הינם חומר מחשבה רציני על חשיבות שימור הלקוחות הקיימים.

מילת הקסם במכירות היא הקשבה ללקוח
אנשי מכירות רבים נוטים לחשוב שככל שידברו יותר, כך הלקוח יקנה יותר. אנשי מכירות רבים מאמינים כי ככל שהם יציפו במידע רב יותר על המוצר כך הלקוח ירכוש מהר יותר את המוצר. אנשי מכירות רבים מאמינים כי ככל שההסבר יהיה אמורפי יותר מדך ועתיר במלל לא קשור, מאידך, כך סביר יותר שאחוז המכירות יגדל. בבסיס המחשבה הזו עומדת המחשבה כי ברגע שהלקוח יוצף במידע/הסברים/מלל, הוא יהיה עסוק במידע שהוא מקבל וכך לא יעניק תשומת לב ופוקוס על השאלות שלו, תהיותיו, התלבטויותיו והתנגדויותיו. אך זוהי טעות! הפצצה במידע, בתיאורים ובסיפורים הינה מבחינת הלקוח "רעש" הגורם לו לחוש לחץ, אי ודאות ואף אנטגוניזם כלפי הקנייה בכלל, והמומר/השירות בפרט. הקשבה ללקוח היא מילת הקסם במכירות מכיוון שבהקשבה ללקוח משיגים3 דברים ברורים- 1. מבינים מה הוא רוצה בדיוק. 2. מה מניע אותו. 3. מה ההתנגדויות שלו. וברגע שיש את ההבנה לגבי הסעיפים הנ"ל, מוציאים פחות אנרגיה מיותרת על מה שלא חשוב (מידע וסיפורים לא רלוונטיים), משקיעים אנרגיה במה שחשוב (הקשבה והענקת מידע רלוונטי בלבד) ובעיקר גורמים ללקוח תחושה שהוא חשוב. עובדה, אתה מקשיב לו. מחקרים מוכיחים כי הקשבה נכונה מטפחת אצל הילדים את הערך העצמי שלהם ומסייעת בחיזוק התחושה העצמית שלהם. ממש כך באם המוכר מקשיב ללקוח, מתקיימת אצלו תחושת ערך עצמי וחיזוק עצמי. וכאשר הלקוח מרגיש טוב עם עצמו, הסיכויים שירכוש את המוצר/השירות גבוהים פי חמישה.

איך למכור נכון זוהי אמנות שאפשר ללמוד
ראמאצ'נדרן הוא נוירולוג ופסיכולוג אשר כתב את הספר "המוח הגמיש - סיפורים מקו החזית של חקר המוח", במחקריו מצא ראמאצ'נדרן כי האדם מסוגל לרשת מחדש את מסלולי המוח שלו באמצעות דימיון מודרך. נתון זה מתווסף לנתונים רבים כל כוח החשיבה והמוח ביצירת ושינוי מציאות (הן פיזית והן נפשית). אחת התעלומות שהמדע והפסיכולוגיה דנים לגביה עשרות בשנים היא שאלת הביולוגיה מול הסוציולוגיה. האם אדם הוא תוצר של גנטיקה וביולוגיה או סוציאליזציה (חיברות)? ואם האדם הינו תוצר של שילוב בין השניים, מה משפיע יותר על האדם הביולוגיה או הסוציאליזציה? תשובה חד משמעית אין אך בשנים האחרונות המחקרים מוכיחים את כוחה העולה של הסוציאליזציה, של הכוח החברתי, המאפשר ליחיד להוציא לפועל יכולותיו, כישרונותיו ואת הפוטנציאל שבו. מחקרים אלו הינם רוח גבית לתהייה של מנהלי מכירות לגבי הכרשת אנשי מכירות. מכירות היא אמנות שאפשר ללמוד. תחום המכירות כולל בתוכו 'עולם ומלואו' של יכולות, תכונות והתנהגות הלכה למעשה ומדובר על התנהגויות ברות לימוד- שכנוע, אסרטיביות, הקשבה, תקשורת בין אישית, קריאת שפת גוף, טיפול בהתנגדויות, פתרון קונפליקטים, זיהוי סגנונות תקשורת של לקוחות ועוד. יכול להיות שאיש מכירות אחד הינו בעל בטחון עצמי רב יותר מהשני, יכול להיות שאשת המכירות האחת הינה כריזמטית יותר מאשת המכירות האחרת, ועדיין אנשי מכירות יכולים להיות תותחים במכירות באשר הינם הם (מהם התכונות והיכולות המקוריות שלהם), לאחר הדרכה מקיפה, מקצועית ואינטנסיבית של ידע אקדמאי, תיאורטי ומעשי הנשען על עולם השיווק, הפרסום והמכירות.

חשיבה יצירתית מגדילה את המכירות
מהי חשיבה יצירתית וכיצד היא תעזור לך במכירות? חשיבה יצירתית היא חשיבה אחרת, חשיבה גמישה, נקודת מבט שונה על סוגיה קיימת. חשיבה יצירתית היא חשיבה הפותרת סוגיות, מעלה רעיונות חדשים ולא חושבת על הסוגיה אלא מתמקדת בדברים אחרים על מנת לאפשר למוח למצוא פתרון, תשובה או המצאה. "אם אתה יכול לחלום על זה, אתה יכול לעשות את זה" אמר וולט דיסני (1901-1966, מפיק סרטי אנימציה, יוצר דיסנילנד ושובר שיאי 'פרס האוסקר'- 59 פעמים היה מועמד לפרס האוסקר, זכה ב-22 פרסי אוסקר).משפט זה כיום הינו שימושי בעידן המנהיגות המעצימה והחשיבה החיובית, אך משפט זה גם רלוונטי מאוד לחשיבה יצירתית. חשיבה יצירתית היא חשיבה המבוססת על חשיבה חיובית, על אמונה ומתבססת על רוגע ושקט. ידוע כי ניוטון גילה את כוח הכבידה בעודו נח לו בטבע, תחת עץ בשעות צהריים וכי אאוריקה הינה אמרתו המפורסמת של ארכימדס (212-287 לפנה"ס. מתמטיקאי, פיזיקאי ומהנדס יווני) אשר טבל לו באמבט ברוגע. חשיבה יצירתית איננה רק פותרת בעיות ומגלה תגליות אלא אף מגדילה את המכירות. חשיבה יצירתית בעת מכירות תגרום לך לשים את הפוקוס על יתרון המוצר ולא על חסרונו. חשיבה יצירתית גורמת ליצירת סביבת מכירה נעימה (צבעים נעימים, עיצוב עדין). חשיבה יצירתית גורמת לך לקחת את העובדות (הלקוח מתנגד לפעולת המכירה) ותוך כדי התייחסות לרגשותייו וליתרונות ולחסרונות של המוצר, לאפשר את קיומה והצלחתה של המכירה.

מי קונה יותר- נשים או גברים?
מחקרים נערכים על מנת לבדוק נתונים/השערות ולהעניק סדר ומשמעויות בהתנהלות האישית/חברתית/מקצועית של האדם בעולם. בשנים האחרונות קיימים מחקרים רבים בתחומי שיווק ופרסום, קנייה ומכירה.תחומים מאלפים אלו קשורים לפסיכולוגיה של האדם, להרגלים, לכוח השיווק, ללחץ חברתי ולמנגנוני כלכלה. בדיונים הרבים על ההבדלים שקיימים (או לא) בין גברים ונשים עולה לרוב נושא ה"קניות". האם נשים עורכות יותר קניות? או אולי דווקא גברים? מהי הסיבה העיקרית לעריכת קניות? מחקרים מגלים כי נשים מצטיירות ככאלו שאוהבות לערוך קניות ואכן מחקר מצא כי נשים נהנות יותר מהקניות, וה'שופינג' הוא סוג של תרפיה בשבילן, ועדיין מבחינה כלכלית הן מחושבות(!) יותר מגברים – הן עורכות סקרי שוק והשוואת מחירים טרום מסע הקניות, בעוד גברים גם מתלבטים פחות בעת הקנייה עצמה (קונים מהר יותר מבחינת זמן השהייה בחנות) וגם קונים בסכומים גדולים יותר בכל מסע קניות. במחקר שנערך בישראל (ב-10 רשתות של ספורט, בית וביגוד) נמצא כי בשנת 2007-2008 גברים רכשו בסכומים שהם ב- 28% גבוהים יותר מהסכומים אותן נשים הוציאו. נשים קונות יותר ביום יום (ב-17% יותר מגברים), אך מוציאות פחות כסף! נשים קונות מוצרי מזון, ניקיון ו'טיפוח-קוסמטיקה' בעוד גברים קונים מוצרי חשמל או כלי עבודה. גברים עורכים קניות לעיתים רחוקות יותר אך מוציאים יותר כסף בכל קנייה. נתון מעניין נוסף שנמצא- 65% מהגברים שמדדו בגד מסוים אכן קנו אותו לעומת 25% מהנשים. כמו כן, נמצא כי הגברים בקנייתם הינם אימפולסיביים, פחות מחושבים, לא משווים מחירים ולא לוקחים רשימת קניות. נתונים אלו אשר שופכים אור על המין הגברי והמין הנשי, מעניקים אף ידע חשוב לעולם המכירות, השיווק והפרסום.

כוחו של התת מודע במכירה
בספרו "כוחו של התת-מודע" ד"ר ג'וזף מרפי שופך אור על המנגנון האמיתי ששולט בחיי האדם. תת המודע! תת המודע, הקרוי לעיתים לא מודע הוא אחד ממרכיבי נפש האדם. זיגמונד פרויד (1856-1939), אבי הפסיכואנליזה, חילק את נפש האדם לשלושה חלקים: קנייה מהירה של דירה אך התלבטות בת שעה בין קנייה של 3 ספרים הינה תוצר של מחשבה, רגש או זיכרון. ברגע שקיימת ההבנה שהתת מודע הוא זה שמנהל את כל המהלכים והתהליכים החברתיים והאנושיים, מגיעה ההצלחה בעולם המכירות. אנשי מכירות אשר מבינים שתת המודע הוא המפעיל הגדול של האדם, ישתמשו בכוחו של תת המודע שלהם להיות תקשורתיים יותר ואוהדים יותר, ובכך יגרמו ללקוח לאהוד יותר את המוכר ואת המוצר/השירות אותו הוא מציע. כמו כן, אנשי מכירות אלו יבינו שהקונפליקטים, ההתנגדויות וההתלבטויות העולות בעת תהליך המכירה מאת הלקוח אינן אישיות כנגד המוכר או פעולת המכירה אלא תוצר של זיכרונות עבר ורגשות מודחקים. הבנה זו תשחרר את המוכר מרגשות כעס או אי הבנה ותגרום לו להיות בתהליך המכירה כאדם חיובי, סבלן, מבין וקשוב. תכונות אשר גורמות למכירה להתקיים בקלות, לאחוזי המכירות לגדול וללקוחות לחזור שנית. המודע- ה"חומרים" הנמצאים בהכרה העכשווית של האדם. המודעות לרגשות, מחשבות ותחושות שקיימות בהווה. ליד המודע- ה"חומרים" הידועים לאדם. האדם אינו מרגיש/חושב/יודע "אותם" כעת, אך בעתיד (לכשיצטרך) יוכל "להשתמש" בהם. תת המודע- רגשות, זכרונות וחוויות המניעים את האדם מבלי שיהיה מודע אליהם. ברגע שקיימת מודעות לקיומו של התת מודע ולכוחו, מגיעה הרווחה, ההצלחה והפתרון לסוגיות רבות שהפריעו במהלך החיים. פעמים רבות אנשי מכירות הינם SUPER נחמדים, משקיענים ומקצועיים ועדיין, המכירות מדשדשות... מדוע? מכיוון שכוחות פנימיים בנפש האדם מנהלים, מניעים ויוצרים מציאויות ותהליכים חברתיים. יכול להיות שאיש המכירות הוא SUPER מקצועי אך בתת מודע שלו הוא מפחד להצליח. יכול להיות שאשת המכירות משתוקקת להצלחה אך בתת המודע שלה היא לא רוצה למכור יותר מאנשי המכירות (הגברים) שסביבה. התת מודע הוא זה שמנהל את כל המהלכים והתהליכים החברתיים והאנושיים מבלי שנהיה כלל מודעים לכך. בחירה שלנו במסעדה איננה אקראית, התלהבות שלנו מאדם אחד ולא מאחר טומנת סיבה ברורה,

מחקר על שכנוע מצא כי...
זיגמונד פרויד (1856-1939), אבי הפסיכואנליזה קבע שהאדם לאורך כל חייו נע אל עבר העונג ומתרחק מכאב. אולי זה ישמע מפתיע אך הכאב והעונג, כגורמים המניעים את האדם, הם הבסיס להצלחת שכנוע האחר. במכירות, שכנוע היא מילת המפתח, ועדין חשוב לדעת איך לשכנע ומתי. טעויות רבות מתרחשות בתהליכי מכירה - אסרטיביות יתר, שכנוע יתר בזמן הלא מתאים ושקרים הן החלק הארי שבהן. חשוב לשכנע את האחר אך קודם חשובה קריאת האחר, איזה טיפוס עומד מולנו- האם עצמאי או זקוק לעזרה, האם מתלבט או זקוק לחיזוקים? חשוב לזכור, לעיתים לקוח יכול להיות ב-99% בשל לקנייה ועדיין הקנייה לא תתקיים, וזאת בשל תחושת הלקוח כי איש המכירות מפעיל לחץ רב מדי ולא מכבד את הזמן שלו להתלבטויות. מהו שכנוע? קיימות מספר הגדרות למושג שכנוע אך כולן סובבות סביב הרעיון ששכנוע הוא גיוס או העברת אנשים להאמין ברעיונותייך ולפעול לפיהם. כשדנים בשכנוע חובה להזכיר את דייל קרנגי. דייל קרנגי (1888-1955), סופר אמריקאי - אשר פיתח שיטה למודעות עצמית ודיבור בפני קהל, כתב ספרים אשר הודפסו ב-15,000,000 עותקים ותורגמו לעשרות ספרים – מצא במחקרו כי שכנוע הוא בראש ובראשונה היכולת לתקשר באופן אפקטיבי עם האחר. כמו כן הוא מצא כי 85% מהיכולת של אדם להצליח בחיים נובעת מיכולתו לתקשר בצורה אפקטיבית עם אנשים אחרים ורק %15 מכמה שהוא טוב בתחום העיסוק שלו. והשילוב בין 2 הנתונים הוא בעצם הסוד הגדול בתורת השכנוע. בבואך לשכנע עלייך לתת את הדעת על התקשורת הבין אישית שלך מול הלקוח- על החיוך ומחוות הגוף, על הדיאלוג עם הלקוח (מהו אחוז ההקשבה שלך?), קשר העין ועל התחושות שאתה מעורר באחר בעת פעולת המכירה. מודעות לחשיבות התקשורת הבין אישית ולימוד של סגנונות התקשורת ושל שפת הגוף יעניקו לך יכולת לשכנע ביתר קלות, באופן חלק, זורם, הומריסטי ומקדם למכירה.

כוחו של הלקוח הסמוי בהגדלת המכירות
Oliver (1999) מצא במחקרו כי לקוח אשר הינו מרוצה מאיכות המוצר והשירות הוא לקוח אשר ימשיך להיות נאמן ולא יעבור לשירות המתחרים. Meyer-Waarden (2008) מצאו כי לקוח אשר הינו נאמן, לא רק שימשיך להשתמש במוצר/בשירות אלא אף ימליץ לאחרים על המוצר/השירות. שביעות רצונו של הלקוח היא תוצר של רמת השירות, איכות המוצרים והמתקנים והתנהלותו השוטפת של הארגון. פעמים רבות ארגון תופס את עצמו כמעניק שירות טוב וכבעל עובדים מקצועיים, ובפועל הלקוחות תופסים אחרת את הארגון! בשל הפער הזה יש צורך ב'לקוח סמוי'! ל'לקוח הסמוי' כוח רב בהגדלת המכירות מכיוון ששימוש ב'לקוח סמוי' הוא כלי בקרה מדויק על התנהלות הארגון, תפוקות העובדים, מקצועיות המנהלים/ות ורמת הציוד והמתקנים. ה"לקוח הסמוי" מדווח באופן ישיר ומדויק על נקודות החוזק והחולשה, על חוויית הקנייה/השירות, על הבעיות האקוטיות ועל השינויים שחובה לערוך. 'לקוח סמוי' הינו אדם/גוף אובייקטיבי אשר רואה את מה שהארגון לא רואה ומתייחס לכל הרמות – מניקיון ואחזקה ועד לתקשורת בין העובדים/ות בארגון, מרמת המנהל הבכיר ועד רמת העובד הזוטר. מעוניין לגלות את האמת על המקצועיות והאיכות של הארגון שלך ולהגדיל את המכירות? תבחר ב'לקוח סמוי' איכותי אשר יגלה לך את האמת כולה. ה'לקוח הסמוי' הוא הגורם הנכון להגדלת המכירות בארגון שלך! הדיווח שלו על הארגון שלך והשינויים שיערכו בעקבות הדיווח, יגרמו לך להכפיל ולשלש את המכירות בארגון!!!

שימוש שפת גוף במכירה
לפי מחקרים בתחום הפסיכולוגיה (בירנבאום, 1997) ניהול שיח, שכנוע, הקשבה ושיתוף פעולה מעידים על כשירות חברתית גבוהה. מכיוון שאנשי מכירות בתהליך המכירה מנהלים דוח שיח, משכנעים, מקשיבים ומשתפים פעולה עם הקונה, יש חשיבות גדולה ללימוד שפת גוף. שפת גוף היא שפה בלתי מילולית המורכבת מסימנים, תנועות וקולות. צדק מי שקבע ששפת גוף היא הפוליגרף של הטבע. אין פוליגרף טוב ממנה. שהרי, לימוד של שפת גוף הוא הלימוד שגורם למכירה להתנהל באופן קל יותר, חלק יותר ובטוח יותר. כמו כן לימוד זה מעלה פלאים את יכולת ההקשבה, שיתוף הפעולה, ניהול השיח ויכולת קבלת ביקורת. השימוש בשפת גוף במכירה הוא דו כיווני- לא רק שאיש/אשת המכירות לומד לקרוא את עמדת הקונה האמיתית (מעוניין/לא מעוניין, פתוח/סגור, קשוב/מפוזר), אלא אף הם לומדים להשתמש באופן הטוב ביותר בשפת הגוף שלהם למען מכירות מוצלחות יותר. טון דיבור המותאם לסיטואציה שבמכירה ודיקציה ברורה, גובה קול נעים וקצב דיבור מתנגן, עמידה בטוחה, תנועות במרחב אנרגטיות, מימיקות פנים התואמות את הנאמר, הקשבה מוחלטת, קשר עין מדויק (לא מתרוצץ ולא בוהה), אמפתיה אמיתית והתנהלות המותאמת לאופי הלקוח. מכיוון שסיטואציית המכירה מורכבת ממכלול שלם של התנהגויות המצריכות כישורים חברתיים גבוהים ויכולת "קריאת" האחר באופן מהיר ומדויק; קיימת חשיבות אדירה לשימוש נכון בשפת גוף. שימוש אשר ישנה את סיטואציות המכירה, ואת אחוזי המכירות, מקצה אל קצה.



  לשירות והזמנות צלצלו
  072-2500344


צור קשר
 

לייבסיטי - בניית אתרים